液体壁纸漆营销实战：如何实行产品涨价

　　涨价是壁纸漆产品企业目前都非常关心的一个问题。当前是一个涨价的好时机。在这种通货膨胀的大环境下，整个行业都在进行提价，这是行业大势，也是壁纸漆产品企业可以利用的一个**的机会。

　　如何策划一次成功的涨价，已经成为周越这样的壁纸漆产品公司所共同面临的一个难题。如何解决这个难题?

　　壁纸漆产品行业是一个低门槛行业，对壁纸漆产品企业来说，直接提价无异于断送性命，是人为地和消费者说拜拜。要涨价**好的举措就是创新。涨价一定要以提升自己的竞争力为前提。要从壁纸漆产品的开发上、包装的创新上把贵的原因告诉消费者。如果没有任何创新，品牌、品质没有明显的提升，直接提价很容易就提上去了，那只能说明你以前的定价错了、偏低了，而你能够涨价成功也并不是什么可喜的事情，只不过是修正了一个错误而已。

　　我一直提倡“不打价格战，以价值取胜”的观念。壁纸漆产品的价值感要在壁纸漆产品研发上和传播理念上取胜。消费者在意的不是壁纸漆产品的价格，而是你这个壁纸漆产品值不值，价值感决定了他愿意多支付多少费用。要让消费者觉得贵的有道理。比如，小资层面的人就喜欢用贵的东西，高品质、高附加值的东西，他们认为这样可以体现品位。

　　我们所说的创新不是说要翻天覆地，而是指一些局部的小创新，而这些小创新能帮助你提升价值，从而拉高价格。旺旺的摇滚冻6个果冻卖到6。5元，也在于创新。如果旺旺直接提价肯定比不过喜之郎。但是他有了创新，加了点咖啡粉，再诉求“摇一摇”，时尚动感马上就出来了，价格自然也能提上去。还有近两年**典型的例子--福马爱尚非蛋糕，色调明快的纸盒包装，高档的内包装，一下子和普通的蛋黄派、小糕点区别开来，价值感也就出来了，所以他的一个小蛋糕相当于4个蛋黄派的价格，仍然卖的很好。如果一直抱着原有的东西，跳不出原有的框架，那么永远不可能创新成功。

　　在当前这个物价上涨的大背景下，企业在正常范围内的适当涨价消费者都能接受。但是，如果你想涨得更多，扩大自己的利润空间，**好的办法是先对部分壁纸漆产品提价。选择那些对价格不敏感的消费群体所关注的壁纸漆产品，可以先提上去30%，看看消费者的反映，等成功后再转到另外一部分壁纸漆产品。比如有几款壁纸漆产品，部分壁纸漆产品涨上去10~30%。而其他大部分壁纸漆产品稍微涨一点，对这些大流通壁纸漆产品期望值不要太高。在常规的壁纸漆产品上不要投入太多的精力，要把资源集中在少数核心壁纸漆产品上。

　　也可以通过降低壁纸漆产品的生产成本和物流成本或营销成本，比如，减少促销等，来变相的实现涨价。

　　涨价要**取得渠道的合作。经销商一般都会合作的，经销商**怕的是他没有利润空间。厂家在涨价时，需要给渠道一个过渡期，用一些政策或者是手段来进行操作。比如可以搞买10箱赠1箱等的政策，给经销商一个政策缓冲。涨价前一个月先告诉他一声，让他有一个吃货的过程。经销商手里有货，心里就有了底了。这时，他肯定不希望价格再降下去，当然是价格越高越好。当然，稀缺性资源例外，比如茅台酒，涨价可以不用跟所有经销商打招呼，价格翻了一倍，仍然不够卖的。

　　壁纸漆产品涨价后，企业的利润增加了，似乎是一件很可喜的事情。但是这时候正是在考验企业的长远眼光。企业要舍得把自己的利润再掏出去，要舍得拿涨价后多出来的利润回馈到市场。因为，刚涨价后，渠道和消费者对涨价后的壁纸漆产品要有一个接受期，企业要平稳度过这个接受期，就要有一些手段来缓冲价格。这个过程基本上需要半年时间。

　　主要操作方式当然是买赠。因为这种方式容易让消费者忽视价格因素，使其对价格的敏感度不高。当然买赠是其中一方面，还需要堆头、降价等等多种方式，这是一个组合拳。应该说，没有什么新奇的手段，关键是看企业的执行能力够不够，这很重要。我见过很多企业在这方面做得不到位，也必然会影响壁纸漆产品在终端的表现力。

