邓华金：家装O2O创业，操着互联网的心，干着农民工的事

上海国际信息服务产业园(智慧金沙·3131)，这个位于上海西郊由嘉定区政府扶持，旧厂改造而成的电子商务园区，在2009年—2012年国内B2C电商狂热期时，曾是电商创业者的聚集地。

直到2014年，乐蜂网被唯品会并购后从此地搬出，齐家网就成了该园区唯一知名的电商公司。据了解，齐家在09年入驻时只租有一层，到现在已经租下两栋，总部员工也扩展到1000余人。

中国B2C电商的一道历史余痕，镶嵌在智慧金沙·3131园区电商企业们的迁徙轨迹之中。

“面对这几年来，国内B2C电商的潮起潮落，你有何感触？”

“我觉得垂直电商的机会会越来越大，关键在于它对供应链进行重构，做平台的很难对单一供应链进行重构，比如说淘宝去重构每个组织的供应链是不现实的。对于家装这个行业来说，我们从来没有想去颠覆谁，只是在思考这个行业的核心痛点是什么？要拿什么去解决？反复思考，我认为就是服务能力和供应链能力。”齐家网创始人兼CEO邓华金如此回答。

齐家从团购、商城到O2O的第三次转型

成立10年的齐家网，目前在全国开设了56个城市分站（体验店），其拥有800万注册会员和4万家建材家居品牌供应商。2015年3月，齐家获得1.6亿美元D轮融资，不过有关投资方及上一年交易总额、运营数据，邓华金并不愿对外透露。

已披露的是2014年11月，齐家以4.14亿人民币战略投资海鸥卫浴，同时获得14.48%的股权成为海鸥卫浴的第二大股。邓华金说，之所以选择在产业链上游进行投资，是因为海鸥卫浴是沐浴设备制造的龙头企业，从财务角度可以与之分得一杯羹，且当前齐家也网是盈利的；从业务布局思考，可以从这些企业手上拿到性价比高的产品，嵌入到新业务之中，用户购买价格也能降低。未来齐家还会考虑在“陶瓷五金”领域做类似的投资。

这里说的新业务是齐家网在6月份上线的家装O2O平台。业界已经感受到O2O的火热了，而在05年齐家上线至今，一直保留这线上导客，线下组织建材/家居团购的业务，只是当时并没有“O2O”一词。

对比新老O2O业务有何不同？邓华金称，“两者完全不一样。以前，我们其实就是把用户邀约到线下进行交易撮合。现在，前端我们的用户服务体系梳理的更透彻更连贯，后端我们的供应链方面我们已经深入到厂方。产品出厂到交易后的交互体验，我们都得串起来形成闭环。”

他还提到，过去是信息不对称，商家处于强势地位，用户买到性价比高的家居/建材并不容易。所以在08年又着力推出了商城（B2C）业务，“跟淘宝、京东又不一样，我们其实更多是非标定制品的预约服务，他们是‘订购模型’，我们是‘预约模型’。“邓华金指出，“ 相比O2O业务，B2C重心是把产品描述地更好，把支付和

流做顺畅，让用户去订购。”

所以家装O2O对齐家而言，算是第三次转型。

传统家装行业的痛点与用户需求的转变

教师出身的邓华金有书生的儒雅，也不乏商人的睿智。他指出了现有整体家装公司发展痛点：

套餐品类单一，只能满足少数人；

施工质量不够，好材料被做“砸”；

主材整合能力较弱，小公司无法生产；

服务质量参差不齐，无法保障用户权益。

邓华金认为，国内装修公司不具备产业链整合能力。以国内最大的装修公司“东易日盛”为例，扣除百分之十的设计费，百分之十几的施工费，一年也就10亿左右的材料采购，分摊到各种品类的品牌身上，采购量是非常小的。

他说，“齐家做了10年，有百亿级销售额盘子，能从厂家那里拿到远低于市场价的产品，具备供应链的优势。此外，积累下来百万级用户，能够从中挖掘出用户需求，匹配装修产品方案。"

接着，邓华金重点讲述了自己对家装O2O用户需求的理解——用户需要的是美好家的生活场景。

用户痛点：价格不透明、施工不放心、材料不环保、流程太复杂、设计不满意、售后太麻烦、时间浪费多，最后会激发家庭矛盾。

用户诉求：放心、省心、省钱、有品质、有个性到有保障。

装修用户主要还是来自购房群体，而年龄的差异对装修的需求也有不同，邓华金根据齐家的用户调查做了对比：85后、90后希望更多时间花在享受生活上，追求个性生活的理解上，所以他更希望的是能省心、放心以及有品质的装修，能满足个性化的装修。

