如何走出建材市场经营困局

　　这种定位不同与目前的高端卖场，主要意图是顺应了产业链中的推广需求，增加了卖场的时尚氛围，传达一种生活方式、生活态度的专业消费场所。增加了场内主题活动，主题展览的频率，行业定位在给品牌厂家发布新品的最佳地点，对消费者而言，是信息最新，新品最多的建材卖场。它的主要特征：面积大，要求全体商户开2层的至尊店，有大型的中心展区，品牌厂家可以开长期的展览（工艺展，文化展，极致体验，设计师的信息交流会），定期召开子行业的主题盛会，与生产厂家互动较多。它的优点：商户，厂家，建材城3方共赢，商户得销量，厂家得宣传，建材城得人气。

　　这种定位对消费者而言价值在于买到了便宜的知名品牌，对与行业来说，价值在于扩大了销售，及时清理库存。这种业态比较适合原来定位低端的材料城改造，也可以适合高端材料城的非商铺区（高楼层，仓库区），也可以联合地产公司在即将开发的楼盘中商业街区进行。

　　建材消费不是按人群特征来划分的，是按购买风格划分的：时尚风格，欧式风格，中式风格。每种风格又可细分为不同的子风格，比如欧式风格中还可以分为北欧，地中海，简欧等很多种风格。可以按这种细分市场的思路来经营建材市场，把其中的同一种风格产品品项做全（增加饰品，床品等品项），品种做齐全（二三线品牌允许进入，国外进口品牌也进入）。这种业态的优点是：可以提升单位面积的成交金额，对细分市场的顾客来说，消费的品类选择面大，品种齐，对商户来说，进口品牌实现进入市场，一线品牌实现销量，二三线品牌得以借力。适合于面积无法扩张，受同一商圈大型建材城挤压的建材城改造。

　　指小而精的主题建材市场，也将成为中国建材业的发展主流。它的特点：以专业的子行业市场出现，比如品牌化的灯饰卖场，统一形象，统一收银，在大型建材市场中整体租赁整整一层铺面，经营城中城。适合于：小型专业卖场的同城扩张，异地扩张。可以参考其他行业案例：的大食代广场的美食定位，依托大型百货发展。

　　还可以尝试混合业态，如前面谈到的在大型建材市场的非商铺区（高楼层，仓库区）设立折扣卖场实质上就是混合业态。还有2种混合业态可供选择：联合无店经营业态，比如网上商城，电视购物等互补经营；如果资金巨大或有政府支持，做大型的建材卖场+展会卖场是可行的。可以参考行业案例：广州吉盛伟邦卖场（永不落幕的家具展会）。

　　目前的建材城和商户的分工是清晰的，但也是陈旧的，按系统的观点，在独立的事件间建立联系能带来价值。与商户协同的可能性有很多种，空间巨大。其中，最能见效最能创造价值的首选仓储物流和导购员管理。

　　如何在仓储物流项目上协同呢？成立独立的配送公司，每天按时按线路在市内配送。建材城内各商户可以享受这种有偿服务。再集中租赁仓库，将其与配送环节关联。比如：有偿配送只在仓储区收货。这样做能降低小商户的仓储物流成本，减少大商户管理复杂度。对建材城来说，可以通过运输，仓库分包，叉车租赁盈利，又可利用密集的配送车辆实现建材城的品牌宣传，还可以利用服务的准时性提高价值，锁定顾客。

　　如何在导购员管理上协同呢？目前大家普遍认为导购员是销售量流失的黑洞。导购员服务态度、服务礼仪、沟通技能、顾客心理等方面的“软技能”严重缺乏，在店内吃东西看杂志，在走道聊天打球现象普遍。导购员掌握的产品知识等“硬技能”依赖生产厂家培训，参差不齐。在商户各自管理其导购员的情况下，导购管理无规模效应，所以培训难以分工，难以形成有效的招聘、培训、辅导、督导、考核、激励六大环节的管理。由建材城统一管理导购员是可行的，商户可向建材城租用导购员，按不同档次的导购员付费。建材城在安徽开设公司，成为人员管理的主体，减免税收，统一管理导购员的招聘、培训、辅导、督导、考核、激励。建材城。这样做的好处是：可提高建材城的成交率；可提升建材城的品牌；增加盈利；可加强对商户的管控；知道准确的每平米的销售量，从而实现决策的数据分析。

　　成功的建材城已经采用了很多这样的手法，比如：将建材城楼上的写字楼优惠，针对设计公司招商，把设计公司引入进来。设计公司的人员画完效果图直接就把客户带下来看实物，从而拉动了高端商品的销售。可以更进一步考虑，定期举办厂，商，设计师三方联动的主题活动，通过拉动形象品的销售，树立高端市场的形象。同样的，停车场，饮食，物流等互补产业也有巨大的合作空间可挖。

　　因为目前建材市场通常是独立承担SP类促销，成本无法分摊，也无法同商户协同，常常是“在建材城够满**元，凭票到**处参加***”，造成商户开假单换礼品，消费者觉得力度不够，商户觉得没见效果。

　　不仅需要制定年度促销计划和责任人，还要细分出每次促销的目的，费用，相对其他建材城的效果。这样的结果是“多算胜”，不会临时应战，依赖以往经验设计了一个老套的促销。

　　参考行业的案例：某百货公司的价格带是不均匀的。1万元、5000元、3000元消费额占比是比较集中的，而另一方面，200元~300元的消费笔数是非常密集的。如果我们想积聚人气则需要在100元~500元间价格带的品类进行促销实施。若我们想推高销售则要在3000元到10000元的品类下些工夫了。后来举办了“200元均一价休闲服饰特卖会活动”，组织20家少女装和休闲装的秋冬装统一展卖。客流量提升了2.5倍。