当销售遭遇寒流 钢木门经销商如何突围

随着竞争压力的越来越大，不管是内部压力还是外部压力，对于钢木门经销商们来说，这一年真是步步惊心，跌宕起伏的一年，活得好累好纠结。没有被金融危机击倒，但在号称史无前例的最严厉的房地产调控和通货膨胀、银根紧缩之下，钢木门市场一片风声鹤唳，哀鸿遍野。自年头至年尾，希望的火焰越来越微茫。在这样的大背景下，“80%经销商处境艰难，钢木门卖场暗涌‘撤店潮’”就不值得唏嘘了。
　　平心而论，钢木门业的销售困境远未达到触底反弹的阶段。依据滞后效应原理，行业困境仍处于持续下行通道之中，更大规模洗牌在所难免。斗胆和盘托出这一结论并非给广大经销商泼冷水，而是基于想分享一条朴素的经营哲学：对危机采取鸵鸟政策是真正的危机，战胜危机的正确思维是“视危为机”。与其怨天尤人，不如奋力一搏。当销售遭遇寒流，怎样做才能走出山穷水尽拥抱柳暗花明?
　　变守株待兔为重拳出击
　　行业不景气，各大卖场门可罗雀，如果依旧坚持守店做上门生意，则无异于慢性自杀。一些有远见的经销商早已行动起来，主动变革推广模式。有这样一位擅长市场运营的经销商，不仅在各大卖场乘机低成本跑马圈地抢占优质展位，前一阵子又将触角伸向各物业小区。不是通常的派出业务人员去招揽订单，而是在每个小区设立“服务站”，由设计师驻点为该社区业主提供“24小时贴身服务”。绝妙的终端越位拦截!有意向的顾客还会舍近就远去专卖店折腾吗?当你也把推广触角伸出专卖店，同样也能分得一杯羹。但若固步自封，不肯越雷池一步，那么，你的聪明的竞争对手就会偷着乐。
　　下功夫去发现市场真实需求
　　像“苹果”一样创造顾客需求。当著名冰球选手韦恩·格雷茨凯被问到是什么原因使他在球场上的表现比其他选手更出色时，格雷茨凯回答说：“别人都是滑到冰球所在的位置，而我是滑向冰球将要到达的地方。”在营销中“冰球将要到达的地方”，就是顾客的真实需求。美国《商业评论》杂志将马克斯·韦伯提出的“超凡魅力的领袖”这样的桂冠戴在了乔布斯头上，因为乔布斯几乎将用户体验视为一种新的IT业宗教。他重新解释了什么是互联网时代的IT终端——它不叫电脑，也不是手机，而是被称为iPad、iPhone的既时尚又好玩的东东。我们知道，顾客需求分为三种：共性需求、特殊需求、没有说出口的潜在需求。乔布斯的伟大，就在于他善于通过研究用户体验去探索顾客“没有说出口的需求”并懂得创造需求，而我们有些经销商之所以惨遭滑铁卢，就是误以为顾客只需要“便宜”，因此除了卷入价格战就没有其他应对招数。
　　聚焦打造第一流业务团队
　　什么都可以省，唯独不能节省人力资源成本。某些经销商对经营的认识存在误区，认为经营好坏的首要因素是代理的产品是否有卖点。其实，再好的产品也不会自己长脚走到客户家中，它是靠你的员工卖给顾客实现销售的。愈是经营困难，人员的综合素质愈显重要，人是最宝贵的战略资源。所以，不要试图在分配上去节省开支，对收入不满的员工是不会为你创造令人满意的业绩的;也不要把裁员作为降低成本的法宝，强化推广、多头出击需要更多精兵强将;更不要舍不得花钱培训，培训对提升非常时期的销售具有举足轻重的作用，通过接受培训提高了心智、提升了技能、掌握了技巧的员工们懂得投桃报李，会给老板们带来意想不到的惊喜。毫无疑问，第一流的业务团队一定能创造第一流业绩，而业绩能让钢木门企业安度难关。所以，活过寒冬迎来复苏的春天，最精明的算计应当是适当扩大人力资源投资。