建材家居行业如何挺过上半年？

病毒入侵，最先启动的是体内的免疫机制；危机来临，首先得自救，努力活下去，等待春天的到来。本文通过对话一些建材家居经销商、工厂老板、行业人士，从中梳理了大家的焦虑和各自的行动，也给出了一些实际的“破冰”建议，以供参考。

快速导读

1、开市时间一延再延，经销商在忙啥？

2、上半年影响很大，工厂如何找出路？

3、挺过冰封期，研判业绩反弹看几点？

经销商翁女士最新的一条朋友圈写着：“市场开业又延后了，点我名片，地板木门都在这里选！”

据她反馈，卖场原计划9号开市，通知延至15号，但不排除因为疫情变化再往后延的可能性，“我只能坚持每天在朋友圈和微信群里联系客户。”

位于四川成都郊县的一家工厂，同样被要求延缓复工。“我们的员工在本地的居多，最近都在问什么时候能开工。”徐总一声叹息，“我也煎熬啊！人进不去，货也取不出来。”

市场延期、工厂停产、门店关张……虽然立春已过，但建材家居所有人依然身处“冰封期”。

经销商的开年大考

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毋庸置疑，2020年的上半年将极其煎熬。

过去的二十年，线下渠道就是建材家居销量的根基。从目前形势来看，线下业务的停摆或许不仅仅是这十来天、一个月的问题，除非这场疫情能马上结束，否则对于人流聚集性的大型建材家居市场来说，开市时间依然难定。而即便开市，又有多少业主会急于到线下门店来消费呢？

因此，当疫情及其“后遗症”破坏了正常的线下销售时，建材家居经销商们不得不调转船头、做出改变。

建材家居经销商都在忙什么？

1、关怀老客户

2、线上卖货

3、短视频推广

4、找新产品

1

关怀老客户

“现在首先要做的就是摆好心态。我难，大家也难。”王总从事建材行业已经十多年了，经历过的起伏波折不少，但今年初的形势确实超出每个人的估量。

十多天来，王总从开始的群发问候消息，到点对点联络他的“兄弟伙”，整个人并没有因为宅在家里而荒废时间。“疫情来了生意不能断，还有很多人看着我呢。”王总表示，他把常年找他拿货的工长们拉了一个群，反正“闲着也是闲着”，大家每天在群里彼此问候、共享信息，仿佛“多了一份共同面对、共渡难关的情感连接。”

对于很多经销商而言，多找一个核心客户等于多出一份生存机会。要知道，70%的营业额往往来自于30%的核心客户。

在当前环境下，你的核心客户可能会遇到什么困难？你可以怎么帮助他们？只有先下手为强，快速与你的客户建立深度的联系，收获共渡难关的信任，才能在危机过后赢得更多产生持续收入的客源。

2

线上卖货

疫情来了，人不出门，市场晚开，账上长时间没收入，但在这期间租金要照交、人工要照付，现金流好的经销商能扛一段时间，现金流差的恨不能当场拉闸。

“保守估计，上半年的销量可能下滑5、6成。”前述那位经销商翁女士表达了她的焦虑：什么时候可以开店？开店了会不会有人来？这个事情要持续多久才能好转……对过去95%的业绩都依靠线下门店的建材家居行业来说，“无人”几乎是门店销售的灭顶之灾，而即便疫情结束，惊弓之鸟般的消费者主动到店的意愿也将是断崖式下跌，需要一定时间段才能逐步回到正轨。

不论是眼下开门前的等待期，还是考虑到开门后的冷清期，为了能活下去，经销商们都在主动寻求线上卖货的路径。对此，去年就已开通了数字化门店的翁女士很有发言权：“通过一部手机，不用见面也能沟通，完全可以先把生意转移到线上谈，主动出击去获客、蓄客、转化，做到销售最大化、费用最小化。”

病毒入侵，最先启动的是体内的免疫机制；危机来临，门店不开，客户不来，经销商首先得自救，努力活下去，等待春天的到来。线上卖货，就是经销商自救保卫战所踏出的宝贵一步，“需要想更多的办法去做在线成交转化”。

3

短视频营销

疫情期间，抖音、快手、火山等一众短视频APP的播放量和观看量极速攀升。延迟开学让老师们被迫变身“播客”，隔着屏幕上课；曾经只在屏幕这一端扮演观众的建材家居经销商们，也突然被迫“参赛”。

一家大牌的经销商许先生透露了他的近况，“过几天，我们工厂主导的开门红活动会上线直播，活动页面、促销政策都下发，最近正忙着在内部群学习、沟通。”

不同于许先生属于有人牵头的情况，马老板是自发打起了短视频营销的念头。一周前，被沮丧、悲观裹挟的他漫无目的地翻看微信，正巧收到九正建材网人员发来的一段视频，短短45秒不仅释出关怀，也简要带出了数字化营销解决方案。“这个推广办法很好，现在大家都不愿意看大段文字，看到视频还挺愿意点进去，而且有真人出镜的视频更真实，很走心！更容易被客户信任！”

马老板说，不管外面发生什么，我们自己的精神不能崩盘，绞尽脑汁想创意、拍视频的过程帮助他走出了沉寂的状态，甚至发布视频后收到一个点赞，也能唤起他内心的满足感。

的确，过去线下常规的2月开门红、3月315活动泡汤，4月起的局势还不甚明朗，但每个经销商都背负着沉重的现金流压力，要硬扛几个月，谁也吃不消！与其一味沮丧，不如打起精神把门店和活动搬到线上来，除开图文推广外，短视频互动、直播预售也值得大家尝鲜。

4

找新产品

对盘下新店、打算扩充品类的邢总来说，这场疫情实在太可恶。“原本定好年后飞去一家定制厂看看，现在只能把计划往后推，等于进行到30%，剩下的部分陷入沼泽，谁也不知道等疫情过去还有没有精力继续。但这都是没办法的事儿。”

规模较小的经销商显然比邢总好办。“我的门店不大，扛的房租和人力成本不算高，船小好调头。”最近忙于找新产品的陈总表示，“趁着这个空档想调整一下产品，已经透过第三方平台联系到两家开关品牌。考虑先小规模的拿货，但其中一家也做灯饰，等形势好转后去实地考察，合适的话可以多代理一个品类。”

据了解，近期包括行业门户平台