圆桌会议：积极创新健康发展，深化产业变革

“2013第二届全国建筑装饰行业科技大会暨中国住宅装修发展论坛”于11月27日在北京市朝阳区天辰东路7号国家会议中心隆重举行。本次论坛由中国建筑装饰协会主办，中国建筑装饰协会住宅装饰装修委员会承办、齐家网协办，以“科技、创新、绿色、环保”为主题。现在我们邀请商务我们参与圆桌会议的嘉宾讨论。

 

张仁：致2013第二届全国建筑装饰行业科技大会开幕词 邓华金：互联网将给装修家居行业带来颠覆性的变革 邱晓华：市场化改革 家装行业如何抓住机遇 汤和松：互联网投资并购 要考虑什么？ 周亮：用户去哪了？探讨装修行业的互联网营销 谢岳荣：门店电商化的模式探索 庞学元：创新营销方式为客户创造价值 卢方武：摩恩品牌的销售分享 圆桌会议：积极创新健康发展，深化产业变革 “2013年最受网友欢迎品牌”颁奖典礼

主持人：刚才我们通过对大信橱柜标准化、信息化、工业化的实施，解决了产能问题和优化产品质量问题，通过创新营销方式获取竞争最大优势，让我们深刻感知到优化产品质量和产能及口碑营销来的企业效益，再一次感谢庞总精彩分享。随着互联网电子商务的发展，消费者消费习惯的不断的变化，越来越多的建材家居企业，如何利用互联网品牌宣传营销渠道，同时建立多渠道整合企业营销体系变得至关重要，接下来让我们进行的这一个环节是我们今天下午的圆桌论坛会议，首先我们先邀请上午我们参与圆桌论坛会议的嘉宾上台，掌声有请

大信橱柜董事长庞学元。

摩恩总裁卢方武。

顾家家居副总裁刘宏先生。

圣象全国市场部总经理王晓宇。

TATA副总裁李青春。

齐家网coo高巍。

以及来自中国记者经济报记者张辉，有请。

  

张辉：我是中国经济报的张辉，刚才听庞总说完之后我就后悔我们家橱柜，我们家那橱柜现在往下掉，连螺丝带门整体往下掉，我现在就是找各种的螺丝钉螺丝扣去弄这事，非常烦人，今天下午论坛主题是这样，我念一下，比较长。主题叫互联网环境下品牌、销售等多渠道整合的创新性探索，我是一个比较传统的人，互联网环境下的品牌销售的多渠道这个事，我就从我自己体验的事说起。我们家当时我买第二套房子的时候，我跟装修，我是一个落地派，北京人我想装修这事跑一跑，几个装修市场买灯去买灯的地，买家具就去家具市场转悠，用一个新词来讲体验性，能看得见摸得着，我媳妇是互联网爱好者什么从网上买，大都知道一装修一个事能离婚，挺严重的一个事，从风格上要吵，买东西价格要吵，吵得非常难受，最后听我的了，我要装修成，我喜欢老榆木，跑到北京一地叫高碑店去买老榆木家具，转啊转，高碑店确实价格不贵，我买回来特别高兴，但是我媳妇从网上订了一套比我的价格还要贵，但是我觉得我是看得见摸得着，她是基于互联网上买的，我不知道怎么样，价格贵一定质量好点，我说我的价格便宜，后来等了一年，我突然发现老榆木是贴皮，这个事让我非常非常难受，我现在就说，人现在买点东西太费劲了，必须变成互联网线下各种体验性结合的人，总是很多数据，吵完很多架才能决策，所以我觉得这个可能是个问题，今天我就不罗嗦，抓紧时间问一些老大的问题，大家根据自己的理解，咱们回答一下，干货，咱们叫干货。

我觉得第一个问题，电商跟传统结合的问题，因为电商已经无可回避的事情，55秒产生一个亿，再传统的人家具电商垂直门类也已经三年多，邓总肯定知道三年多，肯定咱们谈电商趋势没什么问题了，但是它跟传统的结合大家看从2013年作为一个节点往下走的话，大家是怎么准备的  ？因为这个都是各个行业有高端的，有咱们实惠都有，都是品牌企业，都是非常厉害，咱们肯定对电商理解不同，所以从庞总开始。   

