谢岳荣：门店电商化的模式探索

“2013第二届全国建筑装饰行业科技大会暨中国住宅装修发展论坛”于11月27日在北京市朝阳区天辰东路7号国家会议中心隆重举行。本次论坛由中国建筑装饰协会主办，中国建筑装饰协会住宅装饰装修委员会承办、齐家网协办，以“科技、创新、绿色、环保”为主题。有请谢岳荣先生谈谈门店电销化的模式探索

 

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主持人：在当前竞争激烈的市场环境下，企业在渠道、产品、服务等各方面进行科技的创新，打造企业核心竞争力从而脱颖而出，下面有请谢岳荣先生演讲，演讲题目是门店电商化的模式探索。

谢岳荣：各位领导、来宾、同行大家好，很高兴跟大家一起探讨一下电商的运营模式。

电子商务发展势头逐年增长，但在目前这个大环境下我感到很大的忧虑，因为电商的兴起对传统销售模式造成了比较大的冲击，我们现在品牌的建设基石是我们遍布在全国7千多家专卖店，那现在电商一下子，一两天就能干几千万，那么以后这个专卖店它的作用在哪儿？经销商会不会还花很大的精力去开专卖店，对他思想会造成很大冲击，电商现在形式很多样，天猫这样全国性的平台，它是全国发货的，对于我们以前制定的市场的游戏规则就打破了，以前我们是搞区域独家代理制，有市场保护的，现在你到处可以卖，就会乱套，串货，市场秩序就会乱了。

第二，价格的冲击，电商之所以卖得这么火爆，因为比我们专卖店卖得便宜，有些便宜20%以上，那这样的话，这个价格体系会打破，我们认为电商的价格比我们终端大概便宜15%到20%是合理的，但是现在往往不止，可能在网店销售是一些淘汰品或者特供品，它的价格是比专卖店要便宜20%以上，那就造成一个价格的冲击。

第三，物流成本比较高，现在走大物流，坐便器从佛教发到北京20多块钱就行了，那如果是单独发一个坐便器来到北京要一百块钱，再加上30块钱保险费，增加了费用100块钱以上，这个让物流公司赚走了，消费者没得到，我们没得到，物流成本会偏高。

第四，安装和售后服务问题，现在我们很多区域包安装特别是售后服务，免费三年保修终身服务，因为现在是经销商去服务，你作为店商不是你卖的要你去服务，你干不干？还有就是说你如果干的话，怎么收费，这又是一个很实在的问题，所以如果没有解决好上述的这些问题，电商能不能健康的发展？所以我们现在在探索电商的模式到底是怎么样才能够符合我们现在以及以后未来发展的需求，这个也是大家共同探讨一个问题。

电商有几种，一种是纯电商，直接在上面选产品然后直接结算发货送到家，快消品没有问题，还有一种线上线下互动，通过线上活动，线上交易，线下交易或者说在线下活动线上交易就各种模式都有，那怎么样才能够最符合我们的要求，我们正在探讨，一种模式叫做渠道电商的模式，基于我们现有的渠道的电商模式。

要做到基于现有渠道的电商模式现在有几个问题，一个就是说厂家在这种模式中起到什么样的作用，厂家跟经销商，到底你起到什么作用？现在如果是全部由你厂家来做的话，那么经销商的积极性受打击，也就说直接由我们接单销售结款发货，经销商积极性会受到打击，如果是我们接了单，收了款然后再交给经销商去发货，经销商做售后服务，有些经销商有些配合好，有些配合不好，发货迟了又会接到投诉，所以也是有问题。

另外就说厂家只是做一个管理的作用，厂家建设网站，然后做产品说明，制定游戏规则，制定价格，最低价格保护游戏规则，然后放手给经销商去卖，这又是一个模式。所以到底在这种电商变革中厂家应该是扮演什么角色，我觉得也是我们要思考的问题。

我们的理想有四点，一个就是要做区域化的电商，区域化的电商就是容易控制，一个可以解决一个跨区串货的问题，既能够保护市场，又能够利用现有的平台，我们现有网店，现有我们的专卖店这个平台，利用我们自有的网络平台和现有的门店来做电商，但是仅仅是利用现有的自己的官方网站跟门店人流量是不够的，如何通过跟第三方平台的合作包括像门户网站，包括齐家网这些专业的电商平台来给我们做活动，使这个流量增加，这个是一个探讨。

另外如何能够做到线上线下互动，使顾客能够充分了解我们的产品，使产品的附加值能够增加，而不仅仅是卖那些低价的商品。再一个如何能够做到线上线下同价，不要造成价格的冲击。因为现在电商价格便宜的话，那么会使经销商的盈利空间下降，如果经销商这个渠道他没有钱赚，那还有谁帮你去经销。实际上这是一个很根本的问题，因为做营销我们就是要处理好三方的利益分配，一个是厂家一个是经销商一个是消费者，消费者得不到实惠，得不到低价的产品，他不会上网去买东西，那又便宜，使我们经销商能够获利，厂家能够获利，所以目标是线上线下同价。 

还有就是我们追求电商也要有售后服务，因为如果是电商没有售后服务的话，那以后后遗症也是非常大的，但是有了售后服务之后，运营成本又高了，所以确实这些问题，现在我们也还没有解决，所以请在座的各位也多多指教，共同探讨，谢谢大家！