地板销售员“完胜”消费者 还需攻打心理战
在地板企业进行终端渠道建设的时候,地板销售员是一个不可忽视的一部分,它是地板企业直接面向消费者的第一道战略,从总体而言,消费者是通过地板销售员对地板产品以及地板企业有了第一印象的。所以,地板企业对于地板销售员的培训是必不可少的。
不同的表情在不同的文化交际中也有着不同的意思,人是感情动物,情感流露是人的本性,我们说的笑逐颜开、怒发冲冠都是感情流露在面部上的表现,即使是面部最基本的表情微笑也是如此。销售过程中能善于察言观色,就可以捕捉对方面部表情所流露的情感信息。
僵硬 化解敌意
面无表情,脸上肌肉麻木,这往往是充满憎恶与敌意的表现。一般这样的客户对销售员充满了成见,如果我们见到的客户是这样的表情,那么就要加油来化解他们的敌意了。
厌烦 缓和速度
客户流露出这样的表情就代表他对与我们所进行的交谈已经厌倦了,打呵欠、叹气、东张西望、伸懒腰、看时间、表情无奈等,遇到这一种交谈方式来吸引客户的注意力或及时撤退了。
兴奋 积极引导
表现为面颊泛红,瞳孔放大,轻松地跳跃,搓手等。遇到这情况,销售员的运气来了,这就需要销售员把握好机会,进一步深入引导客户,及时促成。
沉默 缓解气氛
沉默是一种艺术,并不一定是一种消极行为。作为面部表情的一种,存在于任何商务交际中。此时无声胜有声,沉默中包含着许多令人回味的信息和情感。这时也需要地板销售员不要过于积极,慢慢地跟消费者沟通。
欺骗 加强警惕
如果客户平时是一个沉默少语的人,而现在却对我们喋喋不休地诉说,语义也不连贯,那么他多半想隐瞒什么。另外无意识的摸下巴、摆弄衣角,或将手藏在背后,都是说谎的征兆。分析他这样做的原因,避免上客户的当,我们就要警惕了。
焦虑 营造氛围
脸上有明显的焦虑表现,并伴随着手指不断敲打桌面,双手互捏,小腿抖动,坐立难安等动作。若厌烦型表情没有得到理解,烦躁的情绪积累下去,很可能发展为焦虑。面对客户这样的情绪,我们应该停止滔滔不绝的讲述,要努力与客户进行沟通,找出他焦虑的原因,并为他及时解决问题,消除这种焦虑情绪。
成功地板的销售要学会探究到顾客心中所想,找到为顾客服务可以下口地方,小心观察挖掘客人心理,把握住分寸,吸引他人的效果,引导他往产品服务寻找解决方案,真诚相待体验真实友好的情感,促进生意成功开心局面又能建立良好关系。
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- 编辑:孙宏亮
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