灯具行业三分天下 经销商如何布局？

中国LED业正在从一统天下的昨天，日益分化为三股势力逐鹿中原的今天，明天三分天下的总体格局的形成将是大势所趋。如果以三分天下的大局观来审视中国LED业，很多看似矛盾的数据就可以理解，也就基本可以看清大势。
　　日前国家统计局公布的数字显示：上半年LED零售额实现1078亿元，比去年同期增长16.5%。
　　这样的增长速度，跟LED生产企业与零售企业的实际感受有很大不同，难道是统计数据有误吗?
　　如何正确看待中国LED业当前的局面，是众多LED人的困惑所在。
　　笔者根据长期观察，得出一个大胆的结论：中国LED业正在从一统天下的昨天，日益分化为三股势力逐鹿中原的今天，明天三分天下的总体格局的形成将是大势所趋，难以避免。
　　如果以三分天下的大局观来审视中国LED业，很多看似矛盾的数据就可以理解，也就基本可以看清大势，知晓未来，各市场参与主体也就可以明白自己在其中的位置，寻找到进退的方向。
　　1、传统模式经营的企业市场份额急剧下降
　　目前感到压力沉重的主要是从事传统LED生产与销售的企业，这些企业既没有涉及定制LED业务，又没有涉足网络销售业务，仍然以传统的地面营销为主要营销模式。
　　传统产销模式竞争对手众多，实力强大，各项经营费用逐步走高。而与此同时，市场份额受到定制LED、网络销售LED的挤压，经营利润不断被蚕食，日子越来越不好过。
　　据5月份全国建材家居景气指数(BHI)显示，全国规模以上建材家居卖场5月销售额为933.2亿元，同比下降14.51%。1-5月累计销售额为4062亿元，同比下降4.82%。
　　实体卖场经营额下降，与全国LED销售总量大幅上升之间并不矛盾。这里的巨大的差额实际上是流入了定制LED企业与网络销售LED企业囊中了。
　　实体卖场销售总量下降，竞争主体压力巨大。当然一些知名LED企业的业绩良好，出现逆势增长，但是这不能说明实体卖场的总的市场优势在增长。相反，传统经营模式在渐渐地走下坡路，这是不容忽视的现实。
　　2、定制LED如日中天
　　定制LED已经成为一个几近公认的市场热点，但是真正能够从定制LED中获得规模效益的企业并不多。
　　传统LED企业如果想从定制LED热中分得一杯羹，必须进行大规模的设备改造、生产流程再造，甚至要进行销售端的重大改造，这对于习惯了传统经营模式的企业，是一个重大的考验。而一些财力缺乏的企业，对这样的改造只能望洋兴叹。
　　真正能够享受定制LED规模效益的是一些从建厂之初就从事定制LED制造的企业，而他们恰恰又不是传统型LED企业，很难融入传统LED的圈子。他们多数被归类于建材企业之列。
　　而实际上，在市场上占据定制LED市场份额的还不只是这些大规模的“建材企业”，还有很多装饰公司甚至装修游击队。
　　现在的板材市场很发达，即使两个装修工人，都可以在市场上买到封边良好的板材，将其在居民家中又快又好地现场打造出美观、实用、耐用的橱柜、衣柜、书架、桌子。
　　这些完全进入不了统计数据的定制LED，正大规模蔓延于中国普通居民家中。怪不得很多LED销售员私下里感叹：现在的人，根本就不需要到LED店买LED了，他们最多只需要买一组沙发、一张床，其它的装修工人就可以帮他们全部做好，还能充分利用家里的每一寸空间。
　　其实，定制LED不仅仅在中低端消费者家庭有市场，在高端消费者中同样有市场。很多高端消费者将自己的居室空间设计交由能说会道的设计师打理，其LED消费也受到了设计师的影响。这也算另一种类型的“定制LED”吧。有的高端LED销售商需要向设计师支付中介费以扩大销售，问题症结就在这里。
　　3、网络销售稚嫩但朝气蓬勃
　　网络销售对于LED业的冲击是不可回避的。据国家统计局的统计，今年上半年，全国网上零售额16459亿元，同比增长39.1%。
　　网络销售对于一心想摆脱困境的传统销售商简直就是一片蓝海。但是网络销售也有其种种困难：消费者无法体验，难以成交;安装困难;运输环节容易造成损坏;售后服务难以保证。
　　网络销售的种种问题，让很多企业对其知难而退。但如果网络销售是未来一个主要的销售模式的话，解决困难，迎难而上将成为很多从业者无奈的选择，而任何困难其实都是有办法克服的。
　　稚嫩而朝气蓬勃的网络销售正在日益成为一股强大的产业力量，网络销售是无法回避的。
　　网络销售高速成长，而实体销售渐渐萎缩的现实，再好不过地指示了未来前进的方向。如果还实行驼鸟策略，对于网络销售不予理睬，则很可能会被时代潮流吞噬。
　　当下，有一些习惯于传统模式的企业，已经完成了线上线下双线销售的完整改造，实现了突飞猛进的销售进步;另一些传统企业正在进行大规模的线上线下销售的整合，力图在不损失线下业绩的同时，完成对网上销售的开拓。这些都是积极、有为、有前瞻性的企业做出的正确抉择。
　　传统实体店销售，定制销售，网络销售，将成为中国LED产业未来三股主要的市场力量，市场份额将由这三者瓜分。有实力的传统LED企业将自己变身为实体店销售、定制LED供应商，还有一些有实力的传统企业将自己变身为实体店销售、网上销售供应商，这样的案例都已经出现。迄今为止，笔者还没有看到集实体销售、定制销售、网络销售三者为一体的实力企业。
　　或许，由于LED企业普遍规模不大的特点决定了一家企业只需做好一件事，就可以生存得很好。但是对于弱小的竞争者，看清大势，避开竞争过于激烈的领域，另辟蹊径，找到适合自己的生存空间，可能是至关重要的。