如何避开陷阱把握市场机会？

　　商业社会，人人都重视市场机会，每一个财富故事的背后都是机会的成全。然而成也机会，败也机会，虽然一夜暴富的事例不在少数，但是一夜回到解放前的事例更不在少数。如何客观的评价市场机会非常重要。

　　机会的特点就是稍纵即逝，所以一定要快，但是，不加甄别的机会盲目进入，怕就是死得很难看。常常出现的情况是，明明看着各方面都不错，要前景有前景，要潜力有潜力，要条件有条件，并且已经有人先尝到甜头了，可是你一进去就发现，哪哪都不对了，先前掌握的那些信息数据，大部分都变成了别外一个样子。

　　现实中的例子比比皆是：商业地产项目落成后冷冷清清，新开的大超市少人光顾，着急忙慌进来的货竟然卖不出去??

　　在市场打拼的人极容易陷入两个机会陷阱：一是明明是个机会，你认为不是就错失掉了；二是明明不是个机会，你偏偏以为是，结果赔得要死要活。

　　从经济学来说，市场机会是指能够实现供求对接的项目，也就是说，那些不是市场机会的机会，要么只有供给没有需求，要么只有需求没有供给，要么供求都有了但是还不能形成市场。

　　比如，北京的雾霾很大，市场需求非常迫切，但是目前没有哪家企业能提供有效的治霾产品（倒是口罩之类的防霾产品出现了），再如某家企业生产收音机很有优势，但是市场需求少得可怜。再如贩毒与吸毒，虽然有供给也有需求了，但各国法律严厉打击，所以也不是个市场机会。

　　可见，对供求态势调研与预测的越准确，对机会的把握也就越强。而要做到这一点，老老实实的严谨的市场调查必不可少。

　　对创业者来说，机会更多来自于自己的观察，农村学城市，国内学国外，这是非常普遍的机会复制现象。重点在于要搞清楚机会在新环境下的适应性，在美国是个机会到了国内可能会水土不服，在城市里是个机会在农村可能不会入乡随俗。

　　发现机会的办法有很多：1.发挥主观能动性，自己去观察考察；2.如果有自己的团队人脉，可以最大限度的收集意见和建议；3.借用外脑，听听专家们是怎么说的；4.使用市场细分的办法，可以发现原来发现不到的机会；5.使用产品/市场矩阵，通过四个组合发现机；6.进行持续的环境监测。

　　发现市场机会后要进行公司机会矩阵的分析，这有两个纬度的考虑，一是机会的吸引力，也就是可能为公司带来多少的利润，利润越多吸引力自然也越大；二是成功的概率有多大。成功概率越是能满足三点基本考虑（下面有讲），成功的概率就越是大。

　　除了进行公司机会矩阵的分析，还要对可能存在的威胁进行威胁矩阵的分析，同样也有两个纬度的考虑，一是威胁的严重性，二是威胁的可能性。把机会矩阵和威胁矩阵结合起来分析可形成四类业务：

　　困难业务，机会很少，威胁严重。对这种业务，要么努力改变环境，减轻威胁，要么立即转移摆脱困境。

　　机会的发现要立足于“我有什么去寻找我能做什么”，而不能是“只要外面有赚钱的我就去找投资好了”。因为在你寻找投资的时候，投资者要看你商业计划书中“你有什么”的内容。刘邦打仗不如韩信，运筹不如张良，治国不如萧何，但并不是他平庸，正相反是刘邦的知人善任这一优势成就了他的事业。

　　第一，进入共享单车市场是否符合我们的使命和目标。假如我们的使命是放在日化领域，要在日化领域获取更大的占有率，实现一定的投资收益率，那么共享单车这一项目显然是不应该考虑的。

　　第二，是否拥有进入这一市场的资金实力、技术能力和其他相关条件。假如我们在互联网技术上或在资金实力上不能支持项目发展，这一机会就不可能抓得住。

　　第三，对比现有及潜在的竞争对手，我们是否有竞争优势，是否能享有优越的差别利益。如果回答是否定的，那么也就不适合进入这一市场，既然明知打不过人家，又何必自讨没趣？

　　不能满足基本三点的机会不是个市场机会，但是即使满足了基本的三点机会，也未必就是我们的市场机会。因此，还需要在满足基本之后，对机会进行综合的评价。

　　表格基于这样的一些事项的考虑：谁是我们的顾客，能付出什么价钱来买，能买多少，他们最在乎产品的哪些方面价值，他们在哪里，应采取什么分销渠道，将来的销售潜力有多大，生产成本与营销费用多大，销售利润率预期多少，可能的竞争对手是谁等等，表格中所列事项并不是全部的，实际中需要对特定机会进行相应的增减，经过这样的表格可以对各机会进行排序，以找到最值得抓住的机会。

　　无论如何，以上机会的分析评价都是基于对环境分析的内容，当我们确定了最值得抓住的机会后，也就到了对该项目机会的专门化的调查，即建立在市场细分、目标市场选择与市场定位的营销战略阶段。只有此时对目标市场的专门化调查分析，才可能开发出针对市场的营销组合策略，对营销战略进行落地实施后，我们才可以说，这个机会没有错失过。