7月18日-24日，调研小组在无锡一对一采访了26位瓷砖渠道商，后续出品了第一期的《终端情报局》无锡站；

家居建材装修常识：在签订合同时，应详细注明施工工期、验收程序、详细制作过程的说明、甲乙双方各自提供的材料的明细表和日期等，约定好违约金的赔付比例。

7月24日，常州站与无锡站无缝衔接，到7月29日，调研小组在常州一对一采访了25位瓷砖渠道商，并推出第二期的《终端情报局》常州站；

7月29日，调研小组来到苏锡常最后一站——苏州，至今已经采访了29位瓷砖渠道商，战斗还在继续……

8月8日, 终端调研 一城一活动【苏锡常站】 将在苏州瓷砖品牌最为集中的区域，且最高端的卖场——红星美凯龙木渎至尊MALL落地。

苏州瓷砖市场三大宏观特征

01.接近疯狂的楼市

我们都知道，苏州的楼市非常疯狂。具体有多疯狂？用脱缰的野马来形容都不为过。

7月24日晚，苏州市发布了《市政府关于进一步完善我市房地产市场平稳健康发展的工作意见》，内容涉及用地出让管理、居民购房政策、转让实施范围等方面。这是苏州楼市三个月内的第3次调控。

新政后苏州楼市推盘节奏放缓，预计8月份将有19个楼盘开盘加推，其中纯新盘有8个，相比上月纯新盘数量上环比减少了近50%。据统计，2019年1-7月苏州市区商品住宅成交面积为564万㎡，单靠这一组数据我们也可以预见苏州瓷砖市场的需求量绝对不小。

楼市的疯狂对于瓷砖市场造成什么样的影响呢？

1.房子大多买了也不住，这类房子要么粗装要么不装，所以只是对于低价产品有少量需求，对市场没有太大的刺激作用；

2.刚需型存量市场本来就越来越少，房价的压力太大也会造成此类业主对于装修的预算较为拮据；

3.整个市场对瓷砖的需求量越来越大，助推了开发商直接与瓷砖品牌总部达成战略合作，地方经销商的日子越来越难。

02.数不尽的建材市场

今天是调研小组来到苏州的第6天，我们走访了当地的建材市场有：红星美凯龙扬清路店、红星美凯龙相城店、红星美凯龙木渎至尊店、红星美凯龙横塘店、远发金屋、家乐居、广东陶瓷（苏州）仓储中心、好得家、好易家……，但这离跑遍苏州的建材市场还差得远。

每当问到当地瓷砖经销商苏州有几个建材市场时，大家不约而同给出的答案是：数不过来。在苏州市单是红星美凯龙就有5家，而横塘一带作为建材市场最为集中的地方，大规模的建材卖场现有8家，还新建了一个名为居艺空间的大型卖场，据了解该卖场预计今年10月份招商，12月份开业。

看到这里你一定会觉得，苏州的建材卖场似乎有些严重过剩，事实上这些卖场大部分都经营良好。这也可以从侧面反映出苏州瓷砖市场的体量之大，否则又如何能容纳如此多的建材卖场？

03.极不稳定的仓储

在苏州，几乎每一个瓷砖经销商都会因为仓储不稳定而头疼。苏州本身就没有较大规模的仓储区，加上近年来苏州大行311整顿，导致大面积拆除隔板房、自搭厂房，很多经销商时常面临仓库搬迁的问题。

仓储不稳定带来的结果就是租金上涨：苏州的仓库成本在苏南地区应该是最高的，租金可高达30-40元一平方每个月。大部分经销商在反复搬仓和租金上涨的折磨中，选择少备货、清库存、缩煎仓库面积。

瓷砖经销商的5大应对策略

瓷砖行业洗牌加剧的现象在苏州这种经济发达的城市更加明显，每年肉眼可见有很多的品牌在这个市场上销声匿迹，没有人知道大环境留给市场自我调整的时间还剩多少。在与瓷砖经销商的对话中，笔者可以发现他们每个人都在揣度局势，思考未来的发展方向。针对他们对市场环境做出的应对策略，笔者做了以下分类。

01.布局市场

苏州几乎没有全渠道运作得好的瓷砖品牌，如果非要指出一个，可能就是东鹏。这句话笔者在很多人那里得到了证实。

家居建材装修常识：安装好踢脚线后，记得用腻子和乳胶漆补一下缝。

调研小组去到了位于中博科技园的东鹏瓷砖苏州营销中心对其零售板块负责人高念强进行采访，了解到这个将近两千平方的营销中心是今年3月17日开业，同时东鹏在苏州的各大卖场包括5个红星美凯龙也都拥有门店。

在所有人都绞尽脑汁缩减成本的时候，东鹏却依然加大市场的投入，高念强告诉了笔者原因：整个公司面对未来都非常有信心，我们需要大范围布局，保持对市场的占有率。除此，我们在人才培养方面将继续完善，并对家装渠道进行重新梳理。

