谢锐标：家具行业开店那些事儿

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来源：互联网
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2016-05-30
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2014年，在中国家具市场上，有企业激流勇进，取得了不俗的成绩；但也有企业血本无归。下面就看看家具人谢锐标是如何看2014年家具企业的开店进程的。

“地中海”最后的疯狂

“地中海”类家具比较早的品牌有北京的比邻乡村，大概有8年的历史了。除了这个品牌，能够形成自己风格的还有城市之窗的“纯美地中海”。北京的比邻乡村，在产品风格上，有浓郁的美式乡村味道，充满历史感的怀旧工艺。这个品牌产品比较成熟，并成功赞成了多部热播电视电影，还有强大的市场部，无论是店面氛围，产品内涵，还是微博，微信都做得有声有色。但渠道拓展不给力，或者说根本没去下力气，导致错失布局全国，成为品类代表品牌的机会。乐观估计比邻乡村，在全国不会超过30家店。

2014年，是“地中海”疯狂的一年，其疯狂的开端是因为板式家具市场严重萎缩，“地中海”类家具价格“板式化”，却能有欧美家具的“逼格”，受到顾客的欢迎，尤其是80后的热捧，并承接了板式家具的消费。

在看到这一波行业后，板式家具工厂进行了跟进，耀邦、皇朝家私、百强、东方百盛、意风、简欧、仁豪……

传统板式家具大工厂，本来就握有渠道网点的优势，当他们参与了“地中海”家具的战斗后，竞争马上就激烈起来了。同时出现了利润“板式化”，产品同质化，整体风格都非常接近，不看门口上的品牌标示，即使是行业里的人，也分不清是哪个品牌。

2014年国庆后，除去具有渠道优势的板式家具工厂，小工厂的“地中海”家具已经很难开店，并进入撤店潮，对于小工厂，跟进“地中海”本来就是一场灾难！

“简美”大招商

简美家具比“地中海”类家具，有更强的盈利空间，产品定位更高一些。近两三年来，出口转内销的北美之家，在2013年、2014年风靡全国，并出现了断货的情况。接着北卡罗等品牌也在全国攻城略地，然后，大欧美家具工厂，中式实木家具工厂集体推出“简美”家具，其中有柏森、南洋胡氏、柚尊、赖氏等。

为了利用现有渠道，并避开2015年3月展会的简美大战，很多工厂在春节前举办招商会。各个工厂都号称招商大获成功，还有山东某实木工厂，宣传当天招商签约100多家，中国家具行业也是“吹牛”行业。

可以预见的是，三月份的广东三大展会，简美家具都会是主角。

然后，很多行业朋友会问：2015年，简美家具会怎样？

让我悄悄告诉你：2015年，简美家具必然血流成河，血本无归。已经站稳脚跟的美式家具品牌会稳定些，但日子也很艰难。接着展会中，简美家具出了同质化，第一步还是拼便宜……

2014年，梦百合、华达利、杰西卡、美洲生活……

梦百合，是江苏南通的床垫品牌，原来是以出口美国为主，在百货商场里也有一些专柜。2014年，梦百合在南通举行了盛大的发布会，吹响了进军国内家具市场的号角。

接着，梦百合跟亚博的杨亚中叔叔进行了合作，委托杨叔叔进行渠道的招商等事项。

在微信的朋友圈，看到了梦百合的店面形象，也看到了零零星星的宣传。

梦百合的床垫，还是挺舒服的，这是我在睡了几天梦百合床垫后感受。

但总的来说，梦百合盛大的启动会后，并没形成市场的积极响应，我觉得有这几个方面的问题：

第一，中国家具市场的语言

梦百合一开始就喊着性价比，其实国人喜欢的是文化，逼格下的性价比，所以定位一开始就是有问题的。奇瑞做得再好，大家觉得开着它没面子，有钱点的都不会买奇瑞汽车，这是同个道理。梦百合的市场策略，应该是先装“高大上”，再用分梯次的价格满足消费者的面子心理。

另外，店面包装平庸，不注重外观的美感设计，床垫四周有下沉感，都是不懂中国零售市场“面子文化”的表现，需要更接地气。

第二，渠道建设不给力

梦百合总部，没有让人感觉到有销售部的存在，而代理全国招商的杨亚中叔叔，自己的亚博独立店项目，估计还忙不过来呢。

第三，梦百合缺话题

华达利沙发，应该也是2014年比较受伤的品牌。这个全球沙发产值老大，在中国的零售市场，貌似并不出色。第六空间苏州店在国庆节，再一次迎来了华达利沙发的开业。“再一次”的意思，就是以前已经开了一次了，这次的二进宫，还是原来的那块位置。六空苏州商场的高总介绍说，这次华达利的进驻，在门店销售上比以前有了质的提升，包括门店的销售模块等。

在走访门店时，发现华达利沙发的门店，门店形象还是缺少主题和层次感，产品陈列得比较密，气场相对比较弱，作为核心市场的门店，苏州店的导购在介绍产品时，还是不能讲出个比较专业，系统的卖点来。

无论华达利沙发的市场是因为什么原因而没实现快速发展，但门店形象，门店销售培训，产品陈列肯定是一个很主要的原因。

杰西卡沙发，是2014年的一匹黑马，据说全年实现开店有50家左右。这个2014年启动的家具品牌，在经历了几个月的市场预热后，在2014年下半年开始全国快速开店。

杰西卡沙发的门店形象，具有很高的对比度。色彩用得很大胆，并在细节上，有很多的文化印记。

在产品上，杰西卡沙发融入了时装和奢饰品的元素和概念，并做足了色彩的文章。

在话题传播上，“为色彩尖叫”确实是“色得轰轰烈烈”。后续的发展，需要考虑门店的经营指导，还有二三线城市对这类小众产品的接受程度。

美洲生活，是浙江宁波一家外贸转内销的家具公司的品牌。2014年在国庆前，就狠狠地火了一把。跟很多新品牌不同，美洲生活开店的支持并不多，或者说根本没实际的开店支持政策，但开店速度却是很快。

参加了2014年3月份的广东展会后，美洲生活在很多一二线城市开始开店：无锡、成都、重庆、嘉兴等，估计在20家左右。在国庆之后，美洲生活就从江湖上没了消息……

顾家和左右

2013年和2014年，左右开始了大规模的渠道下沉，说白了就是把店开到县城里去，据说两年内要新开店1000家。这个动作，顾家大概在2011年就在大力推进。

在终端上，顾家启动了“暖男节”。在各主流商场，进行大规模的广告攻势，并配合促销活动，取得了销量和品牌传播的双丰收。

跟顾家的终端活动相比，左右的推广，借助了微信，纸媒和一些热门话题，更像是空中轰炸……