金意陶张念超：电商不代表狼来了

（金意陶陶瓷常务副总经理张念超上台演讲）

为什么要做电商？电商到底伤了谁？

电商的发展，很多企业都在喊电商来了，狼来了。最早的时候是大批发，很多地方第一代代理上是这样做起来的，他们面临的问题是出新了专卖店，那是陶瓷专卖店第一次变革，其实狼没有来，大批发的客户照样存在。第二个是兼大店做渠道，品牌知名度、服务额不够，狼又来了。今天不做家装也做得非常好，站在制造的角度，很多专家也在说，喷墨颠覆了历史，会带来巨大的变化。我不认为是这样，今年最炒得最热的是大理石，所以电商不等于狼来了，电商是商业变革过程的产物，或者一个表现形式，真正可能的是你有没有电商思维。

要不要电商思维？

一个企业不做电商不可怕，可怕的是没有电商思维。电商商业模式不代表你完成的销售额多少，如果每个企业建立了电商销售模式，这就是中国建陶行业未来的核心。今天都谈网上的销售，很多人要做电商，有没有好的模式，我可以马上复制，马上销售。这是很多老板建电商部门的初衷。

渠道为什么要下沉？

这非常值得我们思考，渠道下沉的核心是信息不对称，空间不对称逐渐出现的迁移，下沉有利也有弊。很多企业也在盲目下沉，下沉是双刃剑。

企业要不要做电商？

企业的本质是什么？第一个肯定是利益最大化，第二个以合理的资源创造最大的效益，才这是我们的本质。不是代理商做得大了，下面变成总代理，业绩就可以起来。你有没有思考，代理商做小了，流通性怎么办，他又没有思维。你的客户得不到加强，也得不到成长。

分销很简单，两夫妻就可以做，有7、8个代理商需要公司做。所以，你的店有没有达到标准，你的销售额有没有达到标准，有没有公式化管理。在这种情况下，分销扁平不可能成功，成功是因为资源平台最大化，你在动别人的利益的时候，别人也在动你的利益，这是双输，不是双赢。

所以，陶瓷行业的商业模式和别的企业不太一样，陶瓷行业未来的三五年，一定会出现专门的制造行业，听说一个公司一天的流水线有6万平米。马上会出现专门的研发公司，有托管公司，还有品牌运营公司，这就是专业化分工。

（金意陶陶瓷常务副总经理张念超上台演讲）

经销商赚的是产品的增值，还有信息不对称的增值，流通商赚的是流量和流速，像今天修高速一样，把路修好了，过一个车就收钱，收的钱越多。企业发展到一定阶段，行业发展到一定阶段，从产品说，开始做减法，产品不够了，有仿古砖等等，这是做加法。以前是大批发，货还没到，钱就收好了，车对车结货，最后发现这个方式不行，由一级代理、二级代理，代理又分渠道，这是做加法。盈利模式是高毛利，陶瓷行业是把泥巴卖出黄金的行业，除了贩毒再也没有比建陶行业有前景的，模式是高毛利、大投入、高费用，这句话可以鼓掌，我们得到的是泥巴的钱，虽然卖出了黄金的价格。

经营模式是个人英雄式，暴力式的思维，我们的资源掠夺式的方式，今天在透支未来的资源。未来的商业模式是做减法，我们的沉淀系列不可能这么多，随着经济的发展，我们消费增速越来越小，总有一天会饱和，像国外一样，我们这么高的利润，最终得到这么小的回报，就是中间的成本太高，一定做减法。一个亿的企业，所有的产品加起来，有1千亿以上。不是代表你的规模大，而是代表你有无集约的产品， 只有做到了这些产品，才能拥有大流通思维的战略。

我们的产品要做减法，渠道也要做减法。长沙的市场非常好，我说目前好而已，不一定。中国的房子不会涨价，一定会降，房租会越来越高，加上高额的运营成本，未来的渠道也要做减法。所以，盈利来源是点对点。我提出点对点，对流通商来说，不是不经过流通商。还有一体化、信息化，这是盈利来源。

模式一定是大流通，陶瓷行业来消费，现在已经进入2.0时代，很多人说，现在的单子在下降，因为中国的消费是靠资源赚钱，消费有很多人不理性，中国的消费是钱来块，来得容易。中国消费进入2.0，就是70年代中期以后，是什么样的出身？到今天个人的发展是什么，这具有国际的思维，具有国际跨国公司的从业经历，具有较高的学历，吃怕了苦，所以他们要解决品质问题。生活要有品质，赚钱不容易，消费也会理性。这几年，电影院越来越火爆，很多人宁愿花两百块看电影，也不会用两百块钱吃。

