10大汽车品牌西区老总回总部开会汇报不谋而合

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　　2016年已经过去，中国车市在平静下暗藏着一颗骚动的心。的确，相比于2015年滑铁卢式的汽车市场，2016年在购置税减半、新能源汽车的推出以及渠道的下沉这些举措的刺激下，去年下半年车市明显回暖。因此，据麻哥所知，各大汽车品牌西区老总回总部开会时，汇报的内容居然惊人的一致，那就是：市场好，销量好，服务好。

　　虽然汇报内容一模一样，但这绝对不是抄袭。毕竟西区卖得好是事实。

　　在最新公布的中汽协报告中，预计2017年全国汽车产销预计为2940万辆，增速预计在5%左右，而且还称“汽车行业正增长还会保持5-10年”。

　　2016年轿车领域销量前十车型，除了吉利帝豪自主品牌进入前十，其余都是合资品牌的天下。

　　2016年前十车型中，自主品牌车型不可小觑，有六个车型进入前十，可以与合资品牌分庭抗礼。

　　2016年MPV销量前十车型，从全年的销量来看，MPV更是自主品牌的天下了，并且排名第一的五菱宏光遥遥领先。

　　的确，从这些数字上反映出了中国的汽车市场确实还大有可为。而在整个中国汽车版图上，占据着重要地位的西部车市也紧跟步伐，销量节节攀高。说它重要，主要是基于两点：首先，仅从幅员面积来说，九省一市的占比不容小觑；其次，作为未来汽车深耕的四五线城市，西部地区也是发展潜力巨大。

　　现在，各个品牌都在西部设立了营销中心，扎根于此。那么，2016年，西部地区的具体表现究竟如何，他们又达成了什么样的目标？对此，我们以成都为中心，通过对十大市场主流品牌西区负责人的采访及梳理，来回顾一下他们的2016。

　　01

　　宝马

　　丰富产品阵营销售再创记录

　　2016年5月宝马推出了全新BMWX1，经过半年生产爬坡之后，2016年总销量超过5.3万辆，同比增长27.3%，12月单月销量就已超过8000辆。

　　作为旗舰产品的在2015年年底上市后，在2016年迎来更多家族，并将在2017年年初完成产品布局。随着产品线的逐步完备销量也逐月攀升，12月份单月销量超过2600辆。

　　BMWi3升级版等多款新能源车型的推出使宝马在电动出行领域遥遥领先；BMWi在中国高档新能源领域继续一枝独秀，全年同比增幅超3倍。2016年全年销量突破6.2万辆。

　　总体来说，2016年宝马集团在中国首次年销量超过50万辆，同比增长11.3%，创造销售记录。

　　宝马很乐于向年轻消费者靠近，例如微信这个社交平台，对于年轻一代客户来说几乎是生活中离不开的工具。作为第一个在朋友圈做广告的汽车厂商，宝马尝到了这种方式所带来的效果，例如M2漂移H5推广、1系贪吃蛇游戏等等宝马通过网络与用户非常快速的建立了交流，这种体验式营销也是宝马接下来会继续的方向。

　　2017年，宝马集团将继续追求业务质量和销售业绩的可持续增长。品牌方面，宝马致力于更多开展数字化、社交化和体验式营销，聚焦“动感”与“驾驶乐趣”，赢得更多客户尤其是年轻一代客户的青睐。

　　产品方面，宝马集团计划通过强大的产品线包括即将在中国推出的14款新车，强化在每一个细分市场的地位，更好满足日趋多样化的客户需求。

　　2017年会有更多的产品推出，来夯实宝马的市场基础。例如作为未来增长的中流砥柱，轿车系列将迎来全新长轴距；“最年轻的宝马”全新运动轿车将于春节后推出，为更多年轻客户敞开进入宝马世界的大门；“史上最快的宝马”BMWM760Li将于年初上市，将BMW品牌推升至全新高度；随着全新BMWX1进入第一个完整销售年，BMWX家族将继续驱动业务增长；4月，新一代将正式推出，从而完成MINI家族的更新换代。

　　02

　　沃尔沃

　　渠道为王终端制胜

　　沃尔沃西区总监左立

　　2016年，沃尔沃西区全年销量突破15000台。其中两款新90系产品表现优异，XC90超过1300辆，销量同比大幅提升；刚刚上市的S90长轴版元旦前也收获了近100台订单。值得注意的是，沃尔沃西区三、四季度销量同比攀升12%以上，11月市占率达到了6.45，创造了西区有史以来最高纪录。

　　之所以能取得如此骄人战绩，跟西区总监左立极力推行的“渠道为王终端制胜”的战略密不可分。目前，沃尔沃西区共有35家店面，覆盖了西区所有省会和重点城市，包括位于世界屋脊拉萨的首家沃尔沃授权4S店也开门迎客了，也是沃尔沃在全球海拔最高的一个店面。2017年计划店面总数超过40家。

