LED企业如何“规避”淡季？

2015年，对照明行业的很多企业主、经销商老板来说，无疑是痛苦大过快乐的。市场的“淡”已经超越很多人的心理预期，从而产生焦虑等情绪，为了避免这些痛苦，很多企业主、经销商老板只好采取“规避”策略，以静制动，精简人员和减少活动投入，然而，这真的是有效的“自我救赎”吗?用一句网络流行语来说，这种方法，然并卵。
　　各种机遇在“规避”中如沙漏流逝
　　对于照明行业来说，6、7、8月是传统的销售淡季，处于半停滞的“休眠”企业主、经销商老板，会活得长久吗?答案当然是否定的。虽然有焦虑有痛苦，但其实很多企业主、照明经销商老板还是心存侥幸，感觉忍上一段时间，等市场变好了，又可以“重振旗鼓”了!难道，你们还不知道当做了这个决定，已经注定了失败，因为你已进入“等死模式”!
　　LED企业如何“规避”淡季？
　　等死模式：
　　当一个人等待与拖延的成本，远远高于他真正开始行动所需要的成本，他就会慢慢陷入越等待越不行动的怪圈!
　　当你靠近“等死模式”，就犹如站在即将令人迷失的迷宫入口。当所有人都在等，你行动了，难道不是一个绝佳的机会吗?若照明企业进入销售淡季，就意味着企业业绩平平，甚至在走下坡路。随着市场竞争的日益加剧，在严峻的市场规则面前，不少企业会抱头埋怨销售淡季来临所造成的市场不景气现象;而聪明的企业则会眼观六路、耳听八方，力争在淡季开拓销售渠道，抢占市场份额。在销售淡季里，倘若企业能积极地调整好内外部业务，企业就会仍然处于顺畅的运营状态中。这其中也让我们看到了淡季中的照明企业，真可谓是“东边日出西边雨”。
　　造成淡季的主要原因是市场不景气，照明企业都不敢妄动，处于观望之中，即信奉“省到即赚到”原则。而在淡季倒下去的大多是拼价格的小微企业，换个角度，这无疑对于行业净化健康反而有帮助，正如“剩者为王”的不二法则。
　　虽然目前照明行业还没有出现绝对领导品牌，但是谁都可能有机会竞争。从长远看，最后的胜利必然属于那些实力强大、锐意创新、稳中求进的品牌企业，而往往检验这个“胜利”的分水岭就在人们认为的每年6、7、8月份的这个淡季里。
　　由此，我们可以得出结论，进入淡季“魔咒”的绝大多数企业不是小微企业，而是不懂得利用淡季营销的小微企业。事实上，只有淡季的思想，没有淡季的市场。在传统淡季来临之时，企业完全可以做到“淡季不淡”。企业完全可以利用难得的市场空档期，苦练内功，将市场区域、业务人员素质、市场渠道、营销政策、新品计划、推广方案等进行系统整理和营销团队培训，同时立足实际，切实做好产品，做好服务，不跟风，不盲从，做好“淡季营销”才是制胜机会。
　　高超者，总能找到最佳切入点
　　实际上，在淡季，如果企业主、经销商老板及销售人员都有逆向思维，不按常理出牌，积极调整优化，主动出击，即使是淡季，市场仍然大有文章可做!市场淡季，看看都有哪些高明的企业主做出了哪些改变?
　　俗话说“舍不得孩子套不住狼，不入虎穴焉得虎子”，事实上，照明企业及经销商要付出的代价远远没有那么大，要做的仅仅是，在淡季加大市场投入!投入不代表失去，而是回报的开始。
　　市场难做了，投入产出比会大大失衡，如果想保持比较高的产出，必须加大投入，不但包括投入资金、人力去搞活动，提升市场活力，还包括渠道的拓展。在销售淡季，由于竞争对手的减少或麻痹，一些渠道往往被“闲置”不用，甚至丢弃，因此，对于营销人员来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。敢于加大投入，拓展工程、零售、小区、家装等各种销售渠道，抢占对手网络，开辟第二战场，这些平时障碍重重的目标将会变得更加容易实现!
