家居企业营销陷入“材料论”怪圈

近日，TATA木门董事长吴晨曦在微博上疾呼：“多少人在卖木头，卖材料，又有多少人在卖设计，卖时尚！”在吴晨曦看来，目前门窗行业存在着过度“拼材料”而忽视产品设计、使用功能的问题。据了解，许多企业都认为目前这种“材料论”制约着门窗产品的开发、推广，而这对于企业以及整个行业的发展都是十分不利的。
　　
　　门窗营销“材料论”盛行
　　
　　随着门窗行业发展的逐渐成熟，选用的材料也日益丰富起来，在门窗卖场里，随处可见各种实木等材质制成的门窗产品。材质的丰富对于行业发展来说本是件好事，但是不少业内人士认为，很多消费者由于对门窗产品的不了解，往往片面追求所谓实木的材料，而企业为了迎合消费者，也逐渐陷入“材料”竞争的误区。
　　
　　在一些卖场发现，不少企业和过去一样，仍然喜欢把门窗的“材质”当主要卖点。走进一家实木门窗店，导购员会首先介绍这是纯实木、非洲胡桃木等等来突显产品的高端，导购员介绍起内部结构、填充物时更是术语频出，让人听得摸不着头脑。
　　
　　不仅导购员们喜欢把产品材质当做卖点，不少消费者在购买门窗时，首先关心的也是产品的材质，实用性反倒是次要考虑的。“买门窗会首先考虑实木的，因为更加环保。”笔者发现，不少消费者选购门窗时往往凭感觉，简单地以材质来判定门窗的好坏。
　　
　　这种认知上的误区一方面会对消费者选购门窗带来一定的局限性，另一方面也制约了企业的发展。吴晨曦曾表示，对于木门来说，其实纯实木并不是好的选择，但由于一些经销商和消费者对于实木复合门的了解不够，造成了这类产品推广受到一定的影响。
　　
　　消费者认知观念存在误区
　　
　　对于门窗选购来说，“唯材料论”只是一种片面的观点，但为什么行业发展了20多年，这种观念仍广泛的存在呢？
　　
　　首先消费者在认知观念上就存在误区。业内人士分析，因为门窗属于耐用、冷关注度的产品，大部分的消费者没有选购门窗产品的知识。“消费者受舆论导向的影响，抱着从众心理。”荣麟世佳总裁戚麟认为，“由于消费者没法找到真正信任的品牌，不清楚如何去选购好的门窗，只能依靠材质这一个简单的标准。”
　　
　　据笔者了解，消费者之所以看重材质，更多的是从环保性上考虑。目前市场上实木门之所以受到热捧，就是因为消费者认为其环保性能更优。
　　
　　“其实这是一个误区。”北京市家具协会会长于秀苏指出，“板材或者人造板，只要环保性符合国家标准就是安全可靠的。”戚麟表示，过度追求实木其实是成本浪费，况且实木材质本身也存在一些缺陷。
　　
　　于秀苏也提醒消费者，买门窗不是买材质，应首先考虑设计，设计要美观大方，功能齐全。另外，消费者应根据自己的喜好，多元化选择门窗，而不应该单纯地追求某种材质、为材质而买。