雷士照明内斗再升级 吴长江出招抢渠道

“雷士风波已经过去了。”在11月5日于珠海召开的媒体见面会上，身兼德豪润达（002005.SZ）和雷士照明（02222.HK）两家公司董事长的王冬雷说。此前一天，雷士照明大股东德豪润达已发布公告，称雷士照明董事会已经接管了重庆万州基地。

王冬雷在宣告胜利的同时也表示，这将是下一步深度整合的开始。而雷士内斗的另一方、雷士照明创始人吴长江则公开表示，“现在说他（王冬雷）控制雷士为时尚早。”

上市公司争夺终结

在董事会接管万州基地的同时，雷士照明也对万州基地的管理人员进行了调整，免去了重庆雷士照明有限公司（万州基地）原总经理张保宇，万州工厂原生产总监欧国梅等9人的管理职务，由董事会任命了新的管理团队。

此前一周，雷士照明已经发布公告，称董事会已经在10月22日获得了雷士照明（中国）有限公司重庆办公室（即重庆总部）的实际控制权。在此之前，雷士照明（中国）有限公司的法人代表已经由吴长江变更为王冬雷。

董事会接管重庆总部和万州基地，意味着吴长江原先所控制的雷士照明的资产，已经被王冬雷领衔的雷士照明董事会彻底接管。从8月8日雷士照明公告罢免吴长江以来，历时3个来月的雷士照明控制权争夺战，终于有了结果。

与此同时，吴长江则是麻烦缠身。

10月28日，雷士照明的官方微博披露，吴长江因涉嫌挪用资金已被广东惠州警方立案侦查。据王冬雷透露，吴长江涉嫌违规担保，涉及资金1.73亿元，惠州警方立案侦查的就是吴长江的这一行为。如果指控成立，吴长江很可能面临刑事责任，外加雷士照明的民事索偿。

此外，王冬雷还透露，吴长江涉嫌挪用了重庆公司的资金，董事会在接管重庆公司后，向银行方面查账发现，仍有不少资金蹊跷从公司账上流出，具体金额或将于近日对外披露。届时，警方也将会对此事展开立案侦查。

而在此前，吴长江因个人财务问题，其所持有的德豪润达全部1.3亿股股份，已经先后被珠海法院和重庆法院轮候冻结。有消息称，吴长江的这些股票部分已经在走司法拍卖程序，如果吴长江不能尽快筹措资金赎回股份，其德豪润达第二大股东的身份也将不复存在。

因而，在11月5日的媒体见面会上，王冬雷一开场就宣告胜利：“我们已经完全掌控了雷士的重庆万州总部，吴长江已经被刑事立案调查。可以说，雷士风波已经过去了。”对于吴长江可能掀起的反扑，王冬雷不以为然。他表示，最后支持吴长江的5个经销商都已经转投董事会了，应该也不会有什么机构投资者愿意“砸钱给一个赌徒”。

体外资源整合开始

“本次争斗从短期看，对雷士是坏事；但从长期看，对雷士的规范运营是好事，未来雷士和德豪润达将迎来全方位的合作。”王冬雷表示，董事会全面控制雷士照明之时，也是对相关资源展开整合的开始。

王冬雷所说的资源整合包括两个方面，一个是把雷士照明的体外业务拿到体内来，另一个是实现上下游产业链的融合。

“我们正在整理（雷士）在外面的资产，把这块收益拿回上市公司。”王冬雷表示，随着董事会实现对雷士体系的全面控制，接下来将会把电商渠道、家居照明、户外照明等原先在上市公司之外的业务纳入雷士照明的体系，这将是雷士照明新的业务增长点。

这些资产的价值目前还没有明确统计数据，根据这些体外业务发展的历史资料，王冬雷估计，这些“体外资产”将为上市公司带来8亿元左右的新增销售额。

而对于上下游产业链的融合，王冬雷一再强调“协同效应”。“这一点无论是对德豪，还是对雷士都非常好，德豪的芯片可以大量地用在雷士的产品上，雷士的渠道可以全面覆盖德豪的产品销售。同样，把德豪先进的LED制造经验在雷士中推广，会大规模地降低雷士LED产品的成本。”

