渠道“变形记”：零售弱化 电商火热

渠道建设是LED照明行业一个永恒不变的话题，“得渠道者得天下”，“渠道不通，企业之痛”这样的话我们听得不少，其重要性也不言而喻。LED照明渠道正在经历一场不可复制的“演变”，从传统的批发、零售、工程到体验店、电商，我们可以看出传统渠道已经不能满足LED市场的发展。

今年，LED照明渠道别有一番景象，零售渠道从期待退化成等待;光体验店数量与日俱增，却成为了消费者的“试衣店”;电商火热引起业内争议;隐形渠道的作用日益凸显;“卖方案”越来越时尚。

零售弱化 体验店增多

记者在走访灯具市场时发现，与去年相比，今年各大灯饰卖场和实体店零售功能逐步弱化，光体验逐渐增强。

以成都灯具市场为例，批发、零售、工程一直处于“三足鼎立”状态，而今年变化最大的要数零售。

往年，零售在灯具市场占有很重要的位置，从事零售的经销商也很多，当然，大部分灯饰店都是以“批发+零售”的模式存在。今年年底，单做零售的店面明显减少了很多，零售经销商普遍抱怨生意不好做，现在主攻批发和工程。

“我们主要是做零售，在四川没有专卖店和体验店，一般选择欧普、雷士的经销商合作，已经将渠道延伸至三、四线市场。零售也要找准区域，有些区域的零售销量较好，有些店根本卖不出去就得淘汰掉。零售在价格方面的优势不大，主要靠产品的品质支撑。”聚能LED营销总监王盛炜表示。

零售弱化，取而代之的是逐渐增多的“光体验店”，在灯饰城内，飞利浦、欧普、雷士、欧司朗等光体验中心的数量越来越多。

下半年，成都灯具市场增加的体验店就有20余家，体验店也成为了消费者的线下“试衣店”。现在消费者流行买衣服先在实体店试大小、看质量，然后再到网上购买。对灯饰行业来说也一样，很多消费者先到店内看款式、看光效再到网上购买产品。

灯饰店的销售人员表示，除固定客户外，来店里看产品的顾客当时就下单的仅占20%，择日回头来购买的占30%，大部分是看看就走了。对实体店来说，零售LED产品的价格还是偏高，消费者会选择在网上购买。所以，零售弱化还有一个重要因素就是受到了电商的冲击。 12下一页 >共2页