地板企业“对战”经销商 “亲密无间”才能共赢

渠道是地板企业能否有效掌控市场的重要因素。而地板经销商作为地板企业的终端渠道之一，加强对经销商的管理是企业加强终端渠道建设的必要手段。从另一方面来说，经销商密切配合地板厂商，也是其获取利润的前提。
　　
　　明确经销商战略目标
　　
　　经销商因其运营方式的特点，往往很少对其经销的品牌进行过战略规划。所以，有的经销商只顾眼前利益，对于衣柜厂家来说是不愿意看到的。因此，衣柜企业在选经销商的同时，企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及经销商在当地所处的市场位置，进行市场战略规划，双方达成共识后再开始市场运作。
　　
　　那么，该如何让经销商接受自己的战略规划?如果衣柜厂家能切中要害，分清利弊，对将来市场的发展趋势有正确的预测，并能利弊阐述清楚，经销商会按你的规划去做，也有利于经销商自身发展。
　　
　　加强对经销商的全程监管
　　
　　针对许多经销商由于前期缺乏市场基础、开拓困难的情况，衣柜企业在与经销签订经销合同后要跟进，与经销商制定出市场开拓方案，并成立市场运作小组，成员可由企业和经销商的销售人员共同组成，衣柜企业主导市场开拓，经销商进行市场维护，并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务。
　　
　　同时，经销商市场前期开拓的区域宣传及销售，衣柜企业也可适量地在人力、物力等方面予以支持，让经销商对企业产生很强的品牌忠诚度，其后其运营成熟后，变辅助为“宏观调控”。
　　
　　进行科学的利润调配
　　
　　要想很好的管理终端，就要控制好对经销商利润的让利比例，衣柜市场中有一个原则就是不能让经销商太强大，经销商太强大就会对企业有威胁，但是另一方面，又要让经销商有利可图，能够激励其上进。那么该给经销商多大的利润空间呢?一个基本点是，让其赚钱是亘古不变的，但不能给他暴利。
　　
　　因此，对衣柜厂家而言，根据市场状况与经销商的实力，给经销商的拿货价格是多少，终端销售的价格基本又是多少，毛利率有多大，基本设计出经销商的月销量与利润估算值，及每年利润的增长幅度，这个幅度要合理不可违背实际，要让衣柜经销商分析可行并也有更大预期。