金九银十光环下的涂料产业冷思考

“金九银十”是时下十分流行的新词，在时间上因为九月份和十月份秋高气爽，按照人们的消费心理，在花钱和投资方面心情总会有所冲动;在房地产行业方面，很多楼盘都会选在九月份，十月份开盘，所以构成了一个相对于其他月份较高的购买率。九、十月房地产的热销也带动了涂料建材市场如火如荼的繁荣，据了解，国内各大涂料建材卖场在十一黄金周都纷纷取得了销售佳绩。在市场竞争激烈的今天，各家似乎都有着自己的制胜之道，很多涂料企业都在不断探索产品的定位和产品线的规划，在实战经营中把握着平衡之道。广大涂料商家可以以“抓眼”、“翘心”和“管嘴”来引导消费者主动消费，迎战“金九银十”。
　　抓住消费者的眼
　　现在的“涂料零售经济”早已是“涂料眼球经济”，谁的嗓门大、谁的招术多、谁的促销有特色谁就能吸引消费者的“购买注意力”，商家只有吸引了注意力才有机会挖掘消费者购买需求，才有机会推广自己的产品服务。在“金九银十”的激烈竞争中，“抓住消费者的眼”是成功的第一步。
　　1、高吸引力的广告
　　“金九银十”广告漫天飞，打折、优惠、旅游奖励等方式不绝于耳，优秀的涂料商家总会通过优质的情感、露骨的优惠等来吸引消费者;有以“XX与您一起装修爱屋”、“优雅之旅XX之行”，以亲切的感情拉近商家与消费者的距离，积累大批会员的涂料零售门店更会打出“会员折扣价”“购买XX数倍积分”等广告，更有涂料商家以“血拼十一”“打折到底”等露骨价值优惠来吸引消费者。无论何种手法，创造“高吸引力广告”吸引消费者注意、增加门店曝光度是成功的首要前提。
　　2、特色化的促销
　　“金九银十”几乎所有门店都在促销，但唯有特色的促销才能吸引消费者;价格战日益乏力，“连环式促销”、“联盟式促销”、“公益式促销”等日益受到重视。“连环式促销”，往往是“打折+积分+抽奖”，或是“多重积分+一次抽奖”，将打折、会员制积分、抽奖等结合在一起，大大刺激消费者购物积极性;“联盟式促销”，多是不同行业的商家做联合促销，“涂料+家具”等的相互购买优惠，多以优惠券、打折卡等方式来表现;“公益式促销”，多是将营业额的X%捐赠给学校、贫困人士等，将商业和社会公益更多结合起来，激发消费者参与社会公益热情，提升商家的品牌美誉度。特色化促销就是要做出个性，与商家销售特点、社会热点相结合，善用各种方式，吸引消费者。
　　翘动消费者的心
　　吸引消费者只是第一步，真正将消费者领进门、大消费的关键对策还是“挖掘其需求”，为其提供高价值消费体验。
　　1、挖掘需求推组合
　　“金九银十”是收获的季节，消费者的休闲、享受、个性化消费等需求得到更多释放，优秀商家总能根据“消费者特点”挖掘其需求给予不同“组合式满足”。对于“身份彰显型”消费者，多推荐高档次产品等，并配以高档介绍享受和个性化休憩服务，并作为会员制重点拓展目标人群;对于“品质至上型”消费者，多推荐中高档产品，强调产品的高性价比，因需而变，设计多种组合来满足。
　　2、高价值消费体验
　　涂料销售已经进入一个主张“消费体验”的行业，“金九银十”价格竞争极为激烈，“高价值消费体验”就成为商家致胜法宝。做好“买前体验”，将高品质商品陈列在明亮橱窗中、将特价商品多处陈列、将促销海报多地点张贴;做好“买中体验”，因商品价值、顾客类型而异，配置不同导购员、不同推销说辞，强化对消费者的专业推介、卖点解说和热情服务;做好买后使用体验，30天回访重点顾客，及时解决其商品可能存在问题，耐心细致的关心顾客，解决装修过程中出现的种种问题。