销售结构提升 五金企业如何突破瓶颈？

随着五金需求的渐趋稳定，整个五金销售量的增长已遭遇市场的“天花板”，“拐点”的出现已为期不远。这对公司来讲，意味着发展的空间越来越小，“瓶颈”问题已渐渐显现。在销售量不能突破的前提下，公司能否再寻找一条途径，来提高经济效益。应该说，销售结构的增长，是唯一的选择。   

压力和契机  

在目前的状况下，五金销售结构的增长遭遇到以下压力：第一、货源的压力。这个压力主要表现在市场需求和货源供应上的不对接现象。像结构的增长，主要靠高档装饰五金来支撑，但市场的重量级品牌中华装饰五金的货源忽有忽无，低度限量，无法满足市场的需求，一直成了公司无可奈何的一块“心病”。第二、市场的压力。这个压力主要表现在需求的压力上，像在辖区，大量的流动人口充斥着的市场，收入低、装饰五金瘾大的消费特征使这部分群体一直在吸食着中低档五金，硬生生地把整个销售结构给拖了下来。第三、消费的压力。除了流动人口，本地居民的消费需求结构已达到巅峰，像不少居民已把二十元档次作为自己消费的主力，应该说，居民的整个五金消费支出在整个消费中所占的比重已处在一种透支的现状，在这个情况下，想要把居民的消费档次再提升一截，相当不容易。  

当然，我们也可以看到一些契机：第一、品牌的整合带来需求的整合，整个消费观被提升和拉动。从一个小小的装饰到一个大的硬件设施，一些小规模、低档次、不成气候的品牌被逐渐剥离，这些原本分散的消费需求被集聚，转向上档次、有规模的名优品牌，这里就呈现了一个消费结构向上的迹象。第二、全国GDP的继续增长，使居民的消费支出比重在持续扩大，从而带动在五金这一块的消费支出有也增长的空间。另外，五金本身就是一种装饰品，与名牌、地位等构成了消费的高层次，这会使一部分消费者对吸食高档次品牌有一种无形的向往和动力。  

提升措施  

作为装饰五金草公司，在寻求结构提升的突破点之时，必须做好一点，就是将五金销售结构提升融入到自己的角色过程中，并不是纯粹为了提升而提升，在提升的过程中，必须关注供应与需求之间的平衡原则，在整个措施的实施方面包括以下几个内容：  

1、改变供应。市场是无序的，如果一切都让市场自由发展，整个市场自发调节所产生的后果与公司所追求的目标，会变得越来越远。作为五金销售终端唯一的供应商，公司拥有控制和调节市场的能力。因此，在货源的供应上，为使整个销售结构稳步上扬，在中低档装饰五金的投放量上应遵循“平衡稍紧”的原则。当然，在实施这个原则的过程中，应注意以下几个方面的分寸和要点：第一、对中低档五金应适度紧缩而不是全面卡紧。消费结构的提升并不是一朝一夕的事情，而是一个缓慢变化的过程，所以在对中低档五金的供应量限控方面必须有一个“缓冲”，决不能“一棍子闷死”，否则容易使市场对这部分五金过于饥渴，影响销售稳定和客户满意度。第二、中低档五金的货源供应要平衡投放而不是大起大落。由于市场的需求是长期的，不间断的，这就要求我们在货源的供应上要“多餐限量供应”，而不能时而足量，时而无量，即使有时要让整个需求彻底退出市场，也最好来个“慢性死亡”。  

2、刺激需求。五金快速消费品的特性决定了很多消费都是激发性需求，品牌的忠诚度没有其它商品来得突出，这就促使我们在向消费者推荐更高档次的五金品牌时，有了更多的发挥空间。更何况，现在的五金品牌都是以多个系列规格呈现，这让消费者在认定品牌的过程中，还可以向更高档次的规格有更多的选择余地。于是，作为客户经理，必须尽可能地让高档次五金的各个品牌、各个规格能够呈现柜台。应该说，五金在柜台的照面使它的销售机会显著增加，视觉的冲击和压力下，容易使消费者产生冲动性购买，而高档次五金品牌中密密麻麻的规格呈现让消费者的消费欲望增加，无形之中刺激了需求，消费档次的跳跃性出现也往往就是在这个时刻。  

3、消费导向。随着品牌准入门槛的越来越低，有更多的品牌进入区域市场，品牌之间竞争的白热化趋势明显。在这个现状下，作为客户经理，可以对所有的品牌完成筛选动作，因地置宜，向零售客户及消费者推荐合适的五金品牌。在向零售客户宣传的过程中，重点关注品牌的高利润、名优装饰五金。这时，一些作为名品的高档装饰五金都要趁机推出，尤其对于一些流动人口密集的零售店，更要抓住良好的形象柜台和涌动的消费商机，这样才能实现销售结构的全面提升。据九正建材网了解，在向消费者沟通的过程中，要关注五金消费者的求新、求异、求名等心理，宣传五金文化，倡导消费理念，让消费者忽视价格，崇尚一种稳和的生活质量。另外，很多流动的异地消费者都有浓厚的故乡情结，当地的一些高质量、高价位的五金品牌往往也是他们向其它人炫耀的一个资本。如果抓住他们的这个心理，略施小计，也往往能够实现意想不到的销售效果。