许昌建材卫浴市场新品牌难扎根

　　许昌，别名魏都，地处河南中部，毗邻郑州，现有人口489万，作为中原城市群核心城市之一，发展活力充沛。在房价不断波动的行情下，许昌地区的房地产发展相对稳健，甚至是低调上涨。刚需拉动房地产行业增长的背后，建材市场也随之不断发展、规范。

　　由建材一条街到专业建材市场，由专业建材市场再到今天的品牌卖场，内地中小城市的建材市场的发展渐渐从省会城市高大上的繁荣中显现出来，同时，中小城市的消费需求和品牌消费能力不断被拉升，国际品牌、一线大牌等也可以在生活压力较小的城市中相遇。

　　2014年-2015年，先后有长江国际建材市场和居然之家许昌店落户，一个在城市的西北角、一个位于城市的东南部，两个市场的经营性质有所不同，一个是私人经营，一个是品牌家居店模式，两者的同时出现显示出中小城市的市场潜力，正在招商中的红星美凯龙许昌店，将更进一步加速当地建材市场资源的整合。

　　面临突如其来的建材市场角逐，各个建材商家、品牌渠道商不淡定了，例如，箭牌、恒洁、惠达一直在市中心建材街、集美建材市场有专卖店，因原有的建材一条街、集美建材市场易堵车、环境差、噪音重等不利于周边居民和交通的问题，被多次投诉到相关部门，市场和商户和其他城市建材市场一样面临迁移，在新建的建材市场布局中，这些品牌经销商为了更好的展示品牌的实力和留住客户，则是选择多处布点，仅长江国际建材市场和居然之家许昌店内卫浴品牌重合度就占到了40%，这类品牌都是在当地经营多年，有箭牌卫浴、惠达卫浴、九牧卫浴、恒洁卫浴、TOTO等，其他不同的则是品类的差异，比如淋浴房（福瑞、玫瑰岛）、浴室柜（富兰克、璜玛）、花洒（汉斯格雅）智能卫浴（VIVI）等专营品牌。

　　进入专业卖场，对于品牌都是一轮新的形象打造和升级，店面装修升级带来的是客户对品牌的满意度提升，例如，在箭牌卫浴的展厅，从建材街的小店发展到盘踞各建材市场的专卖店，留给当地消费者的印象就是品牌的不断生长，走到哪里都能看到，多年的品牌信任，另外一点就是服务升级，专业卖场的管理和服务承诺，让消费者对卖场有着充分的信任和更大的选择自由度，比如，2013年以前，许昌地区卫浴类高端品牌只有ＴＯＴＯ、惠达、箭牌、恒洁、九牧、法恩莎，产品多以中档价位为主，高端产品展示较少，产品的售后和保修期限多为一年；专业卖场进入以后，有了高端品牌的竞争，在服务方面，可以实现私人定制，五年保修，像九牧更是承诺五年内产品出现质量问题，无条件更换等等，这些服务和店面营销的转变带给消费者更好的消费体验，对品牌的印象也随之升级。

　　近十年来许昌建材市场经历了由品牌丛生到大牌崛起，这些大小落户当地的品牌能够有着十年以上生命力的卫浴品牌都会被当地消费者熟知，在街区中心位置的广告、建材市场的强势广告已经不再是产品的推广，更多的是品牌实力的角逐和消费理念的引导，以恒洁和九牧的广告为例，这两个品牌都成为当地卫浴类品牌认知度的标杆，多个市场布点，更是方便了消费者选购，也不放过任何一个攥住客户需求的机会。依据品牌的布点，则可以看出在当地卫浴市场的品牌竞争力，然而在专业卖场内，新生品牌难觅踪迹。

　　以箭牌许昌地区的经销商为例，这是从2000年以后开始卫浴经营的夫妻店发展到今天，囊括了当地箭牌卫浴、瓷砖、ＴＯＴＯ、威尼斯瓷砖等不同品类、不同品牌13个店面的运营公司，这样的经销商在当地经营十余年，除了拥有殷实的资金实力外，更是对一个地区市场和渠道的熟稔，这也是其他品牌在拓展渠道时，可遇而不可求的合作伙伴。

　　一个操作团队同时拥有多个品牌经营权，在建材市场比较常见，公司化运作模式也让管理和经营更高效。品牌集中经营度过高时，一旦遇到市场滑坡或竞争加剧，就会暴露出品牌经营集中度过高的负面，首先是，新手立足市场竞争没有优势，原有的市场格局很难打破，有资历的品牌经销商有资金实力、有客户渠道、有市场认知度，这些都是新手经销商所没有的；其次，市场被有实力的经销商垄断，新品牌想要拓展渠道，往往需要寻找这样有实力的经销商资源，以快速在市场立足，这就会形成新品牌依托老品牌的渠道发展，难于突破原有品牌的束缚和压制，在长江国际建材市场的中宇专卖店内，壹陶品牌的产品被搁置一角，即使有很好的产品质量，也很难引起消费者的关注，激起购买。新品牌或中小品牌的厂家没有足够的耐心和实力培育新手经销商时，品牌在市场中立足和成长的阻力对品牌都是一场考验。再次，新品牌没有足够的利润作支撑，原有的经销商在操作中，多为把它视作附属品牌，屈居其他品牌之下，不会花大力气做品牌推广和宣传，导致很多新生品牌、中小品牌在全国店面统一要求、统一销售策略中不能强势，甚至产品款式、价格都会受到左右。

　　在许昌地区，高层二次加压后的水费在6元/吨左右，对于家庭中马桶的用水量也成为消费者选购时的一个热点，恒洁卫浴3.5L挑战节水极限、东鹏一级水校、中宇2.8L水冲洗等，最大用水量都在6L或6L以下，管径最大的为55mm，多数品牌都有管道施釉，像恒洁、九牧的产品则是管道内壁都有施釉，且产品表面都有自洁釉，光滑而不附着污垢，方便清洗，这些有利于消费者选购的产品特点和优惠都建材市场内随处可见，这类热销新款产品在599-2000元之间，纷繁复杂的活动宣传和价格破冰，不断拉高消费者价格更低的购买期望。

　　许昌地区卫浴销售店面内，普通马桶的价格拼杀较为突出，每家品牌都有自己的特价产品、活动产品，且这类品牌之间的产品差异并不明显，这样的市场环境为消费者创造了价格比照的购买环境，往往是选一类产品可以走多家店，相邻品牌之间的产品优势、特色、配置、质量等都不足以打动客户，活动价格、优惠套餐成为店员们吸引顾客的主要说辞。这样的竞争环境导致落地许昌的品牌汉斯格雅、也在不断地推出特价款、活动款产品，以能够更好带动销售业绩。

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