河北平芝陈旺：系统销售是河北暖通市场差异化竞争的第一步

　　提到河北暖通市场，大家第一想到的似乎都是低价竞争、滞后这些词眼。作为北方比较具有代表性的市场，本身发展具有一定的滞后性，加上“煤改电”招投标市场的影响，“价格战”似乎成为河北暖通市场竞争的利器。

　　基于此，河北平芝不得不寻求差异化的发展路线。河北平芝机电设备有限公司总经理陈旺介绍道：“河北市场已经深陷价格战泥潭多年，造成的伤害是不可逆的。单一的设备销售价格越来越透明化，已经到无利可图的地步，所以尝试系统销售也是我们打造差异化竞争的第一步。”

　　不同于南方市场，对于舒适家居集成理念已经有了一定的认知与自己的理解，在河北市场，目前还处于认知的初级阶段，因此系统销售推向市场还有很长的一段路要走。陈旺表示：“设备销售到系统销售的转型，并非今天有了想法明天就能实施的，这不是一朝一夕的事情，而是长时间的规划与落地。单一的设备销售其实就是卖产品、卖设备，成交就是结果。而系统销售成交只是开始，不仅仅要安装，保证系统达到预期的效果，后期的维护也要保证，给予消费者最良好的使用体验。”

　　因此企业的专业性一定是系统销售的基调，基于此，河北平芝在初期对于成本的投入不可谓不大。不仅仅是人员的培养，最基础的销售人才，销售人员自己要对系统有专业的认知，不仅仅要对产品有足够的理解，也要根据客户的需求能提出针对性的解决方案。其次就是安装人才，一定要打造属于自己的安装团队，保证系统效果的最终呈现。最后就是维保人员，客户有售后需求的时候，保证最短的时间内给予响应。这些都是系统销售离不开的重要因素，河北平芝花了大量的时间成本对于团队的打造，以期望能在转型的道路上走的更快更远。

　　随着市场理念的不断迭代更新，则更需用户认知的提升，如果只是一味贪图眼前的利益，用户的认知永远只会原地踏步。陈旺表示：“团队打造好了，接下来就是对消费者产品认知的普及。

　　只有消费者有足够的认知理解，知道系统的优点才能有机会选择我们。因此我们从两个方面入手，第一就是展示厅的打造，让用户进店切身体验我们系统的优点与舒适性；第二就是样板房的建设，我们并不只是局限于理念，零利润的方式打造一些样板房，让消费者看到用户对我们的肯定。”

　　在陈旺看来，在社会的高速发展下，市场多元化发展已是大势所趋，消费者也会随着消费认知的提升萌生出新的需求，因此企业就要根据时势而变，推出不同的解决方案。北方市场总有一天也会迈上南方市场的道路，设备销售终究会被市场所摒弃，没有实力的经销商也会被市场竞争的洪流所淘汰。因此，只有做一名先行者才有更多的机会，在未来变幻莫测的市场竞争中取得先机，从而实现企业的健康经营和持续成长。返回搜狐，查看更多