2014年石材行业的渠道建设模式分析

企业的营销之道，一言以蔽之就是渠道为王，得渠道者得天下，这点在如家电业等许多成熟领域中都已得到验证。延续到国内石材渠道建设，记者观察，不外以下几个主要方面：  

一、营销链的建立，其中包括分公司、子公司、经营商的建立;  

二、各类专业性、综合性展会推广模式;  

三、工程单的承包模式;  

四、出口渠道的建立。  

国内石材行业经历短短的二十几年的发展，所取得的成绩是有目共睹的，但也不得不承认我们与国际上一些发达国家石材行业之间的巨大差距，为什么国内顶尖材质的板材市场价格基本不超过每平方米两百元，而一些进口板材的市场价格能达到每平方米上千元?是我们的材料质地不如人家，是我们的产能更大为此市场份额最大化使然?问题的关键还在于石材品牌附加值，当然也包含有许多其它因素。既然认识到差距之所在，那就只有静下心来苦练内功，抹去那些虚无的泡沫成分，做些实实在在的事，争取早日能跟国外同行一较高下。而谈到企业自身的发展壮大，国内众多石材企业当务之急是要争取走出地域之限，争创切合自身发展的品牌经营模式，提高产品附加值，走多元化、专业化相结合的发展之路，不能仅仅局限于卖资源、卖荒料、粗加工的发展思路，正所谓开源节流。  

谈及石材企业的经营之道，很多人会说做石个是真正的做实业，问题是许多企业并不拥有不错的拳头产品，仅是跻身于低层次的竞争范围之内，并未取得应有的市场价值。  

一个石材企业如果拿不出实实在在好的产品，还谈什么品牌发展。当然好的产品是前提，在国内微晶石行业，真正具备自主开发生产能力的企业也就五十家左右，而在潮汕地区的炮台地都石材市场中就有骏飞、地美、虎山三家企业，另外还包括汕头国份微晶石，以上四家企业的年微晶石产量达到100万平方米以上。可以说在国内石材行业中技术水平含量相对较高的微晶石行业，他们都具有较高的代表性，而在技术水平更复杂的树脂等材料合成石、人造岗石领域，全国具备自主开发生产能力的企业不到十家，这其中也包括揭东建信岗石厂，此外在炮台地都还存在许多石板厂，浓缩着更多国内石材企业的生存发展模式，由此延伸到整个国内石材行业，在他们营销渠道的建立方面，有的只是一个又一个的重复复制过程，其中很难看到一套既有竞争力又有号召力的模式，如此也就注定他们市场开拓、企业发展壮大的艰难性，即便有好的产品，没有完善的营销渠道。也慢慢流于平庸，被市场的大潮流所淹没。  

为此首先，在营销网络的建立方面，大多数石材企业普遍做法是在全国范围内选择一些重点市场，集中力量重点进攻，然后以点带面，谋求更大的市场份额。但问题也恰恰在此，当前，北京的低碳环保工程，造就了北京的石材产品巨大需求市场，上海近几年的石材需求量也一直位居全国前列，在以北京、上海、广州等城市为代表的国内石材市场重镇，云集了无数国外、国内石材供应商，在以市场为导向的今天，供需矛盾直接决定了市场的竞争激烈程度，可以想象以上几大城市市场竞争的惨烈性。当然对于企业来说，要想占领全国市场，以上几大制高点是必须拿下的，不过首先得对自身的产品竞争力，企业综合实力有一个清楚的认识，不能盲目地跟进，如果认为时机成熟，实力较强的企业也应打出多种组合拳，争取以最小的代价获得最佳的机会;实力稍弱的企业更应讲究策略的运用，或避实就虚，或迂回跟进，切不可逞匹夫之勇，以免落得个劳民伤财的结局。如果时机不成熟，就更应讲究差异化的策略，结合自身的特点等实际情况，徐徐图之。  