　　市场方面，沃尔沃西区举办多项富有成效的活动。在西区精心部署安排，经销商通力配合下，成都国际车展销售了1007台，创沃尔沃汽车车展有史以来最高销售纪录。此外，厂家直销会、创意视频大赛、极地体验营等活动收获了良好的社会影响力和市场口碑。

　　除此之外，沃尔沃西区还帮助经销商提升盈利能力。据悉，2016年下半年，经销商盈利水平较去年同期有了显著提升。

　　自2014年沃尔沃西区成立以来，沃尔沃在所有第二梯队豪华品牌中市场表现一直不错，在过去累积的高基数基础上实现有质有量的稳健增长，实属难能可贵。

　　03

　　上汽大众

　　延续销量

　　上汽大众西南大区市场副总许梦姬

　　上汽大众一直延续着销售，继夺得2015年度销量冠军后，2016年再次雄踞合资车企销量榜榜首。而上汽大众在去年11月时，便提前超过去年全年销量，2016年，上汽大众总销量达到2001777辆，成为国内首家年销量破200万辆的车企。

　　作为中国私家车第三城，成都是西南市场的核心，大多数汽车生产厂家都把市场增长的期望放在了部。“这一年来，上汽大众品牌整体销量屡创新高，西南地区市场表现也是可圈可点，令人欣喜。”许梦姬表示。西南地区全年销量超11万台，同比去年增长18.6%，持续领跑西南地区汽车市场。

　　上汽大众在中国深耕30年，旗下车型也一直领跑于各自的细分市场。不论是宜商宜家的桑塔纳、SUV的王者途观、还是年轻人喜爱的Polo、或是刚上市的C级高端轿车辉昂，都展示出了在各自领域的王者风范。

　　2017年，在传统燃油汽车领域，大众品牌全新途观L在1月18日已经全国上市，大型7座SUVTeramont重磅车型也将在3月推出，同时，上汽大众也将积极布局新能源汽车领域和移动出行服务，满足用户不断升级的消费需求。

　　04

　　西区轿车销量NO.1

　　一汽-大众西区事业部总经理许德成

　　2016年，是一汽-大众成立25周年，也是企业的“发轫”之年。对于一汽-大众来说，这一年有着不同寻常的意义，是一个起承转合的关键之年。在这一年，一汽-大众终端销量突破131.5万辆，同比增长17.3%。

　　“在销量方面而言，12月单月销量突破3万辆，整个西区全年销量超22万，覆盖市场份额达到14.1%。一汽-大众目前在产品序列中没有SUV和MPV的情况下，在轿车市场里依然稳居西区第一位。”许德成表示。

　　而西区在2016年在市场构架方面也做了调整，重点市场了稳健增长，云南1小区月均销量接近2000辆，同比上浮10%，覆盖市场份额到20%；在难点市场，如场，制定并实施了重庆“白区抗战”项目，以大用户项目为突破口，大用户市场同比增长246%，租赁和企业大用户销量增长383%。

　　2017年，许德成表现出了十足的信心，“大众品牌多个产品仍处于强势上市期和成长期，对于不同阶段的车型，我们有不同的战略，上市期提升知名度、成长期打造美誉度、成熟期打造产品竞争力、退市期维持产品竞争力。”

　　而在销售方面，许德成表示，在本年度销量的基础上稳步提升，抓销量，抢份额，出色完成本部下达任务的基础上，争取做出西区团队的附加贡献。

　　05

　　广汽本田

　　西区销量创历史新高

　　广汽本田第一事业本部市场营销系系长高红武

　　2016年，广汽本田在4月份发布了全新品牌口号“让梦走的更远”，进行了全面的品牌升级。全新的品牌形象下，广汽本田在雅阁、缤智和飞度等主打车型上发力，累计销量达到63.88万辆，同比增幅10.1%，超额完成了此前定下的62万销量目标。

　　其中雅阁去年售出13.6万辆；缤智去年销售突破16.4万辆；飞度全年销量达11.4万辆，同比增18.4%。在新能源车型方面，雅阁在去年9月份推出了其混动版本车型雅阁锐?混动，截至年底已收超2000台订单。而广汽本田西区以超65000辆的成绩，创造了西区销量的历史新高。并且缤智一款车型来说，西区的销量占比高于全国水平。

　　“广汽本田西区在2016年上半年抓销量抓的比较紧，节奏也比较快。下半年与经销商之间形成了默契，所以超过目标销量在意料之中。尤其在成都车展上，创造了历史最好记录，卖了近1400辆车，这是我们没有想到的。”高红武说。管理上的严抓、主打车型的销量给力，助力广汽本田西区提前完成了2016年度销售目标。

