销售心理学：做销售说服客户时发挥一种东西的魔力成交不难

　　做销售，说服客户时，发挥一种东西的魔力，成交不难，这种东西就是数据，销售心理学认为，数据具有强大的说服力，能让客户在心中有一个非常明确的概念。在说服客户过程中，巧妙使用数据，说服力往往会成倍增加。

　　对于数据在销售过程中所能发挥的魔力，“世界最伟大的推销员”乔·吉拉德高度认可，他在演讲中一再向销售从业者强调：“数据统计具有真实性、客观性，是我们评判销售额的重要依据，如市场调查需要我们用数据来显示调查结果，销售员的介绍需要数据统计作为说服客户的证词等，很多方面都需要我们用数据来说明一切。”

　　小丁是一家墙面壁纸公司的业务员。他进入销售行业已经三四个月了，但却没有拿到一个订单，甚至在很多时候，还没等他开口，客户就拒绝了，这让小丁感到很沮丧。

　　一天，小丁又去拜访一位客户。见到客户后，他和往常一样，开始了自己千篇一律的介绍：“我们公司的液体壁纸无毒无味，是绿色环保材质的，有极强的耐水性和耐酸碱性，不褪色、不起皮、不开裂，确保能使用二十年以上。并且价格也非常适中，您要不要试试看呢？”

　　这位客户的反应很冷淡，他头也不抬地说：“算了吧，我暂时还不需要，等我需要的时候会和你联系的。”

　　和以前一样，小丁又被拒绝了。过了几天，在公司的一次聚餐时，心情沮丧的小丁把自己的遭遇告诉了公司的销售冠军老方，希望能得到老方的帮忙。老方听了小丁的请求，说：“正好我明天上午也要拜访客户，你不妨跟我一起去。”

　　第二天，老方带着小丁去拜访客户。见到客户后，老方这样说道：“经理您好，我先介绍一下自己。我叫方××，大学室内设计专业毕业的，之前做过4年的设计工作。现在，我是一名销售员，想向您介绍一种非常适合您新购买房子的负离子液体壁纸。您看，你的房子是新购买的，装修之后肯定有很多甲醛之类的有害物质，而我为您推荐的这款壁纸，采用的是天然性材料和其他的特殊活化材料，是高性能、多功能的专用空气净化材料，具有持久释放负离子、高效抗菌、持续净化空气的功能和作用。这是我们公司的样品和材料，您可以先看一下。”

　　老方继续说道：“我们这款产品呢，全部由天然无机材料组成，是无毒副作用的。另外，负离子可以有效地与甲醛、氨、苯等有害气体大分子结合沉降，起到长期净化室内空气的作用。您想，本来装修完新房子以后，起码要搁置1个月以上，才能达到入住标准，同时，在入住之前，你还需要每天打开窗户透气，万一遇上下雨天，您起码需要花费15块钱的油费开车去关窗户，我们这里是沿海城市，起有35%左右的下雨几率，这样一来您的花费就更多了。再加上你装修之后还要购买净化空气的植物，假如说一盆植物25块钱的话，您起码每个房间需要放置一盆，客厅最少要放3盆，加上厨房什么的，这样您起码要花费275元购买植物。当然，像您这么有身份的人，肯定会请专门的空气净化公司，这样一来，这又是一笔大的开支了。您如果使用了我们公司的负离子液体壁纸，能为您节省净化空气的一大笔开支。我相信你一定会认为这是个非常不错的产品。”

　　在这样一番说辞下，客户最终被说服，买下了老方所推荐的壁纸。小丁见识了老方的销售过程之后，也领略到了数据的说服力。

　　老方的第一段自我介绍和产品，或许并不比销售新手小丁高出太多，但第二段却是神来之笔，其中包含多个准确的统计数据，使自己的话语有了更加强大的说服力，最终促使客户做出了购买决定。

　　信息的重要促成部分之一就是数据，数据能让信息显得专业、可靠。对客户而言，带有数据的信息也更具有说服力。所以，销售员要学会养成用数据说服客户的习惯。

　　不过，在运用数据说服客户的时候，也有一些问题需要注意，比如：数据运用要灵活，不能只是简单罗列；数据要是最新的；数据要真实有效；运用数据的时机要正确；不能滥用数据。

　　销售心理学：利用数据是一种实用并且很具说服力的销售手段。销售员要想顺利成交，就不能忽视数据的魔力，要养成以数据说服客户的好习惯。（百家号独家内容）