庞学元：创新营销方式为客户创造价值

“2013第二届全国建筑装饰行业科技大会暨中国住宅装修发展论坛”于11月27日在北京市朝阳区天辰东路7号国家会议中心隆重举行。本次论坛由中国建筑装饰协会主办，中国建筑装饰协会住宅装饰装修委员会承办、齐家网协办，以“科技、创新、绿色、环保”为主题。下面由大信橱柜的庞学元先生为我们谈谈常新营销为客户创造的价值。

 

张仁：致2013第二届全国建筑装饰行业科技大会开幕词 邓华金：互联网将给装修家居行业带来颠覆性的变革 邱晓华：市场化改革 家装行业如何抓住机遇 汤和松：互联网投资并购 要考虑什么？ 周亮：用户去哪了？探讨装修行业的互联网营销 谢岳荣：门店电商化的模式探索 庞学元：创新营销方式为客户创造价值 卢方武：摩恩品牌的销售分享 圆桌会议：积极创新健康发展，深化产业变革 “2013年最受网友欢迎品牌”颁奖典礼

主持人：下面掌声有请量子大信橱柜庞学元先生发表主题演讲，演讲题目是创新营销方式为客户创造价值，大信品牌蓝海战略分享。

庞学元：今天感谢大家，我们有机会共同来分享我们的企业网络共同开发市场和我们企业创造的蓝海的方式，因为我们这个行业前30强，我们一直保持十年零售价没动，十年出厂价没动，我们靠内部管理和为顾客创造价值，这个路怎么走过来，给大家做一个简单的分析。

第一，改变定制产品制造方式，创新实现行业制造的现代化。大家都知道，我们现在穿的衣服都是工业化产品，但每个人的长相都不一样，但是人的身材也不一样，怎么实现工业化，如果像厨房，整体厨房，整体衣柜能不能实现这样一个目标呢？我们在2005年，通过253个单元，通过无缝连接实现这个目标，我们行业平均供货速度是25天到45天，我省下的20、30天制造费用，为顾客制造价值，靠的信息化、标准化、工业化，大信提供货的时间供是同行的五分之一，我们价格才能保证是同类质量的二分之一，我们在全国有一千多家店

第二，256期培训夯实大信品牌基础。我们大信创新15年，我们做了256期培训，培训的结果是什么？我们经销商如果每个月培训三期，我们需要八年，培训一个岗位，把人培训会，他在终端为顾客提供很好的服务，比如导购，我们大信产品15年来没在市场上花过一分钱，所以说我们价格始终保持同行二分之一，导购会“杀人”，我们有很好的品质保证，因为培训了256期，256期是什么概念？我们最近这几年，最近两年，同行到我们那参观包括橱柜企业、衣柜企业、定制家居企业超过300家，我们是开放的企业，我们允许拍照、录像允许和工人交谈随便，但是没有一家真正超越的，这就是我们的结果。培训本身是个年轮，要超越要超过这个256期。

第三，掌控品牌终端，通过优质国际过剩、产能OEM，橱柜是我们知道的，橱柜以外所有产品，我们按照科学发展观的要求，让世界知名的过剩产能企业给我们OEM，让世界提供优质级的产品然后为顾客提供价值。

第四，创新营销，创牌15年来广告营销费用几乎为零，始终保持市场同品质价格零售价是的二分之一，实现洼地效应和蓝海战略。全世界大多数人都需要物美价廉的产品，这就是我们存在的意义，这是我们创品牌的定位  。

大家看一下，这是我们公司。这个是我们的专卖店，我们这样的专卖店有一千多家，我们共同开发了云计算系统，我们创造了大信独特的语言，把顾客加产业的信息经过培训，我们十年了没有要过图纸，大信橱柜，只要号，生产工业价值的定单，然后在我们流水线上进行生产，然后其它之外的东西，这是我们的仓库，立体化仓库，我们仓库利用率非常高，展台面积将近四万，相当四万平方米的仓库所用的面积，正常情况下需要130几个人，我们靠几十个人搞定，我们品质一直保持一流，这是工人员工非常怡然在这里散步，我们产品是获得国家十环认证的产品。