王冬雷称，雷士照明产品的毛利率只有15%，而行业平均能达到25%。所以，与德豪润达深度合作，将在很大程度上提升雷士照明的毛利率，同时也能大幅增加德豪润达的销售规模。

对于雷士照明在德豪润达的芯片采购比例，王冬雷一直耿耿于怀。2013年，德豪润达芯片仅占雷士照明采购总量的6%。王冬雷在分析原因时将矛头再次指向了吴长江，认为吴长江的弟弟在负责采购时，由于从其他渠道采购可以拿到回扣，因此总是设法阻拦采购德豪润达的芯片。

在接管雷士照明控制权后，王冬雷称明年雷士照明95%以上的芯片将从德豪润达采购，这样一方面可以降低雷士照明的采购成本，另一方面也可提升德豪润达的芯片销量。“两家的整合效果将在明年得到完全体现。”

对于未来，王冬雷再次强调了雷士照明和德豪润达在产业上下游错位竞争的定位。不过，他也表示，视两家公司的业务整合情况，未来也不排除将雷士照明私有化的可能。当然，所有这些未来设想的前提，就是通过及时供货和新的产品开发，首先“恢复雷士品牌，恢复消费者和客户的信心”。

渠道控制面临挑战

尽管先后失去了重庆总部和万州基地的控制权，但吴长江依旧未认输。11月3日，就在雷士照明董事会接管万州基地当天，吴长江现身广州，除了以“我现在不是好好的吗”回应被惠州警方立案侦查的消息外，仍坚称：“现在说他（王冬雷）控制雷士为时尚早。”

早在10月26日，吴长江就在主要由雷士照明二级经销商组成的微信群内召开微信会议，宣布准备以类似众筹的方式搭建一个建材电商的O2O平台，并号召雷士照明的二级经销商加入他的电商计划。

11月3日，吴长江再度介绍了他的这一计划。他表示，早在一年多前，他就在谋划此事，其设想对目前雷士的营销运营体系进行革新。设想中的这个O2O平台将整合国内照明、地板、涂艺等各个建材行业的产品，依托各地二级经销商的实体店，形成线上线下互动的格局。

吴长江召集雷士照明二级经销商的举动，让雷士照明的一级经销商们大为震动。10月30日，雷士照明在惠州召开运营商大会，36家一级经销商联名公开谴责吴长江，并联名向吴长江索债，称吴长江向一级运营商借钱已经“借遍”，经销商们向吴长江索债无果，希望雷士照明董事会协助他们。同时，36家一级经销商还向重庆市政府发出公开信，呼吁政府督促吴长江尽快归还万州基地。

“渠道一直是吴长江苦心经营的重点，所以他一出招，就能让那些不再追随他的一级经销商急得跳脚。”一位业内人士对《中国经营报》记者表示，当前照明渠道面临两大变革冲击，一是从传统照明向LED照明转型，二是电子商务。

LED照明的快速发展打破了传统照明时代的市场格局，随着LED品牌纷纷加入照明渠道的争夺，雷士照明的二级经销商正面临着各种新品牌的诱惑，一级经销商对二级经销商的控制力正在削弱。而在电子商务蓬勃发展的背景下，渠道扁平化已是大势所趋，众多的二级经销商也希望借此机会，摆脱对一级经销商的依赖。

“两种趋势合流，二级经销商本身已是人心不稳，吴长江再跳出来收揽，一级经销商们能不急吗？”不过在上述业内人士看来，雷士照明董事会和一级经销商的反击也很到位：“拿吴长江到处找经销商借钱而且欠债不还出来说事，二级经销商们不免担心，这是不是吴长江又一个圈钱的伎俩，直接断了吴长江通过众筹方式筹钱的可能性。”

实际上，王冬雷也在安抚二级经销商。他表示，关于O2O雷士早在今年春节期间就有完整的计划，并给美国的投资者写了一份28页的方案。“雷士的运营商体系，3000多个店的零售商体系，在移动互联网的浪潮中要做一些改进和演变，这是一定的，也是计划内的事。”

多个业内人士分析，王冬雷这次能在与吴长江的争夺中获胜，与众多一级经销商的支持分不开。接下来，如何在照明渠道新的发展趋势面前，协调好一级经销商和众多二级经销商的利益，这将是王冬雷面临的另一大挑战。

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