如何准确把握市场需求

　　总体来看，有效的市场研究是一个复杂的、动态的问题。唯有灵活运用多种方法和手段，去贴近市场，进行市场分析，我们的项目定位才会准确，才能有效化解未来项目经营的风险。市场定位是战略问题任何企业都会遭遇市场周期的影响。萧条的市场带给我们的是惨淡的生意和抑郁的心情。然而，在任何市场中，又都存在素质优秀的企业逆市而上的现象。那么，如何在市场低迷的环境中获得好的销售业绩，是每个房地产开发企业始终关注的问题。其实，在市场上出现的问题，追溯起来，大多都可归结于项目建设初期对市场研究的疏忽或者是项目投放之前的盲目自信。一带而过的、程序式的、粗糙的市场分析，都为后期糟糕的经营状况埋下了隐患。进一步聚焦市场研究，我们可以发现，对市场的研究最终将落脚于对供给和需求的分析。相对而言，供给的研究比较方便，一般通过详细的调查基本可以得到。问题在于需求，特别是一些难点楼盘的需求，是困扰众多开发商的主要难题。从市场营销角度来看，市场需求的研究是一个项目或者一个产品成功与否的关键所在。不规范的市场制约对需求的判断每一个发展商都应该有切身的体验。当我们在做投资决策前，如果要认真的去分析市场状况，往往会发现缺少有效的市场数据。虽然当前市场上充斥了各种统计数据，然而这些统计数据的真实性、可靠性以及统计深度都很难达到做深入的市场研究所需要的标准。尤其是基于人口结构和收入状况的真实统计数据，是少之又少。面对这种基础数据库的缺失的不成熟的市场现状，许多发展商开始迷惘--这个市场是否真的找不到真实需求呢？问题并非无法解决当前的市场环境，使得决策者对市场的研究能力要求越来越高。大学课本知识教给我们循规蹈矩的分析方法在实际中，不能有效解决问题。那么针对不断变化的市场，该如何全面准确的去了解需求？其实问题非常简单，一颗注意观察的心和一个善于分析的头脑，再加上科学的方法，问题即可迎刃而解。经济科学是一门经验科学，经济分析和预测是统计事件中得出的，没有100%的准确率。因此，感性的判断很重要，数据分析只是从侧面印证我们的判断，加强我们的信心。如果我们将来自感性的、经验的判断和通过科学方法得到的市场分析结论结合起来，那么，做一个正确的投资决策就应该不是一件困难的事情了。三大技术手段1、草根方法移植于房地产市场在金融分析中，有一种草根研究方法，意思是指利用可以搜集到的一切信息，去了解企业和行业发展的。包括各类统计数据，信息评论，财务数据等各种渠道。我们认为，同样在对房地产项目作投资决策前，需要引用此类方式进行周密的市场调研。应该说，这种草根研究的市场调研方式，是一种间接的了解市场的手段。但对于面对众多的信息渠道得来的信息，如何去伪存真，有效利用呢？我们认为，建立一套完整的、核心的敏感指标体系是一个关键。比方说对商业地产的需求，涉及到零售业市场容量、居民家庭可支配收入，消费偏好，零售业态变化情况、零售业店铺选址特点，交通客流量，商业内部人流线路等等多方面的核心数据指标。这些指标体系我们认为是对商业地产需求和市场定位的关键因素。确立了关键因素之后的分析，是这些市场分析中的核心环节，值得注意的是，对这些指标的筛选要取之有效而用之有度。另外，准确地市场分析实际上是一个清晰的分析思路。清晰的思路包括能清晰地把握核心因素，然后准确地勾勒出这些核心因素的传导机制，这个是真正高质量的市场研究的根本因素。因此，可以说一个准确的需求预测，不是一个定性的判断，而是一组用数据描述出来的需求图景。2、有效的问卷设计--深入消费内心的利器有效的问卷调研是直接甄别需求，明确需求的最重要的武器。当然，我们可以?过深度访谈去了解需求的状况，但基于大数定理的问卷调研，可以在大的面上明确出市场需求的真实轮廓。何谓有效的调研问卷？即是能够反映真实的需求状况的问卷。这要求问卷的设计逻辑要清晰，切住关键问题，明确需求要点。很多时候，问卷调研统计研究结果会出现自相矛盾的现象。这就要求在问卷设计之初，就尽力避免这样的问题出现。比方说，一个问卷做出来，消费者对楼盘中住宅单价期望不高，对面积期望偏大，同时对总价期望偏低，这种又希望住大房子，又不能承受高总价的现象非常普遍。那么在这种情况下，如何通过有效的问卷设计处理这类矛盾问题，发现消费者的真实价格承受力，是一个问卷设计技术上的关键。因此，有效的问卷设计可以大大提高调研的精度，滤去干扰信息，直抵线、以城为镜--对比的方法看需求从多个角度研究市场的同时，可以跳出本地区的参照系，通过其他类似城市的发展状况来分析本区域的发展态势。这就是所谓的对比的方法看需求。其思想很简单，通过寻找相类似的城市，来比较市场需求。从实践操作来看，这也是一个行之有效的方法。当然，在选择类比城市中，需要关注几个重要的指标，并遵守一定的逻辑，借助一定的分析手段，确定可比较的空间。从指标的选择上来说，需要列出的是地理位置、城市人口、购买力、消费习惯、城市产业结构，所在经济圈的地位等多方面。这些因素定下来后，我们即可得到一个市场发展潜力的对比图景。这样，未来市场走势怎样，基本就可以了然于胸了。值得注意的特殊问题1、特殊的城市经济结构每个城市都有其特有的城市规律，特别是产业结构。为什么要研究城市经济结构？城市经济结构预示了对主流购买力人群的界定和划分。比方说一个典型的资源型的城市和一个典型的商业城市，以及一个典型的制造业城市，这三类城市的产业结构会有很大的区别。产业结构的不同，导致决定这个城市购买力的主流人群的工作方式，生活方式和消费方式都不一样。当许多开发商在进入一个城市的时候，不能盲目的只注重房价本身，更重要的是要关注支撑房价后面的经济结构的因素。同样价格表现的城市，可能蕴涵着截然不同的城市发展潜力。这些都需要我们去仔细甄别，把对市场的研究放在对城市经济研究的坐标体系下，这样就可以对中长期的走势做出明确的判断。2、行政性动迁：不可忽视的力量这两年，很多二线城市都存在政府外迁的政策。由城市中心转移所带来的动迁需求成为目前国内众多城市的一个普遍现象。那么，我们该怎么看这类问题？其实，这类需求和以往的市场需求有所不同，即许多地方政府通过补贴的方式，鼓励这种搬迁和城市建设。这种融合计划和市场行为的政府导向性政策倾向，使得这种需求难以判断。其中一个核心的问题是，真正市场化的定价应该是多少？价格补贴导致的价格掩饰行为究竟在多大程度上掩饰了市场的？因此，针对这类问题，我们需要清楚地分辨开虚假的市场需求和真实的购买力。详细的调研，深入的访谈，有助于我们把握政策的发展态势。