十年磨一剑，创造了中国厨房文化第一馆，我们十年前发现这个行业，国外没有一个行业做得风声水起，为什么这么伟大的品牌，像电器一样，电脑一样，这个行业做不好，欧洲人用刀叉，中国不用刀叉，舶来品上面有一排小抽屉，放刀叉放餐巾肚，中国人放刀叉对不对？如果错了向欧洲人学习，欧洲人错了我们向印度人学习，用手抓，如果对了的话，那里面要放刀叉，不放刀叉小抽屉干什么，我们进行认真研究，从十年前，我夫人做博物馆的馆长，周朝的时候用刀叉，人类最早就是用刀吃饭，我们在汉代的时候，就开始用筷子了，就刀叉抛弃了不用了，为什么？不方便。我们认真研究中国厨房文化不同，印度是不是更好一点，不用筷子用手抓，我们后来发现也不对，不能吃火锅，吃火锅手进去，手没了，所以我们把这种文化做研究，大家看到这个，就是国家一级文物，这是1.72米汉代的陶层楼，我们藏品传承比较有序，专业性很强，馆藏历代文字文物数量体系庞大，其中国家一级文物19件，这都是我们自己企业出钱来，以一己之力干这个事，二级文物，196件，三级文物787件，仅善本灶经一类就有175个不同版本，合计超过630万字。历史悠久，两千年以上的文物超过700件，我们大概是这样一个情况。

这个是前几天，了解了这些东西怎么办？我们搞研发，共同开发创造，研究文化历史这是清华大学美术设计学院的院长到我们那考察，想建立研究生研发基地，这是看古代文物，从这里边找到中国民族消费个性，然后把它集成化研究，研究出来这个民族的饮食个性，标准化、规模化然后变成产业化产品，看我们的产品，看表情都知道，清华大学的教授，清华大学工业设计学院的院长，清华大学美术学院的院长，清华大学的教授，看他们表情就知道对我们藏品多少敬重。通过设计试验平台，通过制造平台铸造出产品，我们正在建国际高端的摄影棚，然后把东西拍出来以后，橱柜非常大，拍好以后上网到齐家网传播实现这样一个目标。这是文化营销。

我们政府批准国家旅游景区，我不知道怎么回事，大家看到这个，这个就是政府给我们树的广告牌，在大陆的旁边有像旅游标志，这个不用花钱，政府批准的旅游景区，这是到我们公司门口，我们里面博物馆里面写的中国厨房文化馆，到那参观，看中国厨房第一馆享超级盛宴，我们每年免费接待游客5万，公司买了10个照相机，免费帮他们拍照，拍照发到互联网上，让朋友看，去年我们就网上走出了50多万张照片，通过这种东西传播产生蝴蝶效应，这种效应我们又发给别人，为顾客创造价值，这是销售部部长打着小黄旗帮助做团购，这是导购站在抽屉里拿话筒卖东西，后面小朋友要求站在小抽屉里，显示一下。从我们博物馆进去有五叠的瀑布群。

这是我做签售，这是中小学教育基地，我们靠这种方式，营销模式创新做一个旅游项目推广，因为这个控制是精准的，做建材行业顾客不买你做广告也没用，他要了才有，要了我们有目标进行这种方式。

全世界大多数人需要物美价廉的东西，我们作为大的目标方向，我们的产品如果做得足够低这个价格，我们有多低我就能进到那个份额，我设计到产品深入到那一个点然后给客户提供好的服务，我们才有希望。

这是我们和齐家合作做的一些画面，这个我和邓总合影照相，高层设计、顶层设计，我们在全国现在正在合作的落地的商场我们有18个在合作。

第二个，我们请齐家网友到我们那看博物馆，参观工厂，这些人都是版主，他们把真实感受告诉顾客，他作为第三方他说出来大家更信，这个就是齐家的网友，我们飞机来飞机去，住星级宾馆，在我们看，看了以后看少林寺，这是我们砍价会现场，这是我们员工，这是齐家砍价高手，在做砍价，这一块是大家排队在一切交钱，这是交钱的现场，这是传说中的邓总，这是我，我们靠网络做什么，我们靠网络做口碑，齐家是什么样的企业？我们到上海没有齐家做不到现在，我们在北京非常牛，我们有32家店，有十几个加盟商，上海这一块，三分之一的经销商都是我们的顾客，我们很少招商，因为做我们产品，7个月包回本，上海这个地方没人敢去，后来派了一个人去，在红星没人气，后来在齐家找，一次砍价175单，因为砍价是一个证明，一个橱柜打开，像我这个人坐在门上一点问题没有，所以说我们有这样的品质这样的质量，我们就在积人气，齐家是一个很好的品牌，为什么品牌？它是个婚姻介绍所，我到那找不到老公，我在那去找人去，他帮我们介绍，然后还帮我们办一件事，搞互联网，叫网恋，我在那网恋谈朋友，但是哪些事他做不了，我的产品好，服务要好，我在齐家网要零投诉，过日子真正给男人温存那是我，我真的给顾客服务好了，你光网恋见不着人，网恋人会疯，结婚才能过日子，这才叫日子，这才叫爹叫娘，还有一天当爷爷奶奶当姥姥，所以这个过程是非常重要的。

与时俱进，与时携进，谢谢大家。