在业主与我们交谈的过程中，我们要解决最多的，就是客户的问题。如果某一个问题解决不好，就可能导致我们整个谈单系统的失败。下面，六甲中为大家总结了部分业主常见的问题解答和针对性的话术方案，让设计师谈单的过程中能够应对自如。

Q:

能不能根据我讲的我家的大概尺寸和大板块上想做的东西，先给我出一份报价？笼统的也行，我拿来做做参考。

A:

由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即便我为您做了报价，也是不准确的。今天我为了能成交您，完全可以给您报一个很低的价格。但是后期等详细了项目之后，您也许会觉得跟我现在给您的报价相差太多了。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题。

Q:

为什么别的公司能优惠好几个点，而你们公司都没有优惠？

A:

我给您举个例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水。不是说我们没有优惠，而是我们在做这个套餐的时候，本身它的价格就已经非常地优惠了，而且产品使用的都是同档次里来说性价比最高的。这点您也完全可以自己做一个对比，对比之后您就会发现，我们的性价比在同等质量中是最高的。

而且有些家装公司的打折行为，往往是依靠低工程质量标准来实现的，我们公司不做那个事儿，我们公司向来都是以高质量的施工标准要求自己，实际也是在这样践行的。所以您完全可以放心。

Q:

签约时，客户问：你现在做的工程预算，以后会不会有变动？

A:

当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差一般上下浮动在实际费用的10%以内。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字，绝不会在您不知情的情况下操作的。

Q:

为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高？

A:

因为您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机械磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。

有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于公司与许多车牌建材商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

Q:

家居建材装修常识：塑钢门安装应该是门框和贴完瓷片的墙壁是平的。

由你们公司装修一套三居室需要花多少钱？

家居建材装修常识：安装漏电保护器和空气开关的分线盒的工程不能够省。

A:

因为三居室的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。所以建议您可以将自己家的详细信息以及您的装修想法都跟我们分享，我们才能给出更准确的报价呢。

Q:

你们公司的普通报价与VIP报价有什么区别？

A:

我公司普通报价和VIP报价主要是根据客户的不同需要制定的，它们主要的区别是:依据材料的等级、施工工艺不同而产生的不同价格。造成以上现状的原因是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价，我们都有会为您提供同样热情的完善的服务。

Q:

你们公司如何保证在施工中使用真材实料？

A:

关于材料质量方面，可以请您完全放心。

我公司作为XX地区家装市场内的龙头企业，已在当地消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。

因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中、本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。

Q:

我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上？

A:

可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预算时，则可按相应价格抵扣。

话术虽易 但背后的逻辑不易

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