贝尔地板迟凯元:品牌要善于抱大腿建材行业招聘广告
不算人员成本,广告成本我五年才花了100多万。这就是大腿的力量。
迟凯元:是,把产品包装做到极致,赋予这个产品更前的生命力和战斗力,这是突围最好最便宜最有效的方式,结合抱大腿的策略,一起。
问:电商时代,如何避免进入价格战?
做好爆款就是做好了品牌
我在抱大腿之前,已经做到第一了,那个时候的第一其实没啥体量,一年2000多万你就是行业第一了。我广告费不多,所以我前三年把所有的广告费都砸到一个画面上,也就是我向所有的消费者所传达的一点:圣象第二,安信第三,大自然第四,然后贝尔第一。
迟凯元:1、定准人群。贝尔2011年网上做地板,同行都觉得这是很疯狂的事情,卖给谁?这是一个问题,那个时候正好是《老男孩》热播的时候,我就想,买房子的人都是70末和80初的这一拨人,和《老男孩》泪崩人群符合,他们哥俩是草根出身,价格很便宜,我又木有钱,就把他们签了,开始我第一波的品牌造势,“青春”。
2、也就是我一直在用的,抱大腿。有一个品牌叫蔻驰,来中国做品推的策略非常简单,就是放在LV等大牌的旁边,广告也是放在一起的,所以就给了我灵感,我要抱大腿。
迟凯元:对于线上的营销方式我分享两点,如果你有品牌影响力客户认知力比较高,那么你线上的表现(文字,图片)就一定要比线下做得更好,或者是匹配。这里面有一个例子,诺贝尔线验店像一样,线上做的跟大便一样,客户的感觉会特别不好;但如果你没有品牌的话,你的流量就一定要好好珍惜,要会吹牛逼会讲故事。
迟凯元:只有七个字,成本低更高效。做不到成本低,效率高,O2O就没有意义。
迟凯元:O2O不要自己做,和平台一起做,烧钱的话也不算烧,就是给服务商的标准配备支持,地板我们明年就开始十个城市做试点,我觉得能成,下次分享直接说成绩。
在网上卖,简单的说就是抓准流量入口的同时把握住精准人群,流量分为站内和站外,站内流量又分为收费和免费。那我对客户的理解,就是当下的客户和未来的客户。不管是谁来,只要是70/80的这一波客户,我都是让他笑着进来,哭着出去的,就是借力老男孩,没看过的我叫他去看,看过的我就和他有了共同语言,告诉他们,卖地板的这群人和你们是一样的人,寻求共同语言。
问:移动电商的流量如何解决?
各位老板在招聘的时候一定要追问一个问题,就是和类目小二的关系怎么样,这个很重要。
这个非常有效,很多人会奇怪,这是个什么鬼,贝尔是什么家伙一下子冒出来了,但是他们看得多了就会觉得,一个互联网的品牌把老品牌给干了。
迟凯元:当下有一个特别严峻的问题,除了光能原子等高科技产品,所有的用户适用商品同质化都比较严重,在中国,我认为产品差异考量的就是吹牛逼的功底,都是经过包装然后再推广的一种方式。互联网时代了从品牌到产品的认知逻辑,大部分都是从单品到品牌的,所以,做好一个单品,做好一个钩子款,做好一个爆款,其实就是做好了品牌。
品牌要善于抱大腿
以下为本期《电商一小时》问答实录(部分):
此外,迟凯元指出,对移动端电商来说,最佳的引流方式是能让消费者快速找到商品。但目前多数品牌都是通过站外导流至第三方平台,或从移动端导入至PC端,导致用户体验大打折扣。“源头在哪里,重点就在哪里,能在床上解决的事情我们就不用去洗手间了。”
问:贝尔的线上营销方式和O2O战略如何?
迟凯元:简单的说,站内站外两手抓,两手都要硬,抛弃节操不要人格,做情感紧抓率,我们的咨询率大概30%—40%,同行业大概12%—18%。O2O战略更说不清楚了,大家对O2O都比较关注,但是每一个行业的O2O模式都不同,不过在懒人经济的时代,谁在服务中突围,谁就定义了服务,做好服务就是对品牌最大的支持,从后端支持前段也是最好的营销方式。
贝尔地板中国区总经理迟凯元
问:如何能使品牌提升?
问:相较传统模式,建材O2O模式解决用户的痛点方式有哪些?交互过程中如何引导客户的二次购买?
问:如何看代表标品的差异化和品牌认知?
迟凯元认为,电商制胜的关键在于抓准流量入口的同时,把握住精准人群,同时注意群聚效应,与类目内优质品牌并列,在消费者心中形成同品质观念。贝尔地板便是将品牌与圣象、安信、大自然等传统地板大牌相并列的方法,成功打开了市场。
日前,贝尔地板中国区总经理迟凯元作客亿邦动力网《电商一小时》栏目,就品牌提升、建材O2O、渠道营销等问题与亿邦动力网用户进行了交流。
3、考虑到自己品牌要不断加强,所以,我结合我们的销售额做了一个活动,就是买地板送奔驰,影响力超好,站外的流量来了很多,所以我给大家提个醒,一定要做好双十一,这是最好的品牌推广途径。P.S.做联盟是一个很好的途径,但是一定要做一下优化管理。
问:什么是成功的线上加线下模式?
但是抱大腿之前需要你把你自己做好,打铁还需自身硬,无论你和小二的关系多好,你要用你自己的实力给到他们话语权,也就是为什么要推荐你的理由。所以,占据第一的就是占据制高点,当你占据制高点了以后,来找你的自然就多了。
玩O2O不一定靠烧钱
迟凯元:我对于O2O的理解,结合地板类目的经验,就是用较低成本获取客户。我明年计划做一个地板宅急送,5块钱一个准客户,上门服务,解决市场人流量少的问题,把战地前移,建材是低频,但是好在群居,做好一个客户,就是做好了一群客户,在贝尔的销售过程中,一个小区的十几二十几个客户都来买贝尔是很正常的事情,因为业主都有群,做好了人家群里一发,一个链接就来咨询了。
问:贝尔地板O2O没有烧多少钱、怎么玩转的营销?
迟凯元:关于移动电商,我的理解就是让客户知道你后给他提供一个最方便的入口找到你,现在很多品牌都是通过站外倒流到第三方平台来做,或者从移动端导入到PC端,我的是,源头在哪里,重点就在哪里。
问:想了解下线上营销有哪些策略?