论橱柜企业的经销商管理策略

整合营销传播已经是数见不鲜的概念了，橱柜行业的整合营销传播就意味着将橱柜的产品、宣传、品牌、销售、售后等环节相结合，各个环节缺一不可，需统筹管理。处于发展上升期的橱柜行业，经销商是实现利润的关键，因此在销售过程对经销商的管理就显得尤为重要。

论橱柜企业的经销商管理策略

厂家的经销商群体，用厂家业绩的指标来衡量，在厂家的任何发展阶段，基本都成钟形的正态分布。概括而通俗地讲，做得大的经销商一般占10%—20%;做得小的、做得差的经销商在尾巴上也能占到10%—20%，中间的是绝大部分，占到整体经销商数量的60%-80%左右。

针对行业发展初期、中期、后期三个阶段，对经销商的管理也对应了“缓大筛小育中间”、“抓大放小促中间”、“压大砍小稳中间”三个特点。

发展初期：缓大筛小育中间

意思是筛选合适的小的经销商，培育中间的经销商，放缓(甚至不做)大经销商。由于厂家在发展初期，自己的品牌力、渠道力、营销支持力等都处于相对薄弱阶段，这个时候盲目贪大对厂家是有害的，经销商大得早，死得也快。目前橱柜行业就符合这个阶段的发展特征，特别针对橱柜定制企业来说，厂家的实力和后台能力还不能支持大经销商的发展和壮大。