试说陶瓷行业的竞争心理学

竞争是一切生物的本能，人亦如此，陶瓷行业人亦然。业界常常把企业之间的竞争区分为良性竞争或恶性竞争，把人与人之间的竞争区分为有道德竞争或无道德竞争。不过以在下这几十年所见，有的好话说尽、道貌岸然的人物亦并非真的就那么高尚，有的遭人指责、广被议论的人士亦并非真的就那么无耻。愚以为既然竞争是一种本能，那么竞争各方出于本能的行为，是无所谓对与错的。但当中必定存在着的竞争心理学，则值得观察与分析。
　　继续说说业界的一个新生事物——热风增压辊道窑吧。瑞陶达公司发明的第一代热风增压辊道窑于2011年研发成功，2012年1月由敝报首先向业界披露，迄今该有三四年了。在这几年时间里，一方面是社会上为数不少的单位与个人一直在纷纷跟风模仿却难见成功，另一方面则是瑞陶达这边明知其节能效果非常可观但也始终难于拿出更多、更全面、更确切的实测数据。于是乎，都传言这玩意“好象行又好象不行，好象有时行又有时不行”。这个拥有国家发明专利的节能新技术新装备，其推广速度亦可谓是相当缓慢了。
　　原来，瑞陶达以往承接的新建、改建的热风增压窑，合同均约定以节能效果来计算：每节省能耗1个百分点付多少钱，或每节省1公斤燃料煤付多少钱。但是投产后要算帐时，陶瓷厂老板却不乐意了，于是“八仙过海各显神通”：有让员工多报耗能的，有让煤气站改烧劣质煤的，有往燃料煤里掺入石头的，还有干脆把检测线全部剪掉不让你检测的……真让人哭笑不得。
　　有鉴于此，后来瑞陶达在推广第二代热风增压辊道窑时就学精了：不再以节能效果来计算收费多少，而是直接按每新建、改建一条热风增压窑，就收取专利使用费或技术服务费若干万元，“你干不干?不干拉倒”。此招一出立马见效：投产后陶瓷厂老板于是很乐意配合你去检测了，因为检测之后再作的微调，还可以再节能几个百分点呢。当日我在瑞陶达听梁老板说这些故事时，立马又联想到营销学讲义上几个类似的案例：
　　其一，话说十八世纪英国将地广人稀的澳洲收作殖民地之后，计划把本国罪犯遣送到澳洲以解决当地劳动力短缺的问题。当时英国政府雇佣私人船只运送犯人，并按照装船的人数付费，但是罪犯的死亡率很高。政府官员绞尽脑汁想办法，包括限制装船数量、派官员上船监督等等，都无法解决死亡率高的难题。后来他们改变了付款方式：由根据上船人数付费改为根据下船人数付费，即船东只有将人活着送达澳洲才能收到钱。此法一出，船东想方设法改善条件甚至不惜在船上配备医生，罪犯死亡率立马从10%以上下降到1%以下。
　　其二，话说第二次世界大战时，美国空军使用的降落伞合格率原为99.9%，这合格率算很高了，但仍意味着每一千个跳伞士兵可能会有一个因降落伞不及格而丧命。军方要求厂家将合格率提到100%，但厂方说已经竭尽全力了。于是巴顿将军下令改变验收方式：每次收货前随机挑出几个，让厂长自己亲自跳伞进行检测。从此以后，降落伞合格率就终于达到100%了。
　　类似的案例其实还有很多很多，这些故事与瑞陶达的改变收费方式亦颇有异曲同工之妙。但是至此愚以为已经可以总结出陶瓷行业竞争心理学的第三个法则：在竞争中没有好人坏人的分别，只有选择合理的游戏规则才是最重要的。