在苏州的市场逐渐趋向饱和的情况下，王伟华抢先瞄准了苏州的改善型住房、二手房翻新，他认为这将是一个新趋势，所以大将军除了开拓家装公司、设计师、项目经理等渠道，还通过网络平台去接触有二手房翻新需求的客户。

对于此类市场的布局，王伟华认为大将军品牌具有一定的优势，比如：品牌有一定的知名度、厂家生产的实力强大、产品线较全、性价比也高等等，都给予了地方经销商在市场竞争中基础的保障。

02.主动改变

所有渠道的变化，首先都是从消费者的习惯出发，如果我们在市场反应之前就根据消费者实际情况做出改变，完全可以挖掘出更多的可能性。冠珠陶瓷苏州经销商黄云宝对市场表达了自己的看法。

关于什么品牌最容易在市场上生存，在对黄云宝的采访中笔者得到了答案：做渠道下沉大品牌。

笔者在采访中得知，市场行情不好的情况下，他们是竭尽全力的开源节流才拉住销量下滑的缰绳，但是想要有新突破和大发展，还是需要寻找一个增长点。黄莹莹自己也表示：作为经销商必须要去主动接受社会的改变，把服务精细化、走出去、多尝试。

03.走高端、个性化路线

协进陶瓷苏州经销商王丽平：未来想要在家装设计师渠道有更好的发展，需要具备以下三个条件：代理一个高端的品牌，进驻一个高端的卖场，拥有个性化的产品。

意大利诺宝瓷砖苏州红星美凯龙扬清路店经理徐亚美表示：做好一个品牌，清楚自己的定位非常重要，进口瓷砖品牌对标的就是高端的消费群体，这意味着诺宝必需在红星美凯龙拥有展厅。

进口的瓷砖产品它自带的设计灵感和时尚元素是其他品牌无法模仿，徐亚美告诉笔者：我们会把瓷砖产品加上一些软装的搭配，真正做到不仅仅是在卖砖，而是在卖一个有设计感的空间。

04.深挖家装渠道

在苏州有一个特别明显的现象，做家装设计师渠道的品牌几乎集中在好得家这个卖场，而且基本上都只做单一品牌，也不走其他工程、零售、分销等渠道，也极少跟其他渠道的品牌有交集，可谓大路朝天各走一边。用瓷砖经销商的话讲就是：苏州的家装设计师渠道非常的霸道。

对于家装设计师渠道，笔者最大的感受就是：公司化运营对经销商非常重要，因为这种渠道最需要的就是人，除了需要人去开发客户，跟进服务也很关键。

欧福莱苏州经销商陈坚告诉笔者：现在做瓷砖生意，交接不等于交付，服务是贯穿于这个销售过程。像对接一个单子，我们需要一天内要测量，三天内出图，客户看过方案之后还要修改，后续送货上门，指导铺贴，补货退货，直到货款结清，整个周期非常的长。

在所有人心目中，走工程渠道的经销商需要很强大的经济实力，其实走家装设计师渠道也一样，因为它需要承担的风险真的不小。

2018年12月16日苏州市旭日装饰工程有限公司突然宣布倒闭，据数据统计共拖欠材料供应商八千万元，苏州金意陶约有三百万货款未能收回，据其经销商韦园园透露，旭日事件对她造成非常大的打击，但是她还是决定要坚强地挺过去，所以他们开始挖掘中小型的家装公司以及部分的工装。

今年开始，韦园园又加大投入在苏州金意陶的店面翻新上，只为给业主更好的产品展示，其积极的精神十分可敬。

欧文莱这个品牌在设计师渠道像是有与生俱来的基因，关于如何做好设计师渠道，笔者采访了欧文莱的刘双丽，她表示：走设计师渠道全靠人情关交往，业务员需要细致入微渗透到设计师的生活中，去维护好与设计师的关系，形成一种友谊的粘性。果然这个在瓷砖这个行业，没有幸运，只有努力。

05.探索新模式

在接触下来，笔者发现邹国洪是一个思维非常前置的人，例如他在苏州市场上率先创立了创博荟泛家居精英生活馆这个平台，其中集合了约10个泛家居品类，进行资源的共享与整合，在苏州像这种共享经济商业模式概念的实际落地并不多。

邹国洪告诉笔者，以往的卖场太过商业化，他希望把办公和产品展示打造成一个较为轻松的氛围，这也是未来年轻消费者更愿意接受的购物环境。

对于苏州市场，胡禹表达了自己的看法：市场在生意就在，要看你用什么方式去消耗。苏州嘉俊陶瓷作为远发金屋卖场商盟的发起者之一，不断地尝试更符合目前消费者习惯的活动模式，包括结合线上平台。除此以外，胡禹还加大投入在展厅扩店上，其中他新展厅将用120平方的空间去还原整个家庭的实景，为消费者打造真实的体验空间。

苏州瓷砖市场该如何分析和应对，一千个人心中有一千个哈姆雷特，相信每一个品牌经销商都有自己的战略方针，以上仅仅是笔者对苏州部分现状的分享，如果有更多的看法，欢迎在留言处留下您的高见。