这些从国内许多石材企业都将自己为数不多的分公司设立在上述几大城市中能很好地体现，充分说明了当前众多石企缺乏创新性、缺乏灵活机动性。而在营销网络的运营方式上，更多的企业采取的是自己出资建立分公司、子公司的做法，这能很好地进行管理、经营，对市场的把握和对企业发展方向的把握都能较好地掌控，但这也严重限制了企业的发展动力，从资金到人才等方面单个企业根本就无法完全适应市场的发展需求，真正的解决之道必须得走联盟化发展之路，建立完善尽可能多元化的经销商渠道，真正做到强强合作，以集团的形式创造共赢，而要做到象橱柜专卖店、家纺专卖店、涂料专卖店那样广与专，国内石材企业要走的路还很长，重中之重还是得树立自身的品牌形象，在产品开发、工艺技术、经营策略以及企业文化建设等方面苦下功夫，在不断突显个性的同时努力争取市场的认知度与美誉度。  

其次，展会经济当前已成为许多石材企业相当重要的经营手段，很多石企一不做宣传，二不做推销，每年只要参加一两次展览会，接下一步来的工程单销售业绩也足够养活了。但就一些石企的参展模式，记者认为在很多方面还有待于提高。  

第一表现为专业性较差，很多参展企业认为只要提供好的产品，其它的不用太讲究，所以他们的展台大多显得平淡无奇，没有精心的展品摆设，也没有吸引人的展厅环境氛围，殊不知在他们看来为身外之物的这些，正是一家企业的品牌、文化的外延，也是一件产品的附加价值表现之所在。还有一些人认为展会只是一个形式，关键在场外，这种想法固然不错，但受这种思想的影响，很多外表看上去很接近的展厅，有些门庭若市，有些却门前车马稀，就算是从国人爱看热闹的心理出发，那展会的效果肯定会有差距，这就是眼球经济吧，那些热闹的展览厅的洽谈氛围，有的可能只是熟人朋友小聚一场。所以记者认为应该全方位、多角度地构思一个良好的展厅氛围。  

第二综合性不到位，这包括展会的选择，新产品的推出，展会宣传以及展后追踪等方面。有些企业没有一个系统的参展计划，有的表现为准备不足，仓促上阵，有的则没有注意到展会的综合效应。参展企业应结合自身的特点有针对性的选择相关的展会，根据自己的营销计划，适时推出新产品。  

第三除了注重展会主体推广外，还应对企业形象、产品信息发布进行系统的包装，如在参展的同时，在相关的会刊杂志、宣传媒介上辅以适当的宣传。  

最后在对展会资讯进行系统的分析，给予长期的跟踪服务，总结参展的成功与不足之处，为下一次的成功提前做好准备。  

再次，因国内石材行业市场化发展历程较短，消费者认知度不高，还未能象其他行业一样形成品牌消费的观念。  

众多石材企业为了更快捷、更直接地赢得市场的认可，获得足够大的发展空间，大多将承接更大的工程单作为首选目标，一份较大的工程单，为企业产品寻得一个出路，而每做完一个工程，企业也就向外界发出一张名片，至于名片的精美程度，则要看工程过程控制能力，整体效果及将来的跟踪服务了。对于一家新石材企业来说，能否获得更多优质的工程单，直接决定着这家企业的生存与发展，而对于一家成熟企业而言，工程的承接能力标志其造血功能的强盛与否。由此可见，工程单对于现阶段国内石材企业的重要性，但石材行业要想成一个长盛行业，石材企业要想真正的做强做大，最终还是离不开广大的普通消费者，还是要走真正意义上的群众化、市场化的发展路线，这要求更多石材企业应适时调整经营思路，努力提高企业产品的知名度、美誉度。走渠道经销之路。  

最后，基于当前国内许多行业产品同质化严重，恶性低价竞争严重的现状，石材企业应重点加大产品出口力度。  

在此，以揭阳市骏飞微晶石所走的出口之路为例，作为粤东地区首家私营石材厂老板黄俊辉先生，以做进出口贸易起家，早在1990年骏飞实业便与老挝国际部签定了境外矿山开采、走产品加工的合作协议，之后又与印度等东南亚国家企业合作开发当地荒料石矿山，充分利用自身所掌握的资源、技术优势，开展的是真正意义上的双边贸易往来合作业务，在赢得了资源、市场、信誉的同时，进一步确定了自身行业领路者的地位，为企业的发展奠定了坚实的基础。当前，骏飞微晶石年产微晶石达到20万平方米，全部实现了机械化生产，电子化操作，其电脑造型，拼板技术达到全国一流水平，产品百分之七十出口欧美、东南来、台湾、香港等国家地区。