　　而对于2017年，高红武表示，广汽本田西区目标销量69000辆。而他们的重点，不光放在车辆销售上，而是更多的将在强抓客户满意度、应对竞品策略、二级网点的管理和品牌建设上下功夫。“今年，整个西区会在渠道下沉方面继续发力，增加二级网点，并在人员、硬件方面加强管理和培训。”高红武表示。

　　06

　　长安

　　CX70供不应求

　　川渝服务支持中心市场经理彭小洪

　　2016年在购置税减半政策的影响下，全国销售56.1万辆，川渝地区7.16万辆。其中在12月的6.73万辆中，川渝两地就达到8300辆，完成全年任务。

　　2016年，在川渝区域MPV市场中，长安商用的占有率为21.1%，同比增长4.5%，而在7座SUV市场，依托刚上市的长安CX70，占有率达到14.7%。重点产品零售完成率同比增长138.3%。

　　2016年是长安商用战略转型年，直击家用MPV市场，而在2016年近百款新车型中，是首款销量破十万的车型，距离上市仅294天。此外，鉴于川渝地区的市场结构及潜力，迅速调整，在2016年销量中CX70新品销售占比超过50%，其中在12月单月零售突破3000辆。

　　除了完善产品体系，依托新品，开展大规模客户体验及宣传推广活动，线上线下齐发声，除常规的线上宣传渠道外，线下以乡镇网格化抓手，开展线下宣传和新品乡镇清零。例如5场欧尚上市会全川联动，15场标准展具区域车展，26场移动展厅打造移动4S店，12站百车千城万里行活动，114场夏令营及欧悦会客户参与数达4390人次。其中轰动全国的长安CX70百车千城万里行活动，充分响应三四线城市目标受众需求，用最简单的最直接的营销方式，将两款战略转型车型迅速下沉终端，坚守“蹲着做营销”，主动走进消费者中，真正将营销做得更加的贴近目标受众，实现渠道的快速下沉。

　　2016年在川渝地区转型基本成功，但作为背靠长安大本营的川渝区域，仍竞争剧烈，一方面聚焦新品，打好产品组合拳，1月9日，长安CX70T上市，搭载同级别最强动力组合1.5T+6AT/6MT，借力长安CX70T高效动力、舒适驾乘空间、智能科技、有型大气设计四大产品力打响新年第一战也是必然。

　　另一方面则沿用实体渠道抓县乡、线上抓网销原则，在优化与调整现有渠道的同时，加大线上集客及成交渠道，并结合区域各细分市场深入推进“管理到店”，区域差异化分兵突围，专注创造更多可能。

　　07

　　奇瑞

　　“2.0战略”下的腾飞

　　奇瑞汽车西南大区总经理王磊

　　不得不说，2016年中华大地刮起的奇瑞之风让人刮目相看，前有艾瑞泽5刮起一股“正青春”的风潮，后有瑞虎7“虎眼看世界”。“2.0战略”下的奇瑞汽车，伴随着奇瑞艾瑞泽5、瑞虎7和瑞虎3X的相继问世，不管是在战略布局、市场表现、品牌塑造还是用户口碑上都有着不错的反响。

　　拥有了好的产品力，奇瑞汽车的销量当然节节攀升。据数据，2016年奇瑞销量达70.47万辆，同比增长28%，超额17%完成集团60万辆的年度目标。按照规划，奇瑞2017年旗下多个品牌预计新车总量将超过12款，全年目标锁定100万辆。

　　而西区的销量更是实现了增长，“2016年西南销量达同比2015年增长20%，在全国的市场占比也增长到15%。”王磊表示。销量的提升与好的产品力有关系，跟区域的营销也是分不开的。奇瑞西区在2016年主张与消费者互动，“我们在活动的创意或者规划上看重引导消费者主动分享，参与的过程，这样能增加品牌粘性，扩大品牌。”而且，主张通过试驾体验营的形式，让消费者更加近距离的感受奇瑞各款车型的性能。

　　据了解，2016年，奇瑞西南大区新增经销商约20多家，是一种良性循环，这跟西南大区在渠道下沉方面建立的标准、拓展的平台和轻资产重运营的模式是分不开的。“2016年，我们有18个县乡4S店投入运营，现在有的销量已经超过普通4S店。”王磊说。

