基情对话：众大佬擦出电商火花

（嘉宾们回应主持人提问）

【李丹锋】如何解决厂家及经商及电商平台的利益分配问题？如何平衡利益问题？

【梁慧才】：第一，结合自己的产品，结合自己的实际情况选择电商定位；第二，管理设计供应量、价值链和服务；第三，把握好电商发展的节奏；第四，注重商业的本质和营销的本质开展电商。

【李丹锋】：你觉得厂家如何选择电商路径？是自己独立做电商，还是委托第三方平台管理？优缺点各是什么？

【梁慧才】：谁来做，问题不大，因为我们有这么一个主导思想；什么是电商？在我的理解中比较开阔一点，我们利用互联网工具做好一切商业的活动，这就是电商，电商的概念是广义的；做电商，要以非常开放的态度和第三方、第四方合作，自己也要研究。

【李丹锋】：O2O模式下，未来的陶瓷、卫浴、渠道会发生哪些变革？

【何恩】静观其变，陶瓷从推广、展示、成交、配送、设计等等，蕴含的环节太多了，任何一个环节都有机会，和卫浴要有所区别。作为陶瓷，卫浴相对个性化，好像家电一样，家电比较注重品质，很少考虑到家电的设计功能，卫浴也是这样。卫浴作为一个设计元素的方向考虑的因素并不多，比较敏感的价格、比较低的配送成本因素之一。作用陶瓷企业，我们认为要考虑它的本质，总的来讲，还是有设计的元素，这也是公司定位主要方向。

未来所谓的供应商、厂家和消费者直接对接，全中国的设计师都没饭吃了，会不会这样呢？实际上不会，我很赞同张总讲的道理，我们不要把它看得太过重要，做好自己的事，把自己的信息化做好，迎接电商趋势，厂家也一样。我们有一些朋友问我们，怎么把握电商的趋势？就做好信息化准备，把产品做好，电商的优点是流通费用变低，这样的话，中小的厂家多了展示机会，辐射能力比较大的市场不同，电商是虚拟的，空间是无限的。

很有可能分流出服务的品牌，专门服务做电商的厂家，签约我做你的服务商人。就像空调，有指定的服务商。

一些有能力的代理商会代理很多的品牌，会出现这样的趋势，因为刚才讲了，有了无限的网络空间，很多品牌有展示的机会，成本也不大。但是有一个问题，就是物流和配送，刚才李总也讲过这个问题，不可能一个厂不通过物流商直接配送到业主，如果是几十箱砖，你的运费比你的砖贵，电商的价值已经不存在了，几十箱砖从佛山到上海，怎么解决？会出现大物流、小服务的情况。

（齐家网全国商业合作部总经理于凤雷参与讨论）

【李丹锋】：我想问一下兰总，你在宏浪卫浴公司，陶瓷卫浴的电子商务发展，目前的哪种方式最可行？品牌应如何通过当下最热的无限营销及新媒体应进行分享？

【兰维涛】：不管做电商还是线下，产品还是首要的，我做电商的经验是品质是第一。我代表卫浴行业，大家讲了很多O2O，O2O可以理解为文武双全，武的方面很厉害，文的方式不懂，怎么样文武双全。高总也说了，两个O不通，大家对O也有排斥。在做的时候都是一样的，线上线下主要是选品，如果产品好了，各方面的数据都会好，如果产品有问题及你用技巧推上去比较快，但是会始终下来，你接下面一个任务又得推。你每次从零开始，再从零开始。你的产品选好以后，你的任务是升级，提高行业的门槛，让对手追着你，不是你去模仿对手。

所以，陶瓷行业行业的选品才最重要，我们用了线上的资源，最好还是要结合第三方电子商务平台做，如果自建平台，线下自建物流平台很花钱。大家也知道，谁也做不出第二个淘宝、京东，因为电商更烧钱，去年大家已经感受到他们在送钱，将来电商是送钱的，不是免费的。所以，我们没办法做自有品牌，一定要结合第三方平台做我们的数据，为什么？把数据做好了，有了原始的数据才能分析你的企业和客户、产品，你才能做下一步的规划。没有第一步的数据没有办法开展，还是用线下的思路和经验做。

