2022家装深度观察NO9：整装大家居对家装企业的启发

　　建材家居行业发展也差不多三十余年，最近十五年的上市企业已经百余家，这还不包括已经成为头部但仍然没有上市的企业。建材家居行业的核心模式是经销商模式，多年来在中国的各地县城市开疆扩土，不开到500家店都不好意思说自己是头部企业，多年来也享受着来自全国各地经销商渠道带来的红利发展。

　　最近三五年，渠道开始发生显性的变化，因为家装企业的整装产品在全国各地如火如荼的发展，流量结构在发生质的改变。过去家装企业是消费者装修必然要进入的渠道，但那时候还只是半包或者套餐时代，消费者还是要去本地的建材家居市场里去购买各类型的装修材料，所以这促使和催生了红星美凯龙、居然之家等企业的发展，也让各类型建材家居企业伴生在建材家居商场的发展而壮大。

　　家装企业这个时候也在不断的成长和发展，实力和能力也在不断的扩充，其提供给消费者的产品也在更新迭代，整装产品就是家装企业能力进阶迭代出来的产品，而不论什么时候消费者依旧要寻找家装公司的，这时候突然发现，家装公司的门店里的产品非常丰富，该有的品牌都有，该有的品类也都有，家装企业提供的方案也更加完整了，那好吧就不用再去建材家居商场跑一圈了，省得麻烦了。

　　市场就是在这样的潜移默化中发生质变的，建材家居市场没有流量了，建材家居经销商们的品牌联盟也逐渐失去效用了，消费者不来了。家装企业的生意越来越红火了，客单值越来越大了，对供应商的话语权越来越明显了，博弈就此产生了。这对建材家居企业们来讲，有一些不舒服，有一些不适应，过去习惯了做指挥者，现在感觉和家装公司沟通，不那么通畅。

　　建材家居企业毕竟商业化速度快而且早，商业意识和水平觉悟早的，他们不会坐以待毙的。欧派的整装大家居是这样一种典型的表现。其模式就是由欧派公司直接选择和各地规模较大、口碑较好的优质家装公司开展合作，借助欧派自身的高品牌知名度、丰富的产品品类、品类搭配工艺板材一体化等优势，以及欧派公司自身成熟的信息化销售系统，迅速导入装企终端，提升终端效率，缩短磨合期，对家装公司进行品牌和产品的同步赋能。

　　在整个客户服务环节，欧派公司负责产品的生产制造以及营销支持等，家装公司负责提供定 制家居设计安装服务和家装设计落地施工。欧派整装大家居在品牌战略定位上提出的是，“高端定制，一家搞定”，这个“一家搞定”彰显出了欧派的整装领域的野心。

　　欧派深知“本地化扎根能力”的重要性，因为其原本的经销商专卖店模型就是充分借助和发挥经销商的本地化扎根能力。随着流量结构的变化，欧派将经营中心在向家装渠道进行转移。截止2021年上半年，欧派拥有整装大家居经销商 552 家，开设整装大家居门店 651 家，这五百多家经销商都是各地区的家装公司，都是在各地拥有一定量级开工量的家装企业。整装大家居接单业绩到2021年7月底突破10亿，截至11月15日突破20亿。这一模式已经在其体系内被证明是可行的、成功的。这个项目是欧派2018年才开始建设和运作。

　　第一点家装公司的本地化非常重要，家装公司如若要解决异地扩展的难题，必须要重视和考虑“本地化扎根能力”的建立。欧派继续沿用加盟经销制的思路，将家装公司的实际安装服务和落地施工能力收入囊中，加盟进入欧派体系的家装公司首先依旧是老板，身份没有变化，其次是由于全部运用欧派产品了，也省却其他同类产品的麻烦了，这反而卸下来了运营包袱。

　　第二点也说明家装公司整装业务的持续发展和推进对于传统零售渠道的客流的冲击非常明显。家装公司作为前置入口，对客流的分流影响很大。这就是趋势的力量，趋势来了，家装公司的利好整体扑面而来，把内功练好，才能够真正稳健运营这个红利。

　　第三点说明家装公司的全国化发展方面，欧派提出一种新的视角。为什么这么说，将各地家装公司以加盟经销制的方式引入到欧派整装大家居体系中来，其核心是将各地家装公司的本地化扎根能力吸收进来，这是重中之重。目前在全国各地的门店展现形式是，家装公司名称+欧派整装大家居，联合体现，这是明牌。随着这个业务不停的开拓和发展，暗牌是什么呢，有比较大的概率进行品牌的整体收编，那到时候欧派整装大家居就成为了一家全国化的装修服务商了。

　　第四点也说明家装公司要在供应链层面真正形成整合优势，要和建材家具家电软装等材料企业建立真正的“共生、共赢”模式，并形成一整套清晰的供应链管理模型和方。要数据化、信息化、可视化管理，这是头部家装企业未来能否真正走成全国化，走出稳健经营的核心，形成竞争壁垒的核心经营要素。