　　刚才说到，涨价后要把理由告诉消费者，把价值感传递给消费者，传播是非常重要的一环。企业要根据自己的实际情况规划传播面积。如果你想投入1500万做广告，那就要让创意看起来很热闹，要知道经销商是根据广告投入量的多少决定你的品牌价值的。如果你投入1个亿做广告，那宣传的空间就大的多，可以赋予每个壁纸漆产品以单独的诉求。比如旺旺，诉求单一壁纸漆产品，但是又都归到“旺旺”这个大品牌下，让你觉得旺旺的每个壁纸漆产品都很有意思。如果你没有多少钱做广告，可以不靠广告，靠终端来进行样板传播。

　　壁纸漆产品企业要根据自己运作的盘子的大小，来确定自己的传播策略。一般成熟壁纸漆产品想让自己的广告给人铺天盖地的感觉，至少要投入6家卫视进行交叉覆盖。如果是新品牌，就**好利用央视这个平台，毕竟这个平台的号召力是无与伦比的。**近两年，网络媒体和新媒体逐渐引起企业的重视。媒体的多元化是个大趋势。但是企业必须看到，这些新兴媒体的目标受众群相对较窄，企业投放前需要对媒体的受众群进行了解，否则传播的性价比会很低。中小型企业和新崛起的企业，要想受到行业的关注，在行业杂志上投放是一个比较不错的选择。行业杂志费用相对大众媒体来说低得多。在行业杂志上投放100万，业内的感觉是你要重磅出击。但是这100万投在电视上或者是新媒体上，可能也就是蜻蜓点水，远远不够。

　　其实涨价这个话题不止在壁纸漆产品企业，在其他很多行业都有涉及。突破行业规则来看，价格实际上也是一个脸面问题。我们知道，很多壁纸漆产品企业家是白手起家，价格是他们很看重的一个元素。原料、生产都接近同质化，在传统的操作模式下，**可以竞争的就是价格。

　　近两年，高端水品牌发展越来越快。他们没有去冲击原有的传统领域，一方面可能是有水源优势，另一方面，他们也意识到传统的经营模式过于依赖价格，非常被动，对市场的掌控力也比较弱。在低端水市场，对消费者来说，A品牌也可以，B品牌也可以，壁纸漆产品区别不大。而高端水则不同。5100与动车组合作，对消费群体就非常有指向性，这个群体的持续消费能力很强，他们在意的是价值，而不是价格。

　　价格实际上是个漩涡。看起来涨价似乎是一种一本万利的方式，但是实际上却暗藏杀机。打个比方，同样的东西，用左手拿出来是一块钱，用右手拿出来是三块钱，壁纸漆产品没有变化，只不过换个手就涨了两块钱，消费者自然不能接受。要知道，消费者的判断较以前更加聪明，也更加理智了。

　　涨价的关键在于对自身价值的提升。我想，企业涨价无非是因为两点：一是迫于生存压力，二是为了增加与对手的区隔。

　　企业为了减轻成本上涨带来的压力，就来涨价，认为涨价是零投入，但实际上是很大的一笔支出，消费者会对你的企业价值、品牌价值产生怀疑。而涨价如果能够对整个营销系统进行价值提升，实际的成本反而更低。应从消费者角度来考虑进行改造。

　　要注意利用传播的力量。如果自己固有的壁纸漆产品要涨价，至少要做足面上的文章，要把壁纸漆产品的价值体现告诉给消费者。要给消费者一个足够的理由。行业间运作非常透明，如果只有你自己在动，别人不动，那么不能直接涨上去。其实，现在消费者有一个很大的改变，那就是如果你把事情都摆在面上，讲得通，在上过得去，那么没问题，他可以接受。这时，企业要注意利用传播的力量。方便面的涨价联盟之所以失败，其实就在于没有利用好媒体的引导作用。我认为企业在涨价时要注意媒体的公关，尤其是网络的力量不容忽视，要让消费者在心里接受、理解，至少不排斥。

　　主要操作方式当然是买赠。因为这种方式容易让消费者忽视价格因素，使其对价格的敏感度不高。当然买赠是其中一方面，还需要堆头、降价等等多种方式，这是一个组合拳。应该说，没有什么新奇的手段，关键是看企业的执行能力够不够，这很重要。我见过很多企业在这方面做得不到位，也必然会影响壁纸漆产品在终端的表现力。

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