定制家具企业需做好渠道、终端及售后

随着越来越多的80后加入新房装修一族，个性化的需求成为了装修的第一诉求。定制家具变身为注重品质、风格的年轻人所爱，其重要的特质在于对价格的敏感与设计的注重。  

为了实现上述两个功用，可以做如下两个路径：一是：用相对低价的“健康环保”板材取代昂贵的实木，将繁冗的雕工技术演变为以用户体验为最高目的的简约设计;二是以线上销售为主要渠道，扩大定制产品的展示量，从而为客户提供海量选择，同时降低经销商房租与装修成本。  

而就第一个路径而言，可以骄傲地说，四川企业尤其是板式家具企业比任何产区的企业更适合做“定制”，因为其产品线长、经销商多且合作相对紧密、终端营销扎实、品牌宣传广泛等等都是利好因素。  

有渠道有经销商不等于有定制销量  

无论是开始设置“定制”项目的企业还处于寻找合作伙伴的企业，在情绪的表达上，可能更多的是烦恼。  

第一个烦恼是如何发挥渠道建设优势的问题。一知名成品企业“定制部门”的业务员如此形容他们工作上的无奈：“相比像尚品宅配这样专业的定制企业，我们的设计比人家差，产品比人家差，成本比人家高，尤其要命的是企业的售后系统，这与之前的成品企业已经完全不同，但是好多企业完全意识不到这一点，还在一味的在渠道压力上下功夫，但是缺乏前面几项基础而核心的因素，业务员是毫无作为的。的确，我们在渠道上的优势肯定是手握有众多的经销商，但是你要让经销商能挣钱还要让他麻烦小，人家才会心甘情愿跟着你。不然的话，无疑就是在绑架经销商。”在采访中，一川企领导品牌企业的经销商说：“顾客的眼睛是雪亮的，如果你的东西不好，再好的品牌也等于零，那对我来说，再好的品牌无法盈利，我也可以放弃。尤其是定制，在才起步阶段，我还可以去寻找更多产品好，服务好的小型企业加以合作，相互成长扶持，相信更有效。”  

终端销售想想要现场呈现什么?  

第二个烦恼是如何做好终端销售的问题。定制项目相比成品项目，缺乏产品的现场呈现，因此更需要店面相关人员与消费者点对点沟通，人对人对应服务，接单——跟单——售后的连贯性追踪。  

“终端前移”、“异业联盟”一直是四川家具企业动销的有效手段。但是相对“定制家具”来说，原来的宣传就做得过于粗放，不够针对性——所有的家具卖场都集中在“低价”上，但每个楼盘业主可能考虑的更多的是入住后的美观和舒适性，他们愿意为此付出一定成本。  

为此，业务员们常常感慨：“我们做得足够多，为啥还是没有人进店面来呢?”有的中小型家具成品企业在这方面则想走捷径，希望能够和专业的定制企业或已经拓展有定制项目的成品企业合作，从而消化自己过剩产能，甚至扩大生产，在他们的美好想象中，定制企业单量暴增，但目前的情况恰好相反，定制企业拿到的单依然是不饱和的，尤其是夏天这个淡季，每天都是大量的人力和店面成本消耗。  

终端销售，想想要完整向客户呈现什么?  

除了与店面相关的人员工作，比如：与消费者点对点沟通，人对人对应服务，接单——跟单——售后的连贯性追踪。还有更核心一点是与定制直接相关的产品，包括产品设计、产品效果呈现这一任务链条的圆满完成。针对这一点，把线上销售为主要渠道，把网络科技作为工作衔接的核心则已经成为定制企业的当务之急——科技化带来效率化，没有物料需求计划(ERP)的改进，传统企业要办到这一点还是很难。从工厂来说，定制产品无法做到产业化，产品的性价比无法降低;从顾客来看，产品设计效果看不到，产品成品和效果预期大相径庭，纠纷或是失望在所难免。  

售后问题“牵一发动全身”  

第三个烦恼是定制企业的售后问题。目前家具定制的流程可归结为“上门量尺寸+家具配套设计+配送安装+售后启动”。据了解，首先是家具定制企业派人上门测量房屋尺寸，然后设计师出第一稿设计图，与顾客沟通、修改，然后进行二次测量，将设计做得更精准，再确定方案，最后生产完成，物流部门配送安装师傅上门安装。而所有环节出现的遗漏都会在售后环节显现出来——最让人头疼的问题出现了，一旦出现售后问题，开支就会陡然上升，甚至导致亏本。  

如何解决售后，并让消费者获取良好的消费体验，这个问题就是后来者与“尚品宅配”、“欧派”等家居定制先行者最明显的差距。而且，拉近这样的距离似乎也成为“不可能完成的任务”。而“尚品宅配”显然走得更远，他以自己软件开发的科技优势将生产、售中和售后三个环节已经连成了积极、良性的“闭合传导环”，售后问题迎刃而解。