庞学元：电商为什么要存在？其实没电商之前大家也过得不错，为什么存在？为什么消费者提供价值，人是最世界上最聪明的动物，人是生意经，电商能降低流转的费用，所以大家到网上去买，你看不着摸不着就下订单，主要原因就是它便宜。我们作为参与到电商里面和电商企业，我们合在一起能不能为顾客创造价值，能不能创造实惠，当有一天我们创造了我们就火了，多少秒中一个亿，如果有一天我们为顾客创造不了价值，我们也黑了心收钱，我们把这个价格就搞上去了，把我最初的初衷解决掉，我们没有办法给消费者创造价值  我们就死了。

卢方武：谢总讲对电商的体会我们几乎很类似，讲电商纠结爱与恨，跟我们摩恩在电商碰到的情况是一模一样，这一块，我们也是经历过一个挣扎的过程，从从前对电商排斥，因为最早电商蛮早就开始了，07年、08年，尤其是淘宝类假货特别多，我们曾经排斥过，禁止经销商经营网店，后来发现电商是趋势，我们又改变了思想策略，如果排斥逃避最后你是会在这个渠道里消失，我们后来采取的方法我们积极介入，我们制定游戏规则跟箭牌一样做法，我们制定游戏规则跟线下经销商做这个市场，但是有一个问题不可回避，电商不像线下完全划区域，每个省每个区域分不同的代理商，北京不能卖天津去，电商做不到，我们会扶持给所有的经销商机会做电商，当然电商最终结果会出现几个大的集团出来，这是最后他们竞争的结果。线下这块，我们认为本身这个渠道，其实这个也是我们自己一直在探讨的问题，我们昨天也在内部讨论，十年以后，像我们建材这个渠道到底会变成什么样？这是个非常尖锐的问题，电商不可回避，电商像超过50%，这个东西没有什么好否认，不是50%，45%又是怎么样，一定改变我们业态，我们大规模做点，摩恩在品牌和专卖店投入的费用每年是数千万，我们也在思考店是不是要做那么大，我是不是在网络辐射上面进行一些修正，包括在网点建设上面精致一点，体验好一点。

我们在产品上进行区隔，线上跟线下的商品消费群体有一定的区隔，我们的做法会做一些电商专供品，我们做到了40%的量到50%的量是专供品，明年的产品是80%，给线下的一些传统的经销商有一个生存的机会，消费者除了很多人在网上购买之外，非常多消费者也是希望有实际体验结果，会在线下比较方便网点购买，通过价格管理整个营销方法让线上线下能够齐头并进这是整个在电商的策略。

王晓宇：我简单说两句，我认为电商和传统的专卖店的体系其实并不矛盾，传统的专卖店一定程度的走上电商，另外电商也一定程度要跟传统专卖店相结合，这里面实际上消费者是一种选择，这是一种消费模式，这是一种利益，你比如说，我们在全北京把圣象地板，闹清楚哪家卖得最实惠，你是不是跑断腿，在网上一搜都搞出来了，谁便宜谁贵很好弄清楚这是电商的优势。

当你要下单的时候，交钱的时候，把钱一下就交了，上商场你不得排大队去，这是我们电商的要的一个优势。假设说你消费者把一万块钱，咱们订橱柜，咱交的商场里了或者交到某一个商家，比如说电商上一按退货，马上人家给你退，到商场里你试试去，你得把礼品退了，还说这个那个说半天，到最后还不一定退，你买回家或者你在选择的时候你都没看见过这商品，你又需要实体店，所以我们今天在探讨这个问题的时候，我们仍然要站在消费者的角度上，电商有电商的好，实体店有实体店的好，我们作为品牌，我们作为我们经营者来讲，我们应该为消费者满足所有他们需要满足的，他们喜欢电商的保障我们就要给它电商的保障，他们喜欢线下的体验我们就要给他线下的体验，消费者是最大的，他们想怎么来就怎么来，我们在这个时代里边我们必须要满足他们，我就说这么多。

 

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