陶瓷经销商：应对淡季有攻略

尼尔 菲奥里《战胜拖拉》

我们真正的痛苦，来自于因耽误而产生的持续的焦虑；来自于因最后时刻所完成项目质量之低劣而产生的负罪感；还来自于因为失去人生中许多机会而产生的深深的悔恨。

2015年对陶瓷行业的很多经销商老板来说，无疑是痛苦大过快乐的。市场的淡已经超越很多人的心理预期，从而产生焦虑等情绪，为了避免这些痛苦，很多经销商老板只好采取“规避”策略，以静制动，精简人员和减少活动投入，然而，这真的是有效的自我救赎吗？用一句网络流行语来说，这种方法，然并卵。

各种机遇在“规避”中如沙漏流逝

处于半停滞的“休眠”代理商，会活得长久吗？答案当然是否定的。虽然有焦虑有痛苦，但其实很多陶瓷经销商老板还是心存侥幸，感觉忍上一段时间，等市场变好了，又可以“重振旗鼓了”！难道，你们还不知道当做了这个决定，已经注定了失败，因为“你已进入等死模式”！

等死模式

“等死模式”：当一个人等待与拖延的成本，远远高于他真正开始行动所需要的成本，他就会慢慢陷入越等待越不行动的怪圈！

当你靠近等死模式，就犹如站在即将令人迷失的迷宫入口

当所有人都在等，你行动了，难道不是一个绝佳的机会吗？！实际上，在淡季，如果经销商老板和销售人员都有逆向思维，不按常理出牌，积极调整优化，主动出击，即使是淡季，市场仍然大有文章可做！市场淡季，陶瓷经销商需要做出哪些改变？

根据市场调整预期目标

很多陶瓷代理商年底或年初做规划，都会提出一个销售目标，在当时的市场背景下这个目标可能是贴切的，但到了淡季，就应该调整预期目标，为什么？

企业和市场的关系，犹如轮船和天气，适时调整，才能避过暴风雨

淡季就代表销量急剧下降，如果不调整目标，由于现实和预期差距太大，容易打击信心，更容易成为销售人员无法完成业绩的借口。相反，合理的预期可以让销售人员积极主动地出主意，想办法，从而让淡季不淡，此时若针对竞争对手麻痹大意，则更容易出其不意，攻其不备，对竞品进行悄悄“包抄”，不动声色占领市场的制高点，为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。

趁淡季整合及推广产品

销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。在销售淡季，很多厂家往往放慢节奏，甚至处于停止生产状态，而有些目光长远的厂家会在这个时候推广新产品，因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而容易切入和造势。

作为经销商老板，应该紧跟厂家步伐，同步推出新品，因为新，所以会给销售人员以及顾客新的感觉，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升，这个时候再适时地淘汰一些过时产品，完成新老产品的过渡，则能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。

高超的布局者，总能找到最佳切入点

敢于投入，积极进攻

俗话说舍不得孩子套不住狼，不入虎穴焉得虎子，事实上，陶瓷经销商要付出的代价远远没有那么大，要做的仅仅是，在淡季加大市场投入！

投入不代表失去，而是回报的开始

市场难做了，投入产出比会大大失衡，如果想保持比较高的产出，必须加大投入，不但包括投入资金、人力去搞活动，提升市场活力，还包括渠道的拓展。在销售淡季，由于竞争对手的减少或麻痹，一些渠道往往被“闲置”不用，甚至丢弃，因此，对于营销人员来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。敢于加大投入，拓展工程、零售、小区、家装等各种销售渠道，抢占对手网络，开辟第二战场，这些平时障碍重重的目标将会变得更加容易实现！

主动做好系统培训

作为经销商老板及销售经理，利用淡季做培训，也是助长市场销量的有效手段。在旺季时，经销商老板及其销售人员往往疲于产品配送、收款，到了淡季，却有较多时间组织针对性较强的培训活动“充电”。培训一直是厂家给予经销商和业务人员很好的福利，从经销商老板的角度，更应该看到培训的作用，积极主动配合，甚至主动要求厂家和区域经理提供培训！

培训是“充电”的最佳方式之一

经销商老板要发挥核心作用

在任何企业，老板事必躬亲都是大忌，但在淡季，消极情绪蔓延，经销商老板必须亲自出马安抚员工，老板具有绝对的权威，一言既出，驷马难追。试想连老板都亲力亲为了，底下的陶瓷销售人员还有什么理由抱怨？还有什么理由不全力以赴？这和皇帝御驾亲征的道理是一样的。

充分发挥核心的支柱作用

想做到淡季不淡，就要打破固有思维，懂得借势借力，只要方法得当，甚至做到销量增长都是有可能的！很多陶瓷经销商失败的关键就在于固化，停滞不前，机会就在等待中流逝了。

敢于尝试，积极行动，远离等死模式！