家企出头日 与家具卖场谈好“恋爱”是关键

自从有了微信之后，行业的活跃人物个个都成为了移动的“播报台”——今天参加某卖场的地区招商会，明天参加另一家卖场的品牌洽谈会，真是好不热闹!而且每场招商会，往往势头都不错，尤其是在广大的地级市。时间一长，连笔者自己都纳闷了，不是说卖场经营困难，尤其这两年，品牌连锁卖场接连爆出撤场、关店的新闻!这到底是要闹哪样呢?

想成为家具经销商的人很多!

早前根据统计，国内规模家居卖场的数量超过了3000家，但是现在国内最大的两家家居连锁卖场，其总和也未突破300家。对于那些立志做大做强的连锁家居卖场而言，虽说现在一、二级城市的家居市场已趋于相对饱和状态，但是三、四级城市依然被寄予厚望。所以，一方面，需要不断的抢占新兴市场，另一方面，则是要凭借自己的实力，将原先的地方卖场挤压出去，为自己拓展发展空间。

不管家居卖场如何扩张，肯定就会涉及到招商问题。每新开一家卖场，就需要有相当数量的经销商入驻，平均一家卖场入驻150位业主基本都是常态。那么这些商户都是从哪里来，现有的家具经销商，动辄就说生意难做，那么除了现有的这部分经销商之外，新的经销商从哪里来?根据笔者的总结，主要有这三类:

第一类，很多新入行的经销商在进入家具行业之前，多是在当地城市从事家电、机电等生意，手上并不差钱。恰逢这些连锁家居卖场来当地招商，感觉家居行业发展势头不错(自认为毛利高)，认为这是一个新的财富机会，于是就一头扎了进去。

第二类，这类经销商以前也是从事其他行业的生意，但是由于老乡的关系，比如自己的老乡就是家具企业老总，于是就成为了某个城市的经销商，或者自己的老乡圈子里面有家具企业，也会成为家具经销商。这种情况在浙江地区尤为明显。

第三类，这类经销商以前就是跟家具行业有渊源，或是材料供应商，或是企业的营销经理等等，发现某地市场不错，于是选择成为经销商。这类数量也不少。

是的，很多人可能会想到“子承父业”这个话题，但是在家具行业里面，真的很少有经销商子女愿意接手父母辈的生意，不管经销商实力如何、有无独立店!而在广大的地级市新开卖场中，上述三类经销商占了不少。

另外，除了新进入的这批经销商之外，每家连锁卖场还有自己的商家数据。某连锁家居卖场早前公布的上市计划书里面，就表示自己拥有20000个商户，而该企业的老总近日表示旗下的合作商户总数量达到了50000家，这些数据对于新卖场的开业也能起到相当大的作用。

太多的企业等着出头

对于许多家具企业而言，现在最重要的一件事就是不停地参加家居卖场的品牌招商会。要知道，那些连锁家居卖场在开招商会之前，已经很“人性化”地将意向商户都挖掘了出来，就像上文提及的那样。当然，更重要的，还不是所有的品牌都能获得参加招商会的权利。

研究早前那家家居卖场的上市计划书，里面详细说明了其与品牌的合作模式：

首先，卖场对于新引进的品牌，统一纳入“待定级品牌库”中，在经过6-12个月的实际经营后，根据市场销售和用户反馈情况进行评估定级后列入“品牌分类表”。

然后，根据品牌进驻、新开店或关店情况、销售经营情况，每年一次根据各品牌当年的市场表现重新评估定级并对档案做相应的更新。言下之意，就是根据企业在卖场的开店情况、经营情况确定是否为该品牌提升等级。

最关键的是，在新卖场的品牌招商中，采用了“37”模式：先圈定能够体现卖场统一品质和形象的30%的品牌——从卖场的合作品牌库里面挑选;剩下的70%则是由结合当地的市场状况引入地方特色和人气品牌组成。

通常情况下一家家居卖场的家具品牌数量能够保持在150家左右，如果卖场面积大，这个数字可能还会再高一些。但现实情况是，文中提及的这家连锁家居卖场，光其合作品牌库里面的数量就达到了6，000个，这还未计算国内数量众多的地方家具品牌。说白了，现在就是有太多的家具企业等着“出头”，而除了那些情况特殊(比如走独立店渠道)的品牌，多数品牌都还是需要借助卖场这个渠道。

当前和卖场“谈恋爱”很有必要!

前些年，家具电商还被视为是新鲜玩意儿，势头迅猛，被很多人视为是冲击传统渠道的有力法宝，结果发现多是雷声大雨点小。后来，关于经销商的联合组织也开始出现，但是并未对行业渠道产生多大的变革影响。再后来，各类企业联合组织开始诞生，但似乎也更多的都是和卖场开沟通会，想着如何为会员在卖场里面获得更好的位置。

所以，如何与卖场谈好“恋爱”，还是当下在家具圈”好好活着”的关键!