比垃圾便宜！27吨瓷砖只卖2万元！市场差中小经销商怎么撑下去

　　当下，瓷砖零售普遍下滑，库存压力增大，经历过“捡钱”时代的经销商被这突如其来的新常态弄得惊慌失措，对未来既没有信心也没有方向。

　　几天前跟重庆的一名经销商聊天，这个经销商做瓷砖生意已近20年，经历过瓷砖市场最辉煌时期的他表示，“今年是20年瓷砖生涯中最难熬的一年”，零售几个月只做一单，以工程渠道为主的他现在基本要放弃工程，拖款和欠款让他失去了信心。

　　为了活下去，他准备全面收缩战线：门面是自己的物业，不需要支付租金所以继续保留；库房目前有1000方，在瓷砖周转率极低的当下，成本很高，于是他开始清理库存，准备把库房缩减到200平米，甚至不设仓库。

　　为了快速清仓，他把库房800*800的全抛釉以27吨2万块的价格给处理掉。按该价格计算，每吨瓷砖大概740元，平均一片砖13元。佛山到重庆的物流大概是9000元一个柜，一片800*800的全抛釉大概需要5元的物流成本，按这算法，这位经销商的全抛釉处理价格是8元/片，可以说是跳楼价，做的是亏本买卖。

　　目前中小经销商面临的成本压力主要来自于门店租金、库房租金、店面装修成本、人工成本，以及压货资金等。一个普通卖场，租金一平方米少则几十，多则上百， 租用面积300平米的店面，租金加上水电、物管等费用，一个月开支需要接近4万，再加上雇佣的员工，一个月的开支需要5万。按照目前一个单子毛利润30%计算，一个月就要销售17万才能保本。而现在的实际情况是，很多店面一个月都很难遇到一个自然客户，大部分经销商的门店还处于亏损状态。

　　当营业额撑不起门店费用的时候，经销商就面临亏损。短暂的亏损，他们还能熬过去，但是长期亏损，经销商就会想办法求生，比如说转掉门店。

　　2017年下半年，重庆八益市场关停的时候，周围的瓷砖商铺可谓一铺难求，甚至有人花掉50万的转让费去接受一个200多平的门店。而现在，形势突变，临近的巴山陶瓷国际中心，有商户不需要转让费和装修费就愿意把门店转让出来，承租者接手便可以经营。经销商的心之急切，由此可见一斑。

　　2018年以来，经销商面临极大的库存压力，尤其是重仓模式面临市场严峻考验，这主要是因为瓷砖零售市场发生了剧变。

　　据了解，现在的装修市场，整装公司网络了大批中低端客户，目前已经占据3成客户，而精装房的大批修建，大概占据2成客户，目前购买瓷砖的散客，预计只占2-3成。而过去，超过7成的业绩都来源于零售渠道。市场逆转，零售客户急剧萎缩，经销商少有客户，瓷砖大部分挤压在库房。

　　一位品牌商这样说道：“现在我的仓库里有400万的库存，每到月底厂家业务员就不断地打电话叫我进货，所以年底我准备换一种经营方式，去做大品牌的分销商，这样可以免去库存的痛苦。”

　　品牌商在市场趋下的状况下面临极大的库存压力，以仓储为中心的批发商压力更是不小。重庆一位批发商因为渠道网络受到市场冲击而瘫痪，超过500万的库存积压在仓库，为了降低成本，需要把库房搬迁到租金更低的地方，而搬运一次的费用也需要50万。如果不搬，上千平米的库房每平米40元，一个月的租金就得4万。

　　瓷砖批发讲究就是周转率，一旦周转率降低，货物就有可能变成“死货”。对于死货，很多经销商往往不计算成本，自己慢慢消化。但这就像养了一个孩子，要管吃管喝，最要命的是这个孩子长大后还不成气候。

　　面对市场下行，大型经销商虽然压力也很大，但是基本能够扛住，因为他们不仅有强大的品牌资源和渠道，更重要的是他们有自己的团队。而中小经销商往往没有自己的销售团队。在市场不景气的情况下，大型经销商还有比较大的可作为空间，通过各种方式比如做活动、拓展渠道等方式来保持销量。而一般经销商代理的品牌不知名，可操作的空间有限，需要拓展渠道的时候又人才缺乏，所以应对市场萎缩的风险能力就极低。

　　中小型经销商，尤其是小型经销商在市场需求萎缩、生意难做的情况下，只有通过缩减规模、降低仓储成本，或者降低产品价格等来应对市场风险，绝大部分难以通过逆势出击和资源整合的方式来走出困境。

　　比如，小型经销商大部分是夫妻档，以前做瓷砖生意主要是坐等客户上门，或者是熟人介绍，或者是一些装修工带单子。现在市场装修的客户发生改变，很少自己来买材料，小型经销也很清楚市场客户人很少，很多业主已经去整装公司，于是想去走整装渠道。但自己没有这方面的经验，渠道开拓的效率低，就算想建立一个团队开发整装渠道，把人招齐也是一件困难的事。（转自陶城报水牛）