浅析如何构造灯具品牌终端盈利模式

由于灯具行业在中国发展的时间不长，目前除了欧派之外，其他的灯具品牌终端的店面盈利能力相对都比较差。有的品牌店面也很大，有的品牌广告投放也很多，有的品牌活动做的也很多，可是最后盈利能力还是很差。因此这样更加导致很多厂家和经销商很不解，很恐慌。导致很多经销商投资几十万，甚至上百万，一年的时间就关门转行。很多厂家年初开了很多店面，可到年底剩下的就廖廖无几。究竟是什么原因导致这样的现象呢?灯具属于定制产品，从产品到用品中间的时间特别长，涉及的人员也很多，因此这样导致在整个过程中对服务的要求是比较高的。而且每个过程的服务还必须能衔接上。可在这个过程中很多品牌只像上面说的只是在局部环节做的很好，这样就很难很好的抓好顾客在整个购买过程中心理的期望。下面就我个人在操作市场的过程中的一些想法和做法做一个分享。  

很多做的时间比较长的小品牌为什么也能操作的很好，就是因为在实际的操作过程中，他们善于分析，善于总结，已经形成了他们自己的一套操作市场的方法，对于刚刚操作市场的厂家和经销商来说，也必须有一套成熟的市场盈利模式才能在市场操作过程中要保证一个区域市场或者灯具店盈利，要能保证盈利个人认为要考虑两个方面：第一是进店人数，第二是成交率。把这两个关键的因素理清楚之后，就可以来分析店面那些方面的工作没做到位。销量=进店人数*成交率。只有相乘的两个分数越好，销量才会越好。在店面的管理和操作过程当中，有些品牌可能在引导进店人数方面做的很好，有些品牌在店面成交率做的很好，就因为这样才导致店面销量上不来。必须要把两者同时做好，这样最后的结果才会好。那么怎么做好很高的进店人数，其实我们在日常的工作中，很多厂家和经销商都在做，只是说在做的过程当中，是否各个环节衔接得当，各个细节执行到位。个人认为影响进店人数的因素主要有  

1、广告  

随着社会的发展，各个品牌营销FromEMKT.com.cn活动的加强，品牌广告也越来越多，消费者对品牌的依赖性越来越强，买东西大多数都比较认品牌。而在消费者眼里的品牌无非就是知名度比较高，随处可见产品或广告。因此随着消费者购买习惯发生变化，之前酒香不怕巷子深的年代已经不存在了，谁的广告最凶，谁的知名度就高，由于灯具是低关注度产品，也是属于耐用品，只有有需要的时候才会关注，因此做广告的时候一定要选择好做广告的途径和位置。这样投入就会比较少，也能把顾客吸引到店面。  

2、促销  

很多时候，很多品牌和经销商不知道促销的真正目的，就觉得搞个促销就是为了多卖几个产品，其实做促销的最根本的是让更多的消费者来关注，如果顾客不关注，促销做的再好，都是空谈。因此会出现很多品牌，很多经销商经常做活动，可就是不见有好的效果。这就要求我们在做促销活动的时候一定要研究促销的内容，顾客看到我们的促销之后，是否会到我们店面，如果吸引不了顾客到店面，促销内容做的再好，效果都不会好的。因此在这个促销的环节中，一定要把握好顾客的需求调查，根据顾客的需求做促销的内容，以及广告宣传的途径，在执行的过程中要让顾客感受到很细致的服务。这样才会有更多的客户进店面。  

3、主动营销  

随着灯具行业不断发展，其高额的利润空间的影响，越来越多的品牌都开始投入到灯具行业，可市场份额不会因为品牌多了，份额也增加。在狼多肉少的情况下，要想争取更多的市场份额，就必须主动出击，进行终端拦截。在目标客户源头先进行客户拦截，让客户第一时间接触到贵品牌，这样客户接受贵品牌的可能性就会增加。  

4、店面的布局和门头形象  

经常会看到在一个很偏僻的位置，看到形象很好的品牌，一段时间之后，店面就关门了，为什么会出现这样的情况，其实原因很简单，如果店面偏离了灯具市场的圈子，客户一般很难找到，由于只有一家在一个地方，很多顾客又喜欢对比，因此这样很多顾客不会选择光顾的，因此在店面布局方面一定要选择在灯具市场的圈子，而且门头的形象一定要做的很大气很上档次，门头就像品牌的脸面，如果门头很糟糕，很多顾客也不会选择进来，因为他们觉得门头都那么差，产品估计也不会好到那里去的。因此要慎重考虑店面的布局和门头的形象，这些做好了，照样能吸引顾客进店。  

光有顾客进店还不行，还要有很高的成交率这样才不至于让前面做的铺垫工作白费，往往有很多厂家和经销商广告做的很多，店面开的很有气派，促销力度也很大，可到关键的成交环节出问题，这样就很可惜了，所以我们在区域管理和店面管理的时候一定要把两个因素衔接起来，才能使得店面的盈利能力增强。那么影响成交率的因素有哪些呢?笔者认为可以从以下几个方面考虑。  

第一：导购员的管理  

如果导购员管理很松散，这样店面的卫生也会很糟糕，导购员很懒散，工作的积极性和热情不高，顾客一到店面，感受不到品牌带来的享受和服务对品牌的好感会打折扣，因此要想让顾客购买的难度就会加大，因此要加强对导购员的管理。  

第二：店面展示  

俗话说，红花还需绿叶配就是讲如果没有很好的饰品来衬托产品，就算再好的产品，都展示不来他的美的地方，因此要加强店面产品的展示和店面气氛的布置，让顾客进来能感觉到温馨舒服，产品的特点能淋漓尽致的展示给顾客。同时店面产品线的展示也要合理，必须要结合当地的消费习惯合理的布置产品线，有些店面展示的产品仅凭自己的感觉，或者只考虑到产品的美感，没有去结合当地消费者的消费习惯，结果展示的全部是当地不畅销的，就算店面再大都不行的，因此要做合理产品结构搭配的展示，这样顾客才能找到更适合她的产品，才能提升成交率。  

第三：导购员的培训  

好的产品如果没有好的人进行推荐，也是不能体现他的优势，因此要加强对导购员的培训，导购员的产品知识扎实，导购员的销售技巧熟练，导购员的销售流程合理，相信导购员就能很专业的面对顾客讲解产品，就能很好的发掘客户的需求，结合销售流程，结合实际情况在恰当的时机切入让顾客购买。  

把以上的每个分析一些，很多人会发现很多事情，其实一直都在做而且有些事情做的还很好，可到最后就是没有好的结果，就是因为没有很好的去理会这些不同环节衔接作用，如果把每个环节分开来做，就算做的再好，效果都不会很好的，必须把这些环节串联起来，只有串联起来了顾客对品牌的依赖性才会产生连贯性才能被品牌引导，往往很多品牌流失顾客就是因为不能进行连贯，顾客看了广告，去到店面发现展厅很差，一下兴趣全无，有的是看了促销活动，兴致勃勃拿着单页跑到店面，发现导购员不专业，服务不热情周到，顾客马上心灰意冷。因此一定要谨记终端盈利模式的公式。销量等于“进店人数”乘以“成交率”，只有乘号的两边都做的很好的情况下，销量才会最大，因此笔者相信只要踏实把影响两边的因素做好，终端才能得到很好的盈利。