　　随着奇瑞品牌的向上化、年轻化、城市化。2017年，王磊对实现西南大区销量增长50%以上的目标，表现出了非常大的信心。

　　08

　　荣威

　　扎根区域销量不是问题

　　上汽荣威品牌川渝区大区经理陈宇飞

　　2016年荣威品牌借助360和七月上市的全球首款互联网，在销量上取得了突破24万台的成绩。整个川渝地区占比全国销量的10％，也提前完成了年初下达的全年批零任务。

　　结合荣威品牌的客户群体，2016年加强了渠道下沉的工作。在不放弃原有的传统媒介推广以外，更深到城市周边，包括乡镇，甚至到了村、组进行品牌推广。尤其是在三四线市场发展较大的城市，进行了墙体广告、车站大屏、商超巡展、社区摆展等等一系列的营销推广活动，也设立了社区、乡镇、村组的品牌推广联络员，深耕品牌推广工作。无论经销商到二网渠道，都实实在在的感受到了荣威品牌对客户的重视程度。也正因如此，荣威才能在去年取得突破性的成绩。

　　渠道下沉工作不仅是大势所趋，也是更符合精准营销的方向。“现在一线城市纷纷限牌限购，中心城市市场容量趋于饱和，我们的目标客户群体更多的分布在周边区域和三四线城市。不做，品牌就得不到有效，自然就没有销量。”所以今年荣威还将继续深化渠道下沉工作，总结经验教训，优化市场营销方案。

　　据了解，今年荣威将陆续推出多款新车型，其中包括RX5的插电强混和纯电动车型，还有已经在去年广州车展亮相的荣威I6。销量方面，陈宇飞认为荣威品牌经过这么多年的发展，已经同经销商一同摸索出了属于自主品牌的一条道，并今年荣威销量的再次翻越已不是问题。

　　09

　　比亚迪

　　将区域营销做到极致

　　大区经理吴冬亮

　　2016年，对于比亚迪来说真是“牛上加牛”。前有车连连收获海外大单，后有奥斯卡影帝莱昂纳多成为车中国地区的代言人，比亚迪延续着新能源的王朝，并越做越好。

　　而比亚迪宋作为年度爆款车型，以时尚的外观、强劲的动力、丰富的科技配置和五星安全，让它上市首月就劲销10087辆，次月销量再破15000辆大关的基础上，11月更是逼近20000辆的关口。

　　而除了销量亮眼，比亚迪西南区两次大的营销事件——千人火锅宴和麻神争霸赛更是实现了精准营销。

　　?8月26日，90辆比亚迪唐和近千名车主齐聚940车阵，通过比亚迪的新能源车唐的供电，让户外涮火锅变成了现实。

　　?而12月3日，近千名川渝麻神聚集，通过唐的供电，实现了野外搓麻的休闲景象。

　　将成都老百姓最喜闻乐见的吃火锅与打麻将完美的结合起来，通过唐供电技术，让车真正为生活提供无限的便利。

　　“而在2017年，公司会研判车市，确定产品线图，在三大方向上推出适销对的新品。”吴冬亮说。一是SUV车型主导，轿车、商务车联合发力；二是新能源汽车不断推陈出新，以更强大的技术实力打造更优秀的产品品质，纯电和混动齐驱，新能源旗手之走的更快更好；三是智能科技越来越多地应用到汽车产品中。

　　而成都作为西南的首府，更是肩负着重要的。“2017年我们在成都设立的销量目标为10000台，经过我们对成都行业市场的预判，对各商家的目标分解、研讨，明年我们有信心能达成。”吴冬亮说。

　　10

　　海马

　　西区销量增长63.8%

　　海马汽车销售公司西南大区经理刘毅

　　对于中国车市而言，2016年是大丰收的一年。而对于海马汽车来说，M3、S5、M6组成的产品阵营，在各自的细分市场都有着相当不错的销量和口碑表现。“2016年，海马汽车郑州全系销量突破15万台，同比增长超四成；其中超10万台，同比增长六成，已经完成年度销量目标。”刘毅表示。

　　而西南大区作为海马汽车的重镇之地，对整体销量的达成具有重要作用，据刘毅介绍，2016年西南大区全系销量20372台，同比增长63.8%，海马S5单车销量13742台，同比增长70.3%。“这跟我们出色的产品力和营销是分不开的。”刘毅说。

　　2016年，海马汽车西南大区陆续举行了“123智享无限海马青春季”、“欢乐泡泡跑”等别出心裁的活动，给区域终端市场和品牌建设给予了强力支撑，还扩大了品牌影响力，强化了“活力海马”的品牌形象。而在2016年，西南大区新增了9家一级4S店，17家渠道店，30余家二级网络合作店，不仅为消费者近距离的展示了海马车型的优秀属性，提供了更加便捷的服务。

　　“而在今年，我们立志将海马S5打造成8万级SUV市场上以强动力为标签的领导车型，力争2017年实现全系年销量20万台，海马S5年销量15万台。”刘毅表示。

　　未来，海马汽车郑州将持续以客户为中心，继续深耕西南区域市场，加大投入力度，争取为西南大区旨为西南区域消费者提供更优质的产品和更便捷的服务。