钢企“四大策略” 在激烈市场竞争中站稳脚跟

钢铁企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，赢得一席之地，必须大力加强市场研究，构建适合市场发展特征的营销体系，不断促进钢铁销售，为企业的发展奠定基础。钢铁企业构建营销体系，可以分四步走。

第一步：确定营销体系构建的目标

钢铁企业构建钢材营销体系，必须在认真分析市场特征的条件下合理确定构建的目标。随着全球经济一体化和我国市场经济的深入发展，钢材市场已经发展为买方市场，买方拥有话语权，且对整个市场的走向起着非常重要的作用。在这种情况下，钢铁企业钢材营销体系的构建就必须围绕买方做文章，以钢材销售企业和买方互利共赢为目的，以创新发展为基础，构建为买方服务的营销平台。

第二步：明确营销体系构建的前提

为实现钢材营销体系构建的目标，钢铁企业必须明确营销体系构建的前提，综合考虑多种影响钢材销售的因素，然后在综合考虑各种因素的基础上构建适合自身企业销售业务发展的营销体系。

通常情况下，构建钢材营销体系，钢铁企业必须综合考虑企业是不是具有应对钢材市场变化的快速反应机制，是不是具有开创全新钢材市场的能力，是不是能够对既有营销渠道进行挖掘，是不是具有针对客户服务的快速响应机制，是不是具有绝对竞争能力的钢材品牌，是不是具有良好的企业形象、企业文化等。

第三步：正确分析营销体系的重要职能

研究发现，钢铁企业的钢材营销体系主要有以下几项重要职能：

一是钢材市场销售管理职能。通过营销体系，可以收集分析并处理市场信息，制订销售计划，研究目标市场，对销售人员进行考核，合理制定钢材产品价格，回收贷款，创建或维护钢材销售渠道等。

二是钢材售后服务管理职能。通过建立维护管理售后服务体系，可以妥善处理客户的投诉，及时收集钢材和服务信息并及时反馈到上级主管部门，管理客户档案，培训客户。

三是钢材销售合同和订单管理职能。认真分析客户的信用，接受客户询价，完成合同的签订，合理处理订单，完成合同订单归档。

四是创建与维护钢材品牌职能。制定钢材品牌发展战略，制定钢材品牌延伸策略，有效管理钢材品牌资产。

五是财务管理职能。进行日常销售结算和银行间的业务结算，处理各种票据业务，加强成本控制等。

六是存储与物流职能。恰当安排钢材存储，合理调度配送钢材产品。

七是管理国内外办事处职能。对国内外办事处进行管理，协调销售任务，完成销售目标。

第四步：完善制度、政策和策略

钢铁企业构建钢材营销体系具体到实际行动上，必须从完善销售中的一系列制度、政策和策略入手。

首先，建立健全钢材营销服务管理制度。在钢材销售体系建设过程中，钢铁企业要认真分析市场发展的方向和钢材营销服务管理的需要，以市场发展为导向，以客户满意为目的，努力转变思想观念，建立健全符合市场发展规律的钢材营销服务管理新模式。在这个过程中，钢铁企业要制定钢材销售服务管理制度、管理方法，使营销服务管理有章可依，从而不断提升服务工作质量，达到优质服务的目的。

其次，合理制定钢材营销政策。在钢材销售过程中，国家政策的变化对于钢铁企业的营销有着非常重要的影响。在这种情况下，钢铁企业要针对国家政策的变化和不同地区的市场变化特点，合理制定钢材营销政策，改变钢材销售模式，促进钢材销售，完成销售目标，实现企业销售利润的最大化。例如，在国家出口退税政策调整后，首钢集团针对天津市场及时展开调研并调整营销政策，提出了以62B线材为主要销售目标的对标销售模式，出色地完成了钢材销售任务，确保了首钢集团钢材销售利益的最大化。同时，首钢集团还在掌握客户生产和资金状况的基础上，将现货市场作为钢材销售的运作平台，强化了首钢集团在天津钢材市场上的主导作用。

再其次，创新钢材营销策略。合理构建钢材营销体系，还应不断创新钢材营销策略，通过多种营销策略不断提高钢材营销水平。例如，钢铁企业可以通过创新营销理念，开创知识营销、文化营销;通过优化资源配置，加强营销管理，多方面获取市场信息，不断增强企业竞争力;进行强强联手营销，与龙头企业建立战略合作关系，不断推广高端产品，促进钢材销量不断上升。

总之，在目前严峻的经济形势下，钢铁企业努力创建钢材营销体系，有助于提高企业的销售水平、增强企业综合竞争能力，为企业获取更多市场份额打下坚实的基础。