直戳行业痛点 当当“五要三不要”势在必行！

　　8月22日下午，在2019年当当出版研讨会上，面对现场的图书供应商，Peggy说：“人民日报对香港时局的报道采取抖音的方式，说明世道变了。图书行业不自我更新、大变化，时代把你抛弃的时候，连声“再见”都不会说。”

　　世道变化体现在：微信活跃度下降，它的头号“公敌”——抖音、快手，让人群和时间更加碎片化。面对当天到现场的图书供应商，Peggy发表了《图书行业的近虑和远忧》主题演讲。

　　“19年前，当当创业。在新华书店的年代，当当是先进生产力，当当做全品种、当当打价格战，引领了电商。斗转星移快20年，我们经历了PC、手机、门户、微博，到现在的微信、头条、抖音，我们还在见人、谈品、谈价、谈返点。当当要改变与出版社做事的方式。”

　　图书行业的痛点是什么？Peggy继续说到：“大千世界很精彩，老百姓想不起来看书；想起来了，不知道读什么书。这几年，出版业的供应商和当当互相成就彼此，带来双方的增长。当当的税前净利润，从一亿增长到2.7亿、3.5亿，而2018年是5.4亿，2019年预计达到7亿。”

　　2018年6月，Peggy在当当内部提出：当当所有的行为，聚焦3件事情——触达顾客、告知顾客、服务顾客。“触达：让顾客看到书；告知：读什么样的书好；服务：价格力全网最低，服务最优。如果我们不成为一个重顾客、轻供应商的公司，我们打不赢这场消费战。”

　　面对图书行业的两大痛点，Peggy做了一个大胆决定：调整组织架构。拆散之前的出版物事业部、把供应链放到物流、把合同放到财务；出版物事业部集体转身，每人去寻找场景、每人去经营人群：“当当需要把消耗在供应商身上的时间，用在吸引顾客、引发购买上。”

　　除了架构的改变，当当下半年开放共赢，加大“平台化”。对供应商资源的分配和赋能提供具体的“方”。在站内资源的分配上，按人群设计促销活动，以实现线上场景化；在站外资源的配置上，最大化将微信公号、天猫、抖音等渠道，通过一键分享工具对接，带着图书和促销活动找读者。放权供应商，打造面向供应商的补货、运营、促销、数据查询等多元化自助式运营工具，用大数据驱动智能物联。

　　以顾客为核心，当当希望与供应商共同开拓流量，通过场景与读者交互，让阅读变成一件好玩的事儿，与出版社一起琢磨人群和新玩法，将阅读变成有趣的事儿，重新描述我们的“书”。为此，当当提出更加具体的“五要，三不要”。

　　“五要”指的是：全面毛保；定价权交给出版社，当当只负责比价，价格全网最低；降低售断率和加快周转；新书优先上架，给当当独家；引流到当当，费用当当出。

　　这种打破原有采购销的营销方式，对行业上下游影响巨大，“当当可以牺牲短期利润，但必须完成转型。”

　　当当副总裁陈立均在研讨会上表示：当当一直坚定地反对价格战，但整个行业真正面对的并不是价格战，关键是内容。“我们常说内容为王，许多品类图书的特性不同，有的书需要作为引流品吸引顾客购买，例如青春文学；而肆意拼凑内容的心灵鸡汤，提供给读者的只能是一万个人的片段。”

　　图书行业劣币驱逐良币现象凸出。年轻人倾向于微消费，这种注重消费瞬时体验感的行为，不同于文化消费；很多书需要被深度阅读，更有许多读者认为免费阅读理所当然。

　　“信任”是当当与供应商合作的基石。当当愿意承担更多责任，提供资金设立打击盗版基金，与出版社，用最大的诚意拥抱供应商。作为渠道方，在网络环境恶劣的当下，削尖脑袋伸向顾客，完成场景化变革，齐心协力让上下游互惠互利。

　　触达、告知、服务顾客得到与会供应商的一致认可。场景无处不在，但戳中顾客痛点，让想不起读书的人愿意读书，让愿意读书的人读好书，出版行业拧成一股绳，在这股力量的推动下才有更大前景。也正因此，当当转身势在必行。返回搜狐，查看更多