70后、80初在装修中更多是考虑满足实际需求，出于买房后经济压力的考虑，他们更多把省钱、放心和品质放在首位。

“行业痛点与用户需求的变化，反推我们去重构家装O2O产业链，重新梳理服务流程。整个装修我们需要拆解成400个左右的流程，量化到每一道工序，这个过程并不容易。“邓华金说。

齐家的家装O2O又如何做？

据邓华金介绍，齐家推出的家装O2O平台涵盖四个部分：设计、施工、建材及售后，前三个环节构成装修交易闭环。

√设计环节：用户投票推选装修套餐

邓华金称，齐家平台上约有三四百位设计师，他们会根据过去的服务经验，按照用户的设计功能、空间布置、屋室风格以及风水方面的诉求，预先推出一部分套餐产品，然后让用户进行投票，只有投票排名靠前的套餐产品才有机会进入齐家的整体家装设计方案中，所有套餐产品将按用户评价与推荐进行排序与呈现。

√施工环节：结盟装修公司，自备施工队

齐家首批号召了东易日盛、实创装饰、家装e站、有住网、柚子装修、D6装饰等国内知名装修公司入驻其平台。用户再齐家装修平台上可以向这些公司提出“免费帮忙设计”、“免费报价”的请求。根据户型、用户喜好做个订制个性化施工方案。整个过程中，齐家就做专修公司的入驻审核，设计淘汰机制。

施工团队方面，邓华金宣称，要打造齐家的“金牌施工队”，去掉包工头的环节，招聘4年以上施工经验的装修工，统一培训后上岗，并为他们买社保、提供每天400元的最低工资。此外，每个工人都会配备一部智能手机，让他们把每个施流程传送到系统里面，齐家可以监控每一个施工的流程。

√建材环节：精选供应商

邓华金表示，装修建材是从齐家4万家供应商中挑选的一线品牌，要求厂家直供，对质量及环保有确保要求；即使是价格较低的套餐，平台也会整合现有资源，采取OEM方式（中小城市套餐资源整合），确保是同类产品的优质厂家生产的主材。

√售后环节：理赔+保险

齐家与平安银行签署了1亿元的售后服务保证金，如果出现装修施工故障、工期延误、验收不合规等这类情况，齐家会对用户进行理赔；此外，齐家还与平安保险共同推出了装修防水综合险。

热钱涌入，家装O2O大风刚起

尽管业界已感受到家装O2O大风的到来，事实上互联网对家装行业的渗透率还不足5%，在2010年之后，一波盘踞当地的家装网站开始崛起，向全国城市扩展服务。

不难发现，大笔风险投资正砸向家装O2O领域，除上述公司外，还有惠装网、美家帮、酷家乐、季客美家等家装O2O在半年内获得过千万人民币以上的融资。从居然之家电商总经理汪小康、美乐乐创始人高扬那边得知，两家公司也会在今年内推出各自的家装O2O平台。

此外，在今年4月份，大自然家居O2O NatureHOME首家线下生活体验馆已在杭州开业，58同城在本地生信息服务能力的基础上，战略投资土巴兔布局家装O2O。可见，上到建材厂商，下到家居卖场、信息平台，都不愿放弃家装O2O这有蛋糕。

“所谓的竞争对手，都不是我们最担心的，58的流量优势总比不过百度（齐家战略投资方），潜在最大的阻碍是我们无法满足消费者多样化需求，以及供应链能力跟不上。”邓华金说，“家装O2O是重度垂直的行业，要深做到上游去，模式上也会越做越重。”

我们认为，家装O2O模式再如何衍变，最终还是要围绕装修设计、施工、建材的三大环节展开，做平台的前提是具备供应链整合能力，稳定的用户来源。传统家装方式在F2C方式下，缩短中间环节，对线下建材批发商冲击最大，而传统装修公司会呈现两级分化，一则走专业化设计软服务能力路线，另一则是专业化施工的硬服务能力路线。

与上门服务O2O相比，家装O2O更苦逼，所以邓华金说，“我们基本上是操着互联网的心，干着农民工的活。”

作者：李清乐