说到线下，大家都知道宜家家居，注册一个会员卡不要钱，他已经在收集数据。线上为了帮助线下搜集数据，我们利用多媒体收集。大数据主要是流量碎片化。会不会出现哪个行业垄断？只会出现细化和整合，数据也要整合，各方面的数据整合以后，你的信息才能对称，才不会出现偏差。

为什么会说这样的问题？去年到现在，很多人说到微信，有微商城等等，效果怎么样大家都明白，主要在于梳理数据、整合数据，各方面的资源都可以整合。

【李丹锋】：下一个问题一个新的事物出现有传统的事物进行挑战，电子商业也不例外，在建陶行业的电商模式有很多，比如品牌的区隔、订单的区隔等等，包括价格的区隔，作为华美乐，它是综合性、仓储性的大型超市加传统模式于一体的建材流通企业，也在试水电商，听说你们的电商团队有100多个人。你们在做的过程中，出现了什么问题？采取了什么措施？

【屈卫军】：华美乐在东莞做了很多年，其他企业都倒闭了，我们还存活着，我们的企业比较特别，我们做了超市，做了总代理、专卖店，还是装饰公司。我们刚开始做电商，是在6月，为什么做电商？这是大势所驱。华美乐在东莞包括周边地区，零售量非常大，占到30%，为什么还做电商？是因为我们要拥抱电商和未来。

做电商对很多企业来讲，刚开始做的时候很简单，其实电商非常考验企业，因为我们是个传统企业。做了电商以后，我们改变了我们的思维，电商要快、精准、体验服务。刚刚做的时候，遇到很多问题，我和大家分析一下。

我们公司成立了电商事业部，由我主抓电商团队，很多企业做电商的时候，以为搞两三个人就能够做电商，事实上这些企业以失败为告终，我们调研了以后专门成立一个团队，我们的团队到今年年底有100个人，目前有60个人，我们做了卫浴品牌、灯饰、木地板等等，我们会整合所有的品牌资源，把电商作大。

我们要打造第二个华美乐，争取在两三年内突破两个亿的目标。我们做电商是独立的，我们做了一个独立部门，做哪些方面的独立？第一，电商产品独立，公司把电商的产品独立出来。第二，我们成立一个 独立的售后服务体系，专门对电商，不对公司其他部门，专门做好售后服务的体系，因为电商要求快，一个售后不给你时间，最多是一天时间，你怎么处理？一天不回复客户，他会在网上给差评，对我们的影响很大的。第三，我们对产品做了一些分类，我们是做卫浴的，跟着品牌分类，我们的品牌有中高低， 比如我们做科勒的龙头，我们在网上消费人群的需要，找了科勒，找到了定位人群。产品的价格不是最低的，我们要保证价格有合理的利润，这样的话，网上的消费者并不是看你的价格低就买，靠产品是否适合，有没有个性，感觉好不好，看的图片有没有购买欲望。在网上的消费群体，一般是20—35恩岁，针对人群选好产品，对这些人群定好价格，前期做了大量调研工作，把产品选好选对的。对线上线下来讲，只要在线上卖的产品，线下是一样的价格。这可能有点矛盾，线下没有毛利，实际上我们有毛利，我们的毛利保持得比较合理，因为时间关系，我简单跟大家讲。

我们做了几个月以后，我们的产值已经突破1百万，相比各位，我们还慢了一些，希望更快一些。我们做电商是抱着不到黄河心不死的态度，抱着平静的态度，不是因为电商赚钱，其实它不是很赚钱，因为网上的流量都需要钱买，我们需要多做研究，相信这个行业是朝阳行业，是不可缺少的一部分。谢谢大家！

【李丹锋】：谢谢屈总，五位嘉宾分享了经验、实操和干货，由于时间关系，我有三分钟的时间，你们每位嘉宾用两三句话总结一下今天的发言或者上述嘉宾的演讲内容。

【梁慧才】：大家好，电商必须打通各个层面的管理，做一个立体式的商业环境，任何事情都有共融和谐发展。

【何恩】：打好基础，迎接电商时代的来临。

【唐茜】：关注O2O模式就拥抱齐家网。声明一下，我没有给齐家网做广告，因为行业里齐家网做得比较好。第二句话，你如果准备做B2C模式，一定要准备好！谢谢。

【兰维涛】：谈到O2O，文武双全，大家要做线上的话，就细分，把一个店做好，下面就开始吧。

【屈卫军】：拥抱电商，用互联网的思维改变企业。相信电商一定会成功，谢谢大家！