36氪首发 正值建材城变革时装修建材B2B交易平台「掌上辅材」完成B轮融资

　　36氪获悉，装修建材B2B交易平台「掌上辅材」完成B轮融资，家居建材行业龙头企业居然之家战略领投，投资金额未披露。「掌上辅材」曾于2019年完成红星美凯龙领投的A+轮融资，也就是说家居建材行业两大A股龙头共同对「掌上辅材」持支持态度。

　　上游链接品牌供应商，并利用集中采购获取价格优势，整合极度分散的工厂，通过筛选进行质控，盘活其过剩产能；

　　中间环节，利用互联网、AI等技术赋能选品采买、物流仓储、销售售卖等环节，搭建智能化、高效率、标准化的辅材产业链服务体系。

　　掌上辅材想要通过此模式，替代以建材城为代表的传统线下建材销售模式。其所在的市场十分广阔。辅材交易这一市场本身足够大。中国每年建材交易额在四五万亿的量级，辅材占比10%，也就是一年有四五千亿的交易额，想象空间大。

　　而之后掌上辅材想要切入更大的家居建材市场，也很有未来。对标美国，美股上1000亿美元以上收入的公司，净利润率普遍2~3%，比如Sysco（SYY）、Costco（COST）、沃尔玛（WMT）；

　　第一，同样都是建材领域的交易，相较主材，从“辅材”切入，更容易实现B2B平台的搭建。装修建材分为主材和辅材，辅材比如电线、水管等，对于C端用户来说其实是无感知的材料，因此C端用户会将采买决策权交给工长、装修公司等；而主材则因为C端用户感知更强，工长、装修公司往往决策权偏弱。于是，辅材交易更能有利于公司跟广大的装修中小B（工长、装企）建立常年的交易信任关系。

　　同时，尽管辅材的sku是百万级别的，但由于市场标准统一，辅材都是标品，更容易实现线上化的方式采买。

　　第二，不同于其他B2B赛道的为了线上化而线上化，装修建材领域的交易线上化的确正处在一个爆发前夜，因为线下建材城正处在变革消亡期。这和中国房地产市场的发展密切相关。前几十年中国处在城市化高速发展的地产红利期，新房建造快、密集、大规模，几个新建楼盘就能养活附近的线下建材城。建材城本质就是建材分发的前置仓，因此在装修需求时间空间都相对集中的前提下，前置仓是首选。

　　但随着城市化逐渐成熟，地产进入存量时代，装修行业的特点也从同时大规模的新房装修变成时间空间都分散的二手房装修。掌上辅材创始人&CEO薛承坤向36氪打比方：“原来开发500栋新楼，都需要在两三年内装修完毕，在他们中间放一个建材城，首先不愁客流，其次履约效率高，周围三公里都能送到。但现在还是这500栋楼已经装修过了，变成10~15年才会再翻新一次，线下建材城自然生意惨淡。”薛承坤表示，过去三年，北京有65%的建材城已经拆除。

　　第三，掌上辅材并不是一个撮合交易平台，而是自营平台，即中心仓的概念。通过线上化进行获客，服务行业内中上层的「优质工长」；同时以大量订单向上游供应链进行谈判，或者更低更大量的进货价格；在连接双方的基础上，提高物流能力，把履约效率做好，将履约费用占比降低近10个百分点，比如在售卖环节，通过远程线上获客结合AI商机挖掘，销售人效相比行业平均水平提升了3倍，进入上海仅用4个月时间就将全城70%的工长发展成为注册用户，在配送环节，通过自研的针对建材行业的调度算法、拼单算法，降低25%的配送成本，在采买环节，通过大数据选品及未来销量预测，将库存周转速度提高到建材城的10倍。

　　遵循的自营中心仓的逻辑，掌上辅材成立前2年在北京验证模式；第3年试水城市复制，相继开拓了成都、重庆、上海；进入第4年，即过去的一年加速了城市复制，新开16城，包括武汉、合肥、宁波等，目前累计已在全国20余城开展业务，单月销售额破亿元，年对年销售额增长近5倍。

　　而之所以能够形成以上亮点，与团队背景有关——核心团队来自互联网头部企业，包括PP租车、百度、腾讯、团车网等，也包括建材行业资深专家，来自居然之家、百安居、东方家园等行业知名企业，具备互联网和建材行业双重基因：

　　创始人&CEO薛承坤毕业于清华大学，曾任PP租车（国内最大P2P租车平台）联合创始人&CTO，先后负责技术、产品、用户运营、市场、企业战略、新业务孵化，对技术和管理都极有经验； 联创& 供应链负责人王滔毕业于北京大学，曾任PP租车长租事业部总经理、用户运营总监，以及闲游网创始人&CEO、百度产品经理、腾讯大数据部产品团队负责人，对互联网有独到理解；COO冯明刚曾任团车网销售VP，跟随该公司从创业早期一直做到上市，开拓160城市的销售团队；线上产品 &沙师弟负责人魏洋靓毕业于人民大学，曾任人人车平台运营总监，PP租车租客端产品负责人，腾讯高级产品经理。

　　未来，掌上辅材将继续在全国范围内复制标准打法，计划在未来两年内实现百城目标。要实现这个目标分为几方面，首先是本轮资方居然之家作为家居建材领域知名品牌，已经在全国400余城市开展业务并树立了良好的用户口碑，这对于掌上辅材的扩城会有很大助力。

　　横向上，作为辅材分发的超级渠道，公司将在打造自有品牌产品方面发力。辅材供应链上游有北新建材、东方雨虹、伟星新材等等成功的上市公司，基于超强的渠道分发能力，「掌上辅材」有希望打造出有影响力的自有品牌，其自有品牌产品目前已经在销售额中占有显著份量。

　　纵向上，在深耕多年的城市，掌上辅材将基于和50~70%的当地工长、装企的交易信任关系，尝试突破辅材单一供应链，向主材、设计、获单等方面延伸。

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