危机之下，陶企的“红线”是什么？

经济新常态下，宏观经济面临前所未有的下行压力，制造业遭遇了前所未有的增长困境。
　　在建陶行业，不管是瓷砖生产企业，还是上游配套企业，利润下滑成为任何人都无法逃避的事实，对企业经营各项指标的“红线”进行适当下调，也成为了企业的无奈之举。
　　那么，当前建陶产业链上的企业在新常态下的“红线”是什么?对行业发展起到资金支持的融资公司在此时的“红线”是否与陶瓷领域的企业一样也出现了下调?近日本报记者对这些企业进行了走访。
　　陶企|利润红线下降是无奈之举,资金链稳定是企业生存根本
　　近年来，在6~8月瓷砖行业传统销售淡季的时期内，都会爆出陶企倒闭的消息。这些倒闭的企业，并不在于产品出现问题，而是资金链出现断裂，而资金链出现问题的原因在于，销售受困，资金无法及时回笼;同时企业主或无力融资，或自身资金投入倾向于其他领域，导致陶企资金供应不足。
　　在企业内部资金不足的情况之下，将直接引发供应商的断供与讨债潮，并引发一系列连锁反应，企业停产甚至倒闭就无法避免了。
　　在倒闭的企业之中，大部分都是具有一定规模的企业，企业规模庞大，内部资金流转“大进大出”，大产量与高产值的同时伴随着的是高昂的生产与运营成本，在市场淡季来临之时，企业如果无法保持稳定的销量，就将陷入资金困局。
　　据佛山九方瓦业总经理杨光中分析，陶企出现经营危机，通常情况下，主要由三方面原因造成：利润低、库存压力大、应收账款多，这三个问题中，任何一个问题过大或持续时间过久，都可能给企业经营造成致命一击。
　　常规利润
　　当前，行业分工日益精细，这也催生了大量的贴牌商，该类型品牌不进行产品生产，主要以销售为主，一般而言，贴牌商的毛利维持在30%左右，则可以维持品牌的正常运转。
　　如果贴牌商无法维持30%的毛利，则会缩小库存量，减少铺租、仓储、人工成本，降低品牌运营成本，维持利润率。贴牌商在毛利无法保持在30%的前提下，如果还继续扩大库存，则将陷入“薄利多销”的境地，未来如果想提升利润率，将难以实现。
　　目前，大部分广东陶企都是产销分离的模式，产品一般是通过公司内部的品牌总部向工厂方购买的方式获得，再由品牌总部向终端经销商销售。
　　在生产环节，不确定因素较多，对于设备损耗的成本难以提前预计，因此生产的毛利一般需要保持在20%以上，工厂才能保证正常运转;在品牌运营环节，品牌总部向经销商销售的毛利一般需要保持在30%以上。
　　这也就意味着，品牌厂家在正常情况下，产品价格需要维持在生产成本的50%以上，企业才能获得合理利润。
　　据佛山市欧素建筑材料有限公司总经理黄广富介绍，在目前的行业形势下，绝大多数企业均难以实现这一目标，对大型企业与中高端品牌来说，30%的毛利成了企业运营的红线，中档品牌20%的毛利成为了运营红线，而对低端品牌与批发类品牌来说，5~8%的毛利成为了常态。
　　杨光中说，通常情况下，普通陶企的人工、库租、税收、营销等运营费用控制在8%以内，大型品牌陶企控制在12%以内较为合理。
　　杨光中说，陶企的利润红线方面，参照企业规模，生产型企业的利润保持在10%以上是合理的，营销型企业保持在5%以上较为合理，但实际上，“据我所知，内地一些企业的利润很难达到10%，如西瓦生产，现在内地一些企业如果将设备耗损、财务费用等纳入成本核算，基本上处于亏本经营。”
　　利润红线保持在10%以上，企业的抗风险能力较强，如果在10%以下，一旦遇到难以抗拒的市场、政策等因素，将面临较大风险。
　　品牌总部对经销商要求放低
　　陶瓷品牌与终端经销商之间的合作，是相互匹配、信任的结果，长期以来大部分陶瓷品牌招商都是总代理的方式，对经销商的要求也比较高。
　　而目前随着终端竞争的不断白热化，陶瓷品牌对经销商的要求也逐渐放低，品类细分、渠道细分的模式招商成为了许多品牌的招商模式，同一城市出现同一品牌的不同品类、不同渠道的经销商已经成为常态。
　　尤其是随着渠道下沉的不断深化，许多厂家也不再因为三四级市场经销商实力弱小而将其划给上级市场的经销商做分销，直接在三四级市场招商成为了陶瓷厂家的主要模式。
　　厂家渠道细分、品类细分，强化对终端控制的同时，无形中也降低了对单位经销商的要求。
　　在目前的市场行情之下，各个渠道销售均受到影响，因此厂家对经销商的考核标准适度降低也是无奈之举。
　　尤其是在经济形势没有出现明显好转的背景之下，经销商宁愿放弃代理，也不会答应厂家大规模打款压货的要求，而对厂家来说，即使换掉经销商，也难以扭转销售局面，甚至还会出现销售下滑的局面，因此经销商即使销售考核不达标，厂家也不会轻易换掉经销商。
　　新品上线
　　新产品往往是陶瓷厂家利润的关键所在，但新产品的推广不可能一蹴而就，需要一定的周期，因此对厂家来说，保证生产的稳定与企业的正常运转就必须延续传统产品的产销稳定，提升企业利润与品牌高度就必须不断对新品加大宣传与推广力度，总体来说传统产品的销售与新产品的推广，是需要同步进行的。
　　在日益严峻的销售形势之下，部分品牌厂家对经销商采取了授信的销售模式，但相对于私抛厂的授信，品牌厂家对经销商采取授信的方式，却可以将风险降到最低。
　　选择“授信”有一定的风险，因此公司的标准很严格，原则是需要与公司合作达到5年或以上并且盈利水平每年有15%或以上增长的经销商才会提供“授信”。
　　私抛厂的授信，一般是先给厂家打50万的货款，厂家给经销商发100万元的产品，待产品销售完毕后经销商再向厂家支付剩余50万货款，该模式如果出现意外，厂家将承受50万的损失;而品牌厂家对经销商授信，如果经销商给厂家打款50万，厂家给经销商发100万元的货，其实真正价值只有80万元甚至更低，在经销商销售完产品后，还需向厂家支付剩余50万元的货款，这种模式即使出现意外，品牌厂家的损失也只有30万元甚至更低。
　　私抛厂对经销商授信，货款与授信额度的比例为1:1以上，而品牌厂家这一比例则会控制在1:0.8以下甚至更低。