卫浴销售“金九”时期 如何让业绩突飞猛进

走过八月传统销售淡季，卫浴行业总算进入了“金九”热销时期。不少卫浴企业翘首以盼，希望能在这个传统销售旺季有所收获。众所周知，产品只有销售出去了才能为企业带来利润，竞争日益激烈的市场环境下，卫浴企业必须重视销售，重视对销售精英的培养，才能让业绩突飞猛进。
　　对于无数从事卫浴销售工作，但苦于不知如何成为销售精英的人，往往会问到一个重要的问题，就是如何才能成长成为一个优秀的销售人员。在此，根据数十位销售精英的个性和品质，总结了十条共性，以供参考：
　　第一、客户为先
　　一切皆从客户出发，从客户的角度思考，发现商机，而不仅仅是为了实现自己的销售。通常，将“客户为先”作为首要原则的销售精英，会有更多的客户愿意忠于他们、跟随他们、长期与其建立合作关系。客户为先要求销售中更多地考虑客户，而不销售指标。他们更多地从长远的角度为客户提供方案，而不是单纯为了完成某一单业务。
　　第二、服务为主
　　销售精英专注于考虑如何更好地服务客户，而不是单纯地为了完成月度、季度、年度销售指标。通常，当他们更好地服务于客户时，他们将会更容易获得下一笔订单，不必过于担心如何完成指定任务。以“服务为主”为原则的销售精英，往往24小时准备着手机、邮件、短信、微信等各种可能和客户沟通的渠道接到接触到客户，以更快、更好地满足客户需求。他们更多地考虑如何更加友好地服务，而不仅仅提供专业解决方案。因此，他们与客户的关系建立在良好的互动和宽松的环境上。他们是客户的朋友，而客户更愿意与朋友打交道，而不是卫浴销售人员。
　　第三、精通专业
　　销售精英是自己产品、服务和解决方案及其所在行业、市场的专家，他们不仅熟悉自有产品和服务，而且了解竞争对手，还了解市场、了解客户的需求、了解客户的客户，而客户更愿意和专家打交道，而不仅仅和卫浴销售人员。
　　第四、多问少讲
　　销售精英在与客户沟通中发现，问问题是了解客户需求，了解客户购买原因和动机的有效方法，其效果甚至优于单纯提供几个备选解决方案或做几次展示介绍。大多数销售精英都会把公司市场部门、技术部门提供的产品演讲稿根据不同客户的不同需求进行修改，以更好地满足客户。在交流过程中，销售精英更多的是“问”，而不是“讲”，其比例遵循“三七开的原则”，即30%的由销售精英讲，70%的时间留给客户讲。
　　第五、建立关系
　　销售精英致力于与客户建立真正的关系，他们会花更多时间与客户、客户家属建立良好的关系，以促进与客户之间建立更好的合作关系。
　　第六、赢得信任
　　销售精英都被客户所信任，这些信任都是与客户的交往过程中逐渐赢得的。很多客户在有需求时，会主动向销售精英咨询，获得其方案建议。在销售精英的销售业绩中，有相当一部分来源于旧客户的推荐，这些新的订单不需要招投标，甚至不需要报价，客户就会把新的订单发给他们所信任的销售精英手中。
　　第七、获得推荐
　　销售精英将自己的经验、时间、精力投入到客户服务中，客户也会时不时地主动推荐其好的机会，对卫浴销售精英而言，他所获得的不仅仅是销售机会，更重要的是机会背后所体现的客户信任，反映了了销售精英的成功。
　　第八、挑选项目
　　通常，销售精英对每一个销售机会都志在必得。但是，在具体的项目当中，他们会选择放弃，放弃一些对公司或企业没有利益的项目，放弃自己公司所能提供的产品和解决方案，不能完全满足客户需求的订单，他们更多的考虑的是客户的效益，更多考虑的是企业的效益。
　　第九、坚持不懈
　　坐便器刚刚面世时，不少消费者出于对新产品的不信任，不太购买坐便器，销售精英会不言放弃，持续不断地跟踪，持续不断地给客户更好的解决方案，会持续不断地给客户更强的理由，更充分的理由去选购他所在企业所提供的产品、服务和解决方案。
　　第十、远大目标
　　与普通卫浴销售人员一样，遭到拒绝、挫折以及业绩压力也是销售精英经常遇到的问题，而与普通卫浴销售人员不同的是，销售精英对目标的追求能够支撑其更好地突破障碍，从挫折中积累经验，并产生更强的内在驱动力去面对更高的挑战。
　　众所周知，销售在企业与客户之间担任着不可或缺的重要角色，是公司的重要职能。出众的销售团队是公司斐然业绩的保障。对个人而言，销售也是极具吸引力的职业机会，不仅可以获得丰厚的收入，而且可能能够为未来职业发展之路奠定良好的基础。
　　眼下正是卫浴销售的“金九”时期，对于每一个卫浴销售员工而言，2015年的业绩就看现在了。