80后”总经理罗侃：福汉木业东山再起的密码_武汉最大的建材市场

为留住人才，罗侃对人才培养模式也进行了“”。

荆楚网讯《支点》记者袁阳平实习生翟千千

“当前，公司处于的特殊时期，每个人的机会都是均等的。我们鼓励出‘孙猴子’，摘到桃子就是自己的。”罗侃到福汉木业后，在与新员工的见面会上说，人才是公司发展的第一资源。

“要盘活福汉木业，就要重新打造销售渠道。”罗侃上任后，将过去50余家经销商缩减至7-8家。同时，他还采用新的代理机制，形成区域独家代理权，“这样一来，区域独家经销商也开始主动打假，并卖力推销福汉木业的产品。”

罗侃表示，康欣新材料生产的OSB板材在绿色建材领域已占据一定市场份额，合资公司的成立避免了市场的恶性竞争。同时，康欣也在开拓木结构房市场，双方联手合作，有利于快速做大市场蛋糕。

最初，不少员工认为年轻的罗侃只是下基层来锻炼，镀镀金就回去的。“我来福汉木业前，集团领导对我说，放手去干，没事别回来（集团）。”罗侃对《支点》记者说，开弓没有回头箭。

令罗侃无比痛惜的是，撤销直营店后，大量假冒福汉品牌的质差板材开始市场。

今年4月，罗侃在当选为新一届湖北省林业产业促进会会长后，说得最多的一个词就是“抱团发展”，“我们看到，山东、贵阳等地木材企业已迎头追上，再不抱团发展，本地市场将会被蚕食。”

福汉木业展现出的新气象，令与会人员大开眼界。

罗侃还经常去市场一线打假。一次，在经过多日的暗访后，公司发现一家销售福汉板材的制假。他回忆称：“我们请来、工商、质检等相关部门的执法人员，现场查获打码设备等制假。为防止这批假货流向市场，当场就将制假内的板材全部折断。”

抱团，联手做大市场蛋糕

一年来，福汉木业将目光投向了全球木材资源市场上。木材资源丰富的俄罗斯远东地区，成为福汉木业战略布局上的重要一环。依靠“一带一”国家战略机遇，以及湖北“汉新欧”铁的通车，福汉木业顺着铁线将触角伸到了俄罗斯托木斯克州，与俄罗斯俄中开发投资股份有限公司达成合作意向，打造—托木斯克木材工贸合作区投资项目，并在当地建立木材加工贸易中心，把俄罗斯的木材运到国内。

“全力打假，加上绿色木板追溯系统，对福汉品牌的保障有决定性意义。”罗侃举例说，今年上半年，福汉木业销售的系列产品市场投诉率由1‰下降到0.27‰。

有了品牌保障后，罗侃开始对销售渠道“动刀子”。

“瘦身”，大幅缩减经销商

要知道，一年多以前，它还是一家濒临倒闭、亏损达4800万元的“鸡肋”企业。

通过对板材的打假、销售渠道的“瘦身”，福汉木业重新了正轨。但罗侃清楚，这只是“治标”，要“治本”，还得练好内功，培育核心竞争力。

最让罗侃头疼的，是假货。从去年开始，福汉木业投资20余万元引进绿色木板追溯系统，该系统一举解决了困扰福汉木业多年的打假难题。消费者只需用手机扫码，就可知道每块福汉板材的生产地、输出地、材质等信息。

在罗侃看来，湖北省联投集团对福汉木业最大的支持也是人才。特别是对领导班子的调整，将原来只有中专、大专文凭的“50后”的领导班子，全部调整为本科及硕士以上学历，以年轻人为核心的管理团队。

从全球木材市场行业看，虽然世界经济提振乏力，国际贸易持续下降，但木材与木制品贸易却保持了相对旺盛的增长势头。过去10年间，中国木质林产品进口折合木材，已从2006年的1.28亿立方米增加到2015年的2.66亿立方米，木材等林产品进出口贸易额由2006年的507亿美元增加到2015年的1378亿美元。

武汉国际钢木高新技术产业园建成后，将依托阳逻新港实现陆、铁、江、海联运，预计年进口木材加工和贸易达500万立方米。

向木材资源的上游进发，福汉木业要掌控林木资源的“定价权”。

打假，上防伪追溯系统

过去，福汉木业的销售渠道被经销商“”，“好产品卖不出好价钱，且利润空间被经销商把控”。

有着60年历史的国企福汉木业，将何去何从？

“没有直营店，但市场需求仍很旺盛，产品销售越来越被动。”罗侃以武汉汉西建材大市场为例介绍，过去福汉木业在汉西建材大市场的直营店是公司的品牌形象店。该店撤销后，不少老顾客仍习惯去店里购买板材，但新的经销商会引导他们购买其他品牌的产品，大批老客户开始慢慢流失。

