钢贸经营如何转型

随着时代的发展，钢材市场经营环境也在不断地发生着变化。

自2008年以来，上海钢贸商抓住国家实施积极财政政策的时机，忙于在全国各地建设钢材现货交易市场。据不完全统计，仅在江浙一带，上海钢贸商就一鼓作气地兴建了200多家钢材市场。有的地方还出现重复建设的情况。例如，苏州与无锡这两个同一管辖区的相邻两个市，前者拥有44家钢材现货交易市场，后者不甘落后地建了43家。这样一来，华东地区钢铁物流传统经营格局被打破了，上海原先拥有的钢材集散中心辐射效应受到了一定的收缩，有些钢材无须再经上海转运，可从钢厂直接运到当地的钢材市场。

此外，我国钢产量不断创下新高、基础建设需求不旺等因素凑在一起，迫使传统钢贸经营进入微利时代。于是乎，一些坚守传统经营的钢贸企业，在找不到盈利点的情况下盈利能力走到了尽头。继钢贸商兴办钢材市场热之后，现在不少钢厂又掀起了建设钢铁物流园区的热潮。

经营环境的变化，往往对企业形成变革的压力。企业经营创新往往是环境变化逼迫出来的。可以预见得到，在钢厂逐渐渗透到钢铁产业链中游之后，钢贸经营环境将发生变化，钢贸商也面临着转变经营模式的机遇。

转变一：变“坐商”为“行商”

曾经有一段时间，在经营螺纹钢的钢贸圈里，对“跑工地”进行渠道经营的做法并不推崇。大家认为这样做的话，终端的垫资成本高且风险大，因此许多钢贸商满足于做现货销售商。

当市场供求关系发生变化、市场行情步入低谷后，上海钢贸圈里的“坐商”再也坐不住了，纷纷走出商务楼跑终端，干起了“行商”。有的跑出上海，到全国各地建立分销机构，承接各类工程项目;有的跑到国外，租地办钢材仓库，干起了进出口业务……“行商”做成生意的机率要比坐商大，而且能在提供服务中不断改进服务，从中找到满足需求的盈利增长点。

这说明在资源、资金和渠道组成的贸易三要素中，渠道才是王道。有了资源和资金，但是没有渠道，还是做不了生意的。有了渠道，就能充分利用资金，找到适合企业实际情况的经营方法，利用物流金融杠杆原理放大资金量，采购资源，满足终端之需。

转变二：变销售商为服务商

传统钢贸经营是从进价和售价的差价中获取盈利点。随着钢材买卖信息愈发公开透明和市场竞争不断加剧，钢贸商利用差价赚取的利润越来越少。钢贸商在新的经营环境下，必须转换角色，从传统销售商转变为向上、下游企业提供钢铁物流解决方案的服务商。

近年来，钢贸圈里已经出现钢贸商向服务商转变的苗头。有的钢贸商利用电子商务平台，整合社会资源，为上、下游企业搭建交易平台，并配备金融、加工、物流等服务;有的为终端用户提供个性化服务，在加工配送中降低材料损耗;有的整合客户需求，降低采购、物流成本，帮助终端用户控制好原材料成本;有的在承接大型工程项目中，组建或聘用专业团队，利用期货套期保值功能，在为客户完成项目中锁定钢材成本……钢贸商的角色转变后，在传统交易市场上的对手关系很可能转换成合作伙伴关系，就有机会发现新的利润增长点或享受到增值服务带来的甜头。

转变三：变纯贸易商为综合经营商

在经营环境悄然变化之际，钢贸商应从自身实际出发，找到合适的市场定位，改变做纯粹贸易的传统经营模式，寻求上、下游企业合作点，尝试做综合经营商：在提供钢铁物流解决方案中，在确保自己盈利的同时为合作方提供增值服务。

近年来，不少钢贸商抓住机遇，在向产业链上、下游延伸服务中，努力使自己成为具有多种功能的综合经营商。有的钢贸商从经营实际出发，收购或入股钢厂，参与钢厂生产管理，名正言顺地成为钢厂销售总代理，锁定适销的钢材品种;有的钢贸商在组建钢材电子商务平台时，重视吸引国企单位、相关钢厂和拥有不同资源的企业入股，并充分发挥股东们各自的潜能，推进钢铁电子商务的发展;有的在深加工中另辟蹊径，为终端客户提供深加工的高附加值产品;有的针对同行资金缺口、仓库利用率不足、资源阶段性过剩或短缺等问题，提供诸如托盘、租赁、划拨等有效的解决方案，为合作双方争取盈利最大化。