涂料企业内外兼修 营销为价值创造指引方向

纵观我国涂料企业过往的营销模式，其正面作用似乎一度被夸张化，长期以往将导致企业过度关注营销作用，而忽视内部建设的重要性。不少人认为，如果没有市场，那么企业内部的建设也只是浪费资源，但实际上，如果涂料企业不加强内部能力的建设，就无法奠定价值创造能力，那么这样的后果就是：内、外都成为产生成本的环节，庞大的资产最终沦为一笔负资产。
　　一、常见营销方式有三大类：
　　目前提到营销，企业无外乎三种。
　　一是以顾客为中心的营销。这是最典型的营销方式，它也是一切营销方式的基础。它的关键是研究顾客需求，挖掘顾客价值，并在为顾客提供适切价值的基础上，满足顾客需求。通俗地说，就是不仅要让顾客“吃饱”，而且要让顾客“吃好”。
　　当然，这也是行业领先者的营销方式。行业领先者傲立群雄，只有采用这种方式才能找到正确的营销方向。
　　二是以产品为中心的营销。这种营销方式有一个潜在前提，那就是在弄清顾客需求及其价值的前提下，全神贯注于产品，把产品做到极致，让顾客爱不释手，让竞争对手望而生畏。坚持这种营销方式的涂料企业，本质上属于市场追随者。发现顾客需求和价值是行业领先者的事情，自己的任务就是在某个方面，比行业领先者做得更好。这种涂料企业做到极致，则有可能成为挑战者。
　　曾经，相对跨国公司，几乎所有中国涂料企业走的都是这条路。这条路有两种走法：一种是模仿或者建设性模仿，但模仿就是模仿，再具建设性，也无法实现超越;一种就是模仿替代，模仿是手段，替代是目的。二者之间最显著的区别是，前者以模仿甚至乱真为目标，后者以超越为目标。
　　三是以竞争为中心的营销。这种是看起来最上不了“台面”的营销方式，但在营销实践中，它却是最具效率的选择。无论制定策略还是政策，它无处不瞄准竞争对手。它一般是中小涂料企业和小微涂料企业的选择。
　　二、营销是价值创造的“风向标”
　　其实，尽管是认识的基础，但上述都是一般而论。在决定本涂料企业基本营销方式之后，所有涂料企业都需要兼顾其他营销方式。
　　产品是价值的载体。所有涂料企业的差异或者区别，都能够从产品上找到原因。产品上的差异或区别，最终会通过目标人群体现出来。你既可以认为这是涂料企业主动细分市场的结果，也可以认为是顾客对产品选择的结果。
　　在综合家居市场，在涂料市场，在网上商店，与其说是涂料企业在营销，不如说是顾客在选择。最有说服力的，表面上看是品牌、是价格、是展示，其实归根结底是产品。
　　在涂料商品营销上，涂料企业必须坚持价值创造。这是涂料企业生存的理由。其次，必须把价值物化在产品或者服务上。最后，就是必须把价值批量地转化为货币。因此，价值创造与涂料企业采取什么营销方式没有什么关系。或者换种说法，不管涂料企业采取什么营销方式，涂料企业都必须创造价值。
　　近期对股市有一些涉猎。有一些专业人士推崇“价值投资”，即选择有希望、有潜力、有实力的涂料企业股票长期持有。毫无疑问，这是一种正确的投资理念。但也有一个前提，就是必须是在“抄底”的情况下持有股票。许多上市公司的价值被高估了，你长期持有这种股票岂不是要亏损或者被套牢?
　　这也是中国涂料企业目前的现状。能够生产出有价值的产品，但涂料企业累积下的价值则不大。涂料企业有效资产必须是能够“生产或者创造价值的价值”。营销的作用是为涂料企业资产创造价值指引方向。它本身不能创造价值，但它能够给价值创造指引方向，提供创意。