危机下小市场品牌灯具如何突破困境？

近期在某区域培训过程中，跟一些小市场的经销商聊天，经销商抱怨2013年的市场让人很头痛。他们县城是一个开车10分钟能逛完的县城，经济情况在区域内还算靠前。新装修的店面投资100万左右，店面租金一年30万。经销商老板告诉我，他们现在一个月的费用大概在13万左右，如果还是按照往年的销量，经销商全年下来基本是亏本。可现在的销售情况相比去年同期下滑40%左右，单量在下滑，高端客户份额也在下滑。经销商为了扭转困局，做了很多促销活动，零售价格相比往年更便宜，可是还是扭转不了销量下滑的局面。相信很多小市场灯具品牌都会遇到同样的困惑。笔者觉得做市场必须要对市场进行详细的分析，只有分析出区域内目标客户的消费习惯及消费群体，有针对性的做市场推广和促销活动,才能取得满意的成绩。   

小市场的消费群体，笔者觉得还是相对集中，随着社会的发展，小市场的消费者群体也在发生变化，主要分为三类能消费起品牌灯具的一般都是区域内比较好的一些企事业单位的公务员或者是一些经商的商人。②一些对品牌灯具经济实惠型商品有需求的客户，这些客户一般属于工薪阶层。乡镇迁移到城镇的居民。这部分人手里有钱,引导到位还是能消费起品牌灯具的经济实惠款.中国社会现阶段处于高速的城市化进程期，很多乡镇居民逐步往城市迁移，这一部分人相对于原始的城市居民经济能力要强，但是由于来自于乡镇，消费理念意识比较落后。这三类人群有一个共同的特点就是圈子效益比较严重，都会选择跟自己相近的人进行交往。可能很要好的朋友，随着职业、收入等发生差异，关系就会逐步的疏远;乡镇迁移到城市的居民也会选择或者拉自己的一些亲戚朋友一起，到了城市生活的圈子还是乡镇的圈子。  

2013年，楼市调控初见成效导致市场经济非常萧条，通货膨胀继续蔓延，处于高端消费群体中属于商人部分的资金就会相对紧缩，而中档消费群体买房一般都是依赖房贷，同时房价在跌，中国人的习惯是买涨不买跌，因此中档消费群体非常少。因此通过以上的分析可以得出，危机下小市场消费群体主要集中在高端和低端群体。那么我们在开展促销活动和开展市场活动的时候，就应该把目标直接锁定这两个群体。  

针对这些高端群体，他们的装修大部分都是选择装修公司，这也就是为什么进店的高端客户越来越少的原因，之前比如有10个高端客户，5个选择装修公司，5个会自然进入店面，而危机下可能只有5个高端客户，而这些客户全部选择了装修公司，这样高端客户永远都不能直接接触品牌灯具商，因此品牌灯具商要改变策略，要想抓住高端客户群体，必须开展跟家装公司的合作。  

针对低端客户群，由于这些客户群体来自乡镇，因此需要对消费意识进行培养。选择区域内经济状况较好的乡镇投放广告，比如在乡镇的集市上或通往乡镇的核心干道上做一些墙体广告，同时在下半年可以选择在乡镇的集市开展路演活动，乡镇居民一般新房乔迁在年底较多。经过一段时间培养之后，消费观念会逐步的发生改变。同时选择在乡镇迁移集中的区域寻找核心的客户装样板房作为打入乡镇群体的突破口。 

小市场由于目标客户比较集中同时又具有圈子效益，口碑效益对于促进销售具有很好的推动作用，因此危机下的灯具经销商不能一味的紧跟竞争对手拼价格战、死拼促销活动，最后只会抬高自己的成本，因此要加强对老客户的维护做好自身的服务提升口碑，通过良好的口碑效益来带动销售。  

不管是大市场还是小市场，要做好的前提必须是先对目标客户进行详细的了解和分类，目标客户清楚了之后要针对目标客户的消费习惯和特征制定特定的推广策略和促销活动。只有这样才能在有限的客户资源的情况下，更好的对目标进行一网打尽，在危机的市场环境强势的突破困境。