“四大差异”助钢贸商脱困

据有关报道，8月份，上海地区将开庭审理300余起钢贸金融纠纷案，钢贸不良贷款又成为媒体关注焦点。日前，在钢价下跌、需求不振、盈利减少的情况下，钢贸商又遭遇银行“钱荒”危机，融资贷款难度进一步加大。业内人士指出，钢贸商想要改善经营状况，生存下去，应在“红海市场”中实行差异化竞争战略，在产品差异化、价格差异化和付款方式差异化和市场形象差异化四个方面努力。对此，天津部分钢贸商对《中国冶金报》记者介绍了他们的差异化竞争战略思路与做法。

产品差异化：配套不同盈利模式

市场营销学理论认为，整体产品概念包括三个层次：核心产品、形式产品、附加产品。核心产品也称实质产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。

对钢材来说，核心产品差异主要体现在品种、合金含量等方面。据了解，钢贸企业实现核心产品差异化，主要实行多品种和单一品种两种策略。多品种策略能够满足客户的多样化需求，但对企业的资金要求高。单品种策略体现专一性，易于建立品牌，资金要求没有多品种高，适合中小型经销企业。

天津某特钢贸易有限公司总经理刘双虎告诉《中国冶金报》记者，2009年以前该公司主要经营现货，近几年行业发生了变化，他们及时调整经营策略，向终端客户发展;经营品种上也转向圆钢、特钢等多种钢材，向高端化发展。尽管销量减少，但公司利润水平一直在提升。

业内人士指出，形式产品差异体现在品牌、知名度、信誉、甚至业务员的待人接物等方面。同样是彩涂板，某企业的产品较其他企业更具有品牌知名度，一般供应高档客户时，竞争力较强。但对一般客户而言，会选择性价比更高的产品。因此选择钢材品牌，要与当地主流用户契合。

附加产品的差异包括订货、运输、加工、送货及时、市场行情分析、产品质量异议处理等。随着各钢厂改进技术和产品质量，钢材同质化程度加深，核心产品和形式产品的差异减少。附加产品差异化是产品差异化的重要途径。日本钢材经销商通过与钢厂合作，为客户提供便捷物流服务和钢材深加工服务，减少客户加工环节。而我国钢材初加工能力普遍欠缺，钢材经销商仅仅将钢材运给客户。目前，上海部分经销企业逐步建立钢材加工配送中心，大大增强了企业的竞争力。

天津润飞董事长李春亮认为，不同品种有着不同的盈利模式，企业必要找到持续的盈利模式。建材主要靠贸易量、板材主要靠加工。目前，该公司的定位是做好配套服务商，并于2004年投资建设新厂，做好配套加工。

天津昊天钢铁集团董事长宋涌表示，配送模式要根据区域用户要求不同设置，昊天公司采用火运入库销售、火运集港销售、汽运厂家直发销售、火运加汽运联合送货销售等多种配送模式，以满足客户需求。

价格差异化：采取灵活的定价机制

不同的客户、不同的销售阶段采取不同的价格策略。当销售对象为大客户且库存增大时，可以采取低价策略。但随着客户的信息获取和分析能力提升，竞争不断加剧，价格差距减小，企业进入微利时代。此时，企业仍以低于市场的价格销售，可能面临亏损。因此，低价作为差异化策略是难以维系的。天津金利君集团董事长蔡振久表示，在当前不利的市场条件下，不少钢贸商开始打价格战，拉长回款周期，企图以此来赢得客户和占领市场，但这种行为给企业的资金安全带来了较大风险。

宋涌则告诉《中国冶金报》记者，昊天在产品定价上采取灵活的定价机制，针对不同时段、不同用户、不同批量、不同合作深度，采用一批一定价、一用户一定价、一时段一定价等多种定价模式。