谁动了传统家具市场的奶酪

中国是一个庞大的家具生产、出口基地，一直牢牢占据消费行业市场一席之地。然而，近两年来，家具销售额下滑、家具厂倒闭、家具企业高管离职……种种关于家具行业的负面消息，充斥着整个市场，给家具业蒙上了一层暗淡的色彩。

为何，这些家具企业一步步走向倒闭？

是否，家具的市场份额在激烈的行业竞争中一点点被上下游产业蚕食？

未来，这些家具企业该何去何从？

带着这些疑问，记者采访了深圳家具研究开发院院长许柏鸣及副院长关永康。

1.不可阻挡的市场分流之势

纵观家具行业产业链，从上游房地产商到下游的陈设饰品，是怎样一步步实现销售拦截和市场抢占的呢？

众所周知，以往消费者从购房到购置家具经历的顺序是这样的：首先购买毛坯房，选择设计方和施工方，其次是选择建材，最后才是选择家具和衬托家装风格的软装陈设。如今精装房的兴起，全屋定制流行，市场也在逐渐分流。

关永康从房地产商销售精装房经历的四个时期说起市场分流的步骤。

第一代精装房包含“天地墙”，抢占了建材、施工和设计份额；

第二代在第一代的基础上，包含厨卫，抢占了橱柜、卫浴等企业份额；

第三代精装房在前两代的基础上，把衣柜、门厅柜、阳台收纳柜等一并包含，抢占了家具的市场。

如今，像万科和恒大等地产公司推出的精装房，甚至包含活动家具和家电，实现“拎包入住”，同时也完成了上游拦截。

2.中小型企业应打通上下游，向定制发展

从营销的角度，从上游向下游整合较容易，但从下游向上游整合难度较大。

关永康指出，目前的家具市场形势从上游产业链不断向下游蚕食。例如欧派、索菲亚等定制企业，开始销售活动家具，建材行业也不甘示弱，开始打造整体家居，例如东鹏陶瓷销售东鹏家居。以往做精装的施工方如广田、瑞和也在整合产业链。关永康说：“还没等家具消费者到卖场，已经被‘N轮洗脑’，成交机会不断被分流，这些是最终使得家具卖场的进店率、成交率和客单价越来越低的核心原因。”

面对这样的危机，中小型家具企业如何应对?关永康指出，打通上下游渠道，从活动家具走向定制家具。打通上下游可以是整合上下游渠道，也可以是与上下游产业链合作，同理，走向定制，可以是自身品牌向定制化发展，也可以是与定制企业合作。

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