　　而欧普照明、三雄·极光照明则深谙此道，在7、8月份，欧普照明全程赞助第七届中国照明应用设计大赛，把欧普最新产品设计、理念等带到深圳、福州、广州、济南、成都、郑州和西安等城市。三雄·极光则广邀各界名师共同搭建照明学院，先后在杭州、深圳、广州、沈阳、北京、苏州、上海等地启动，此外，三雄·极光还推出“与国足相约马尔代夫”的活动，再度携手CCTV5助力中国足球冲击世界杯。
　　作为照明企业主，利用淡季做培训，也是助长市场销量的有效手段。在旺季时，经销商老板及其销售人员往往疲于产品配送、收款，到了淡季，却有较多时间组织针对性较强的培训活动“充电”。培训一直是厂家给予经销商和业务人员很好的福利，从经销商老板的角度，更应该看到培训的作用，积极主动配合，甚至主动要求厂家和区域经理提供培训。据了解，近期，欧普照明企业内部在加强电商、O2O模式等专业知识的学习与培训，及时为员工“充电”。而为了让线下营销网络更加标准化，雷士照明董事长兼CEO王冬雷开始筹建“雷士大学”，除了培训省市级的经销商，还培训雷士线下3000多家店的店长，为他们提供专业的知识培训。
　　作为照明经销商，想做到淡季不淡，就要打破固有思维，懂得借势借力，只要方法得当，甚至做到销量增长都是有可能的!很多照明经销商失败的关键就在于固化，停滞不前，机会就在等待中流逝了。据相关报道，目前欧普照明在湖南市场联合商家积极开展“社区O2O”等活动，各商家也积极配合企业做活动，借势借力，敢于尝试，积极行动，远离“等死模式”。
　　随着照明行业竞争加剧，“转战线上”、“发展电商”、“布局O2O”等已经成为很多照明企业的共识。高性价比是根本。无论商业如何发展，不管是传统的线下销售还是流行正酣的线上销售，产品的高性价比始终是一个品牌打动消费者最根本、最核心的支撑点。8月18日，雷士照明、欧普照明纷纷联合各大电商平台推出超高性价比产品，利用电商平台搞淡季促销，并取得亮眼成绩。
　　对于照明企业来说，O2O模式是新渠道。由于线下渠道与线上渠道同在，因而照明企业要做的并不是严格意义上的“电商”，具体则表现为一个新渠道，一个致力将线上与线下相融合的渠道。雷士照明除了在电商平台上搞促销外，还联合全国1000家实体店实行“大放价”。
　　成功，就出现在你的行动里
　　照明营销界就流传着一句名言———有淡季市场，无淡季思想，意思是淡季无可避免，但是只要企业愿意努力，淡季并不会对企业造成很大伤害。照明企业可以从以下5个方面考虑：
　　调整目标
　　很多照明代理商年底或年初做规划时，都会提出一个销售目标，在当时的市场背景下这个目标可能是贴切的，但到了淡季，就应该调整预期目标，为什么?企业和市场的关系，犹如轮船和天气，适时调整，才能避过暴风雨。淡季就代表销量急剧下降，如果不调整目标，由于现实和预期差距太大，容易打击信心，更容易成为销售人员无法完成业绩的借口。相反，合理的预期可以让销售人员积极主动地出主意、想办法，从而让淡季不淡，此时若针对竞争对手麻痹大意，则更容易出其不意，攻其不备，对竞品进行悄悄“包抄”，不动声色占领市场的制高点，为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。
　　创新渠道
　　“二八定律”是指20%的客户决定了80%的销售额，在照明行业亦是如此。许多照明企业将工作重心集中在总经销商或一级经销商等客户上。但是一级市场已经趋于饱和，品牌产品很难再有突破。因此，可开拓新的营销渠道，寻找新的增长点。如开发二级商和终端零售点，或进军三、四线市场。
　　推广新品
　　销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。在销售淡季，很多厂家往往放慢节奏，甚至处于停止生产状态，而有些目光长远的厂家会在这个时候推广新产品，因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而容易切入和造势。
　　作为经销商老板，应该紧跟厂家步伐，同步推出新品，因为新，所以会给销售人员以及顾客带来新的感觉，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升，这个时候再适时地淘汰一些过时产品，完成新老产品的过渡，则能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。
　　加大促销
　　对重点市场及销售渠道广、营销网络全的重点客户加大推广力度。通过促销活动增加人气，有人气才有财气;增加增值服务，刺激消费。在促销时，要加大高档产品的促销力度，提高中高档产品在总销量中的占有比率，这有利于降低销售成本，提高销售赢利能力。此外，照明品牌利用各大电商平台进行淡季的产品促销也是有效途径之一，甚至联动全国实体店进行产品降价促销等，也不失为布局企业电商、O2O模式的重要举措。
　　内部调整
　　淡季是企业完成内部调整的好时机。照明企业应该“硬件”“软件”两手抓，在完善企业制度及文化建设的同时，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。
　　作为经销商老板及销售经理，利用淡季做培训，也是助长市场销量的有效手段。在旺季时，经销商老板及其销售人员往往疲于产品配送、收款，到了淡季，却有较多时间组织针对性较强的培训活动“充电”。培训一直是企业给予经销商和业务人员很好的福利，从经销商老板的角度，更应该看到培训的作用，积极主动配合，甚至主动要求厂家和区域经理提供培训!培训是“充电”的最佳方式之一。