由于消费的原因，导致整个行业三到五年内，售价在今天的基础上大降价，这是大势所驱。所以，电商出现提供了平台，或者电商出现给我们提供了新的商业模式的新思路。经营模式是平台经营，未来是团队，是平台，一定靠平台经营，小打小闹不会长久。有人作为一个外地制造企业的代理商也可以生存，到今天到市场上，品牌企业在行业内的抛光砖卖到30块一片，你还有什么升值空间，品牌企业下降以后，这是致命的伤。很多人说传统企业为了竞争，陶瓷行业最怕的是流通商反过来做制造，做个华耐陶瓷我们就没饭吃了，总会有这天。沃尔玛，它原来是自由品牌，现在美国的自由品牌越来越多。华耐掌握了流通，在中国掌握了流通才有未来，做制造没有未来。我们最担心不是在座的竞争，我们要团结以后，怕流通介入，那才是致命的伤。

毛利越高，经营利润越高，现在毛利越高，利润越低，在这种情况下，销售毛利和经营利润同比上升，固定费用占比过高，必须占毛利和规模之间找平衡点。平衡之后，才能够出现同步上升。所以，未来一定是配套的增值效应。

商业模式这么变？是不是做陶瓷的人聪明了？

不是这样的，是倒逼了我们发展。第一个是信息化，我可以保证我不说，而其他人马上知道，哪怕两个人干了坏事，你不说，别人说了，这就是信息化的结果。第二个是城镇一体化，高铁让城市之间没有距离，以前卖砖到长沙、武汉，长沙卖50，武汉卖1百，现在不行了，早上来晚上就可以走。所以，一体化让城市之间不再有距离。你的区域和我的区域不能超越，这是以前的思维，现在的思维不同了，高铁和高铁之间让城市和城市至今不再有距离，从武汉到长沙像串门一样。第三个是经济全球体，让中国与世界思维接轨，国外和国内有很大的差异，国外的互联网比国内的互联网发达，不是批评，国外的互联网不像我们，包括香港，我们买包瓜子都在网上买，买10件衣服不穿一件，物流公司赚了10件衣服的钱。第四是消费2.0时代的来临，国家未来是中产阶段，2.0是经营层，3.0才是中产阶级，未来的价格更低，因为3.0将会主导中国60%的市场，市场要求我们变化。

行业未来的发展，专业化分工、大流通小客户，告别三高时代，告别单打独斗的英雄时代，产品赚的只是制造利润，品牌专区的品牌、设计、趋势和服务综合利润。电商不是行业的救命稻草，电商只是一个渠道，一个载体，是新商业模式的一部分，今天电商不能成为商业的全部，未来也不成为商业的全部。未来的代理商一定不会取消，未来的电商不会成为全部。

北京卖砖，瓷砖到北京的120一吨，一吨大概是4个平米，3块钱一平米，输送费非常大，消费者的理性消费，北京的瓷砖价格高一点，但是电商成本比较高，还没有服务。我们的服务经济将主导中国的未来，中国一定是第三产业，要做好服务。

问很多人，还是在制造的角度思考未来的市场，我们没有商业变革，没有建立未来服务的战略和服务模式，如何解决服务的多元化，服务的体贴化、利益最大化，将是电商发展的关键。今天不做电商没关系，不会做也不没关系，在座的各位有很多平台，他们可以帮你做，在资源有限的情况下，为什么做电商，关键是没有电商的思维，能不能把电商的思维商业模式运行到公司的战略理念，这才是可怕的。专业化分工之后，佛山三年之内有很多专业店商，做多品牌多品类的整合，买洁具、瓷砖、窗帘，单一品牌的规模不大，没有体量优势，成本又高，怎么办？商业的本质是利益最大化，还有合理的资源创造最大的利益，我也想做像九牧他们大，我们要在有限的资源下创造最大的效益。

为什么还要做电商？

第一，我们要颠覆传统的商业模式，第二，我们要革自己的命，做电商需要这样的勇气，不要想把别人做死，帮别人做大自己才能做大。第三，建立简单有的商业思维。第四，回归商业的本质。第五，变革的工具和理由。陶瓷行业是把泥巴卖出黄金的价格，得到的仍是泥巴的利润。