优胜劣汰整合期 卫浴企业如何搞定消费者
市场不景气,竞争压力扑面而来,当前卫浴行业已进入了优胜劣汰的整合期,很多卫浴企业都将面临生死抉择。困境之中,谁能赢得消费者的心,谁就能率先迎来转机。对于这一点,卫浴企业必须要有一个清醒的认识,在宣传渠道、品牌传播、产品销售等方方面面落实“以消费者为中心”。
现代消费者接收信息渠道转移涂料企业需把握好宣传渠道
在传统的营销中,广告是单向传递,广为告知,某企业投巨资,在央视上争到了标王,每天用广告狂轰滥炸,给中国拉老百姓洗脑,一夜之间就把品牌知名度打响了。这些广告很多都采用了明星代言的方式,用宏大的场面,磅礴的气势,精美的制作,来给消费者洗脑,当年的脑白金、娃哈哈、海尔都是这么干的。
以前消费者对品牌的认知,更多来自广告而不是口碑,消费者获得信息的渠道有限。记得很多用品,都用孩子来展示,后来孩子记住了,那句著名的广告词:“娃哈哈,我要喝”“果肉果冻喜之郎”,还有“人类失去联想,世界将会怎样”“真诚到永远”“科技以人为本”。都是厂家说他的产品好,靠谎言重复千遍就是真理,当年就是这样的套路。
但现在呢?消费者获得信息的渠道,越来越多,单向的通过广告灌输,已经失效。在这个信息过剩的时代,品牌是消费者主动建构的,不是厂家传播的。你问问周围的人,有谁还每天看电视?10年以前,这个数字或许很高,现在大家都是看手机,或网络上的视频和电视剧了。除非特别的节目,比如《最强大脑》值得一看,别的节目大多是垃圾。面对互联网,央视也低下了高贵的头颅,在各个节目后面,也号召电视观众扫描二维码,参加节目的互动。电视台在用移动互联网的手段,完成自己的转型,不过现在来看,还远远不够把观众吸引回电视机前。
消费者现在把握了获取信息的主动权,他们靠互联网,靠手机,主动选择和过滤信息。那些电视台发布的新闻,没有网友爆的猛料更真实,有大量事实也不断地证明了这一点。在电视台的公信力荡然无存的今天,连新闻都不可信的今天,卫浴企业怎么可能指望消费者相信电视台播出的广告呢?
自媒体时代:消费者需要“被打动”
在这个自媒体时代,每个消费者都成了信息的发送者,也是信息的接收者。每个消费者都有微博,或多或少有一些粉丝,就算有200粉丝吧。每个消费者都有微信,也有一些微信好友,就算200个吧。这个消费者用了某个产品,会在他的微博或微信朋友圈里发布,就像你满意某餐馆的饭菜,你也会在饭前拍照,为饭菜消毒,然后发送微信朋友圈,消费者目前也是这样的行为。
你看看你微信的朋友圈,每天是不是家长里短的,大家发了很多相片,有人转发了很多养生和育儿等的文章,在微信群里互动。你的消费者也是一样,你只要打动了这个消费者,他就会在他的微博和微信等朋友圈中,为企业做免费传播。或者他参加了促销活动,或者他被品牌故事打动,或者他非常满意产品,或者他觉得产品很有趣,总之卫浴企业要给他一个分享的理由。
用客服来做销售
企业要重视每个消费者,善待每一个客户和潜在客户,因为你无法控制他们和朋友说什么,所以你只需要寄希望于,他们不会说你的坏话。客户服务变得比以前还要重要,客户的杀伤力在增大。以前你得罪了一个客户,他的影响力有限,他把负面消息在他生活中的150个人之间传播。现在某企业得罪了我,我的微博里有3万多粉丝,微信里有4千人,我的微信公众平台有8000人,影响力巨大吧。现在是客服比销售重要的时代,用老客户传播新客户,用客服来做销售,这才是互联网思维。
卫浴企业的市场工作,就要发现意见领袖,打进他的圈子,把这个意见领袖,培养成铁杆粉丝,让他成为公司的代言人。一个意见领袖可以影响5000人,那只要有1万个这样的意见领袖,公司的产品就路人皆知了。以前让一个明星代言,每年花费1000万,来打广告做宣传。现在有10000个意见领袖,每年通过赠品、奖励、聚会等方式,在他们身上花费1000万,来传播品牌。市场部的工作将从粗放式的管理,进入到精耕细作的阶段,不是市场部经理一个人的事情,而是整个公司的事儿。
总之在这个自媒体的时代,卫浴企业要回到根本上来,在做出优良的产品的基础上,要以铁杆粉丝为依托,靠用户来影响用户,靠故事去打动用户,靠服务去维护客户,要做到真正的传说中的:以客户为中心!
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- 编辑:孙宏亮
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