可以看到，中国木材市场已成卖方市场。木材作为家具、家居、建筑的基材，还有巨大的市场空间。

撤销直营店，还带来了另一个严重问题：销售人才大量流失。近几年，受发展不快、激励不足等多方面因素影响，福汉木业出现了“优秀人才引不来、招来留不住”的尴尬局面。

要提升产品品质，除了要“抱团合作”，还要从源头上掌控制高点。

最值得关注的，是福汉木业与上市企业康欣新材料科技股份有限公司的强强联手，双方合资成立绿色建筑公司，共同“挖金”绿色建筑材料产业。

“这将是未来福汉木业持续增长的重要一极。”罗侃说，这也是中国在俄罗斯最大的林业资源投资项目，它让福汉木业跻身世界林业强企行列。

今年9月，福汉木业的“抱团”之又往前迈了一大步——与武钢集团联合建设武汉国际钢木高新技术产业园。根据规划，该产业园位于阳逻港区域腹地，总投资约50亿元。

9月13日-14日，在武汉召开的第六届世界木材与木制品贸易大会上，中国木材与木制品流通协会首席专家朱光前指出，2015年我国进口木材占比已达55%，随着天然林商品材全面禁伐的实施，今后一段时间，中国的木材市场将以进口木材为主。

做木材的，为什么要和做钢材的合作？原来，两层以上的木建筑房屋，都需要与高品质的钢结构结合，以确保建筑的安全性。而木建筑房屋，正是福汉木业未来的重点发展战略之一。钢与木的“混搭”，也将为福汉木业的产业转型提供新的思。

心提示：一年多前，它还是一家濒临倒闭的“鸡肋”企业。如今，它不仅扭亏为盈，在武汉市场的占有率还重回第一。

2014年9月，福汉木业成为湖北省联投集团全资子公司后，迎来新生。短短一年多，福汉木业全面扭亏，武汉市场占有率重回第一。

论坛当天，与会人员在福汉木业新厂房看到，房内竟是可移动的木结构房屋：一间仅9平方米的房间，实用面积最大可扩展至45平方米；一天多时间，就可安装完毕的一座木结构房子，竟然不使用一颗钉子。同时，新厂房还配套有MINI高尔夫场区，以及乒乓球台、羽毛球场地、台球桌等运动设施。

—托木斯克木材工贸合作项目总投资约40亿元，福汉木业拥有40年约5000平方公里森林面积的砍伐权，每年可采伐林木450万方。采伐的林木，部分采用“汉新欧”铁托运，每年运输30万方，其他需要走海运，供应全国市场。

多年来，福汉木业苦心经营销售网络，直营店遍布武汉各大建材市场。后因经营风险高，公司决定撤销直营店。

“到2017年，全国天然林商业性采伐将全面停止，木材供应短缺问题将进一步加剧。”罗侃称，木材是四大建材中唯一可循环利用的材料。未来，谁掌控木材资源，谁就掌控了整个产业链的核心，谁就有更强的议价能力。

“品质，是企业的核心竞争力。”罗侃称，过去福汉板材之所以受顾客青睐，市场占有率高，最主要的原因是消费者信赖福汉木业的品质。

一系列举措，让福汉木业重新焕发活力。罗侃列出喜人成绩单，到今年二季度，公司业绩较去年同期增长100%，武汉市场占有率恢复到70%。

但是，市场竞争异常。近年来，福汉木业发展困境，连年亏损，到2013年时在武汉市场的占有率萎缩到不足20%。同时，公司还面临人员结构老化、客户投诉率居高不下等系列问题。

为重振这家老字号名企，2014年9月，福汉木业整体并入湖北省联投集团，成为其全资子公司。2015年初，集团委派“80后”罗侃担任福汉木业总经理。

它是如何在短期内扭亏为盈的？日前，《支点》记者走进福汉木业，寻找其东山再起的密码。

全面调研后，罗侃认为，过去确实存在部分直营店入不敷出的现象，但这并不代表直营店模式不对，“问题主要出在经销商环节”。

向上，掌控上游林木“定价权”

今年7月底，以“绿色建筑·创新产业”为主题的首届绿色建筑创新联盟设计高峰论坛，在福汉木业零碳示范区举办。

罗侃还透露，非洲是世界重要的硬木生产区，同时还是“一带一”战略的重要地区。今年下半年，福汉木业将以中非国际产能合作园区为契机挺进非洲，建设产业合作园区及木材加工中心。与此同时，福汉木业还将积极与、等盛产木材的国家和地区洽谈，在全球抢占木材资源制高点。

罗侃认为，行业抱团后，湖北省木材企业的整体实力将能得到大幅提升，“有的企业有资金优势，有的有技术优势，大家协同发展，共同打响‘湖北造’的品牌。”

为什么现在消费者对福汉的品质不再信任了呢？罗侃认为，主要原因不是产品的质量变差了，而是渠道出了问题。

(原标题：“80后”总经理罗侃：福汉木业东山再起的密码)

在湖北省联投集团副总经理丁振国看来，福汉木业的转型发展已初见成效，发展战略已基本清晰，未来按照现有战略坚定地走下去，定能闯出新天地。

“这种调整非常成功，让一大批中青年干部看到了希望。”罗侃称，集团甚至将1985年出生的青年博士破格提拔为公司副总经理。一大批中青年人才了关键岗位，公司上下迸发出二次创业的。

竞争力从何而来？罗侃认为，整合优质资源应是一条合作共赢的道。

“目前福汉将在省内多家景区建造木结构房，康欣可发挥在木结构领域的技术优势，双方共同做大市场。”罗侃表示，“只要有好的投资项目，集团在资金方面会给予我们大力支持。”

提起湖北福汉木业（集团）发展有限责任公司（以下简称“福汉木业”），很多人首先想到的可能是木芯板。自1992年生产出中国第一块木芯板，福汉木业便声名鹊起，在武汉市场占有率一度高达70%。

经过一个多月的深入调研，罗侃开始着手，“只有